万峰做保险要耐得住寂寞扛得住压力

　　他是一名老国寿，如今又是新华保险的掌舵人。35年的寿险从业经历，让他不仅有着丰富的业务经验，更对整个寿险业的发展、转型和回归有着独到的见解。他就是新华保险董事长万峰。
　　2016年3月万峰接替原董事长康典正式入主新华保险。两年多时间来，新华保险在万峰的带领下走出了怎样的一条道路？在这背后有着怎样的故事呢？
　　用战略眼光发展期交业务
　　回首2015年寿险市场，理财型产品正受到人们的青睐，众多中小保险公司正据此发展势头正猛。然而，新华保险董事长万峰却选择了一条人迹罕至的道路压缩趸交业务，着重发展期交尤其是长期期交型业务。
　　2018年4月26日，新华保险2018年一季报发布，报告显示一季度新华保险实现营业收入461。59亿元，同比增长3。5，实现归属母公司股东的净利润是26。09亿元，同比增长42。可以说，这个成绩还是不错的。
　　从季报的其他指标中，还有一些变化是值得关注的。比如公司总体保费收入同比下降49。1，这在中国人寿、中国太保、中国平安中降幅是最大的。有分析指出，这和银行理财收益上升，开门红主打年金型产品受到限制有关系。
　　另一值得关注的指标是期交保费。新华保险一季度个险渠道首年期交保费为91。73亿元，同比增长46。86。银保渠道首年期交保费为29。63亿元，同比增长49。6。形成鲜明对比的是，趸交保费的情况是在不断下降。个险渠道趸交保费仅7。29亿元，同比减少34。23；银保渠道趸交保费为0。26亿元，同比减少99。84。
　　显而易见，期交保费已经成为拉动保费收入上升的主力军。
　　这一切的改变都与董事长万峰在两年前提出的发展战略密不可分。
　　2016年年初，新华保险就在万峰的带领下，开启了转型大计主动停止销售趸交产品，用保障高的长期期交替代，逐渐摆脱趸交依赖。当时，新华保险还确定了两步走发展战略2016至2017年为转型期，调整业务结构、夯实发展基础；2018至2020年为发展期，形成新的发展态势。
　　站在2018年的新起点上，过去两年，新华保险的确如万峰董事长所预见的，公司坚定转型，用两年时间彻底甩掉趸交业务包袱，聚焦期交尤其是长期期交业务，初步形成续期拉动的保费增长模式。
　　2017年年报显示，新华保险共实现保险业务收入1092。94亿元，其中首年期交保费278。09亿元，同比增长17。4，十年期及以上业务成为首年期交的主要来源，达到183。11亿元，同比增长29。6。
　　用万峰的话总结来说，无论是加快转型、优化结构，还是追求价值、续期拉动，这些举措都并不新鲜，成功与否的关键在于定力和时间。说到底无非就是遵循发展规律、回归保险本原、坚持‘保险姓保。
　　耐得住寂寞，扛得住压力
　　在外人看来，放弃趸交选择期交这条道路的并不是那么受人待见。趸交保费可以快速回收，但是对后期的业务增长帮助不大。而期交保费则是缴费期越长，公司发展的后劲就越足，持续发展的能力就越强。
　　万峰曾在一次媒体见面会上对寿险发展做了分享，他指出，个险市场发展成熟后，首年保费很难再高速增长，持平就不错了，甚至可能出现负增长。成熟公司更多要依靠续期保费。在转型的过程中，万峰认为有两种方式，一种是硬着陆，就是一刀切，全面停掉趸交业务；一种是软着陆，就是设定一个转型期，尽量平滑转型带来的动荡。而压力则在于业务会出现大幅下滑，或者可能出现现金流风险，市场份额会发生较大变化，甚至公司的经营可能出现困难、队伍建设面临考验等。
　　而针对实施的方法，万峰给出了三条道路：第一锁定首年保费规模，加大期交力度；第二是将续期保费的增量，作为趸交保费的减量；三是期交保费的年限要逐步延长，也就是要转大弯而不转急弯。
　　在活动的最后，万峰总结说，认识特性和规律不是目的，目的是要在经营管理中遵循特性和规律。他还寄语保险职业经理人，做保险要耐得住寂寞，扛得住压力。
　　那么，寿险业在转型发展中要耐什么寂寞？需要扛着什么压力呢？
　　对此，保险专家朱俊生给出的理解是，保险市场可持续发展的真正障碍，恰恰是功利笼罩下的浮躁、逐利冲动及短视。保险行业很长时间以来一直存在着唯增长的导向与保费冲动的强烈偏好。寂寞和压力来自于产权结构和体制。
　　对未来发展充满信心
　　在去年底的新华保险媒体开放日上，万峰曾表示，转型中困难时期已经度过，2018年新华保险将迈入发展期。也就是进入以续期拉动为主要特征的发展期，锁定全方位做强。
　　具有前瞻思维的新华保险为2018年发展做了具体目标规划。万峰以四个增长、三个提和两个降低概括。具体来说，四个增长即保费增长、价值增长、队伍增长、利润增长；三个提高即提高举绩率、留存率、收费率；两个降低即進一步降低退保率和费差损。
　　谈到行业后续发展，万峰表示，提升发展质量和效益，寿险业未来有望实现三个方面的转变：一是转变发展方式由趸交推动转向续期拉动；二是转变增长动力由理财型为主转向以养老、健康产品为主；三是转变竞争格局由大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。
　　在最近一次的发言中，万峰更是对寿险营销员提出了自己的期望，要成为新时代的风险管理师。寿险营销不仅是一份职业、更是播撒爱心与责任的修行，是太阳底下最神圣的事业。适应新时代寿险业发展的三大趋势，即产品以保障型为主；业务以长期期交为主；客户以个人和家庭为主。寿险营销员必须永怀博爱之心、勇担神圣之责，以造福大众客户为己任，为满足人民群众对美好生活的期待贡献力量。坚持以客户为中心，一切从客户利益出发，做客户一辈子的风险管理师，在成就客户的过程中成就自己。
　　而对于当下正火热的金融科技，万峰认为互联网科技至少在营销领域，不会产生颠覆性的影响。因为寿险的营销不符合标准化、一次性交易、简单化的特性。不过，在去年年底，万峰也曾坦言科技方面可以算是新华保险的短板，加大这方面投入也是公司后续重点工作之一。