小画廊里的大生意

　　张莉、张琪姐妹是锦瑟画廊的老板。5年之前，以不足30万元首开先河，她们第一个定位于大众高雅艺术，把画廊开在了装饰城里。之后，锦瑟画廊扩展为拥有5店1厂的西南地区行业第一品牌。
　　把画廊做进装饰城
　　几年前中国青年油画展到重庆巡展，张莉正好刚到那家负责画展公关的广告公司做策划。短短十天的展期，数万人次的重庆市民争先恐后地掏钱买票涌入展场，这一参观量甚至已超过了画展在北京、上海、广州等地的规模！
　　张莉当即意识到：大众高雅艺术品市场，是一个巨大的没被意识到和开辟的商机！物质生活水平的提高，已使普通老百姓有了强烈的艺术审美需求，而这种需求没有得到真正的满足。转年春天，张莉、张琪姐妹俩，开始全力筹备自己的画廊。
　　张莉、张琪多年打工的积蓄，加在一起不足50万元。从朋友口中得知，不要说国外画廊要数百万、上千万美元，就是国内画廊最密集的上海茂名路和陕西路上，普通的一间画廊也要近百万元的启动资金。
　　然而，灵感总在刹那间产生。一天，一家人聚在一起，无意中提到报上刊登的当地中天装饰城正在开业招商，就顺便聊起了新家装修时应挂什么样的画。
　　一瞬间，张莉、张琪的脑海中好像闪电划过黑夜：装饰城！这不正是那些买了新房，正拼命想把家弄得更漂亮、更有档次的家庭一定要去的地方！我们的画廊原本就该开在装饰城里，而且租金也会大大的降低！
　　姐妹俩急赶至中天装饰城。三楼最偏僻的一个30多平米的角落，是惟一剩下的门面，她们毫不犹豫地交了定金。这间30多平米的店面，每平米50元、总计仅1千多元的月租，比起临街门面至少每平米300元、总计1万多元的月租，便宜多了。并且因招商竞争，中天装饰城还出台了头3个月免租金的优惠政策。
　　然后姐妹俩发现，画廊店面装修要出品位，其实也不用多花钱，关键是有心和有专业素养。在基础装修完工之后，帆布、彩布、牛皮纸等日常生活材料，在姐妹俩手里变成了视觉艺术的创作素材。一个星期后，一个高雅而简洁的店堂呈现在眼前。
　　装修好的锦瑟画廊正式开张。所有的店面定金、押金、装修及货品费用全部加起来，不足30万元。然而更重要的是，当时没有人想到去装饰城中开画廊，锦瑟画廊是在重庆装饰城里的第一家画廊，说不定在全国都是首开先河的。这无疑占据了巨大的市场先机。
　　艺术品如何占据市民墙壁
　　那天，装饰城也是新开业。装饰城投入的巨额宣传广告，吸引了买了新房的家庭，和装修公司的设计师，蜂拥而入。他们在嘈杂的卖瓷砖、浴盆、水管、油漆等装饰材料的小店间，突然发现了一个安静的角落和一片艺术的静土，都不由自主地走了进去。
　　而姐妹俩为她们准备的货品，更是充满了与众不同的信心。
　　顾客步入画廊，欣喜地发现，这里没有令人倒胃的菜画、花画，而是每个层次的人都会承认的高档艺术精品：栩栩如生、装裱精美、张张不同的世界著名油画作品，和色彩明亮清爽的现代装饰作品，以及恰当地点缀其中的古色古香的陶艺品和木刻作品这里简直是一个大众高雅艺术的殿堂，而那些油画作品和装饰作品价格仅几百元，令人吃惊地只比那些低档的菜画、花画稍高一些。
　　姐妹俩告诉顾客：这些世界名作和现代精品，当然不可能是原作。但它们或是美院师生的临摹作品，或是达到写真意境的电脑喷绘作品，然后按照专业水准精心装裱。
　　原作做梦不敢渴求，眼前的仿制品卻是如此形神俱备，很多顾客毫不犹豫地摸出钱包。有的也附带买走了一二百元但很有特色的陶艺品和木刻作品。
　　而姐妹俩刻意精心推出的那些现代装饰作品，既不前卫又不传统，同时就是既又前卫又有传统，让学过美术的装修公司设计师，找到了既能使客户满意又满足了自己审美取向的元素，他们自然会积极向客户推荐。
　　姐妹俩的进货渠道和方法，无疑在当时是一个天大的秘密。其实这不过是她们的专业眼光与俗杂商品世界的有机结合。
　　先说那些油画临摹作品。四川美术学院毕业的姐妹俩，自然知晓在美院中，几乎每天都会有临摹世界著名油画作品的习作问世，姐妹俩所做的只是去挑选出其中的精品。画廊开业后不久，她们还聘请了一位特别有才华的研究生学妹，成为画廊的签约画家。
　　而大量的画芯，来自于闻名天下的杂货集散之地，重庆朝天门码头小商品批发市场。在一个生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹俩发现了各种各样的电脑喷绘写真画。然后姐妹俩发现，朝天门还真有一家很小的画框装裱厂。
　　于是，姐妹俩凭借专业修养，从那些乱七八糟的电脑喷绘写真画中，精选出世界著名油画或现代装饰画等艺术精品作画芯。比如一幅适合家庭装饰用的约4050厘米的，价格60元左右。然后她们告诉画框装裱厂，应该怎样装裱及配色这些画，所需费用每幅也是100元左右。
　　货品拿回来后，标价翻倍是艺术品市场的行规。但姐妹俩选择了最低点，150元成本的一幅画，她们标价300元，如打折下来仅250多元。
　　结果画廊开张第一天，就生意奇好，随后第一个月开始盈利，形成良性循环。
　　高品质和低价位并非悖论
　　但没过多久，姐妹俩意识到，要坚持画廊的价格低、品质高的大众高雅艺术精品的定位，原有的进货渠道中存在严重的隐患。
　　货品的成本太高、利润太薄，而最重要的是：朝天门那些人没有学过美术，进的货跟她们完全是不一样的感觉，随着销量增加，她们已难于从中精选。而一件有品位的家庭装饰画的关键就是画芯，如其色彩、图案、意境等艺术程度，及被人们接受的程度和精美程度，甚至装裱的色彩搭配、线条样式及材质等，这些都应该由有一定艺术修养的人来做。
　　如果再继续从朝天门进货，最后肯定要做死。每个人都可以到朝天门去批发，自己专业方面的优势就不能体现为竞争力。
　　她们决定必须在经营环节和规模上扩张，首先做到直接从厂家拿货。
　　通过与朝天门的批发商聊天，她们打探出这些画芯的生产厂家在广州、深圳、上海和香港。然后通过在那些地方学美术的朋友，一个传一个的帮忙打听，甚至有时她们就干脆先到广州、深圳的市场去寻找，终于找到了一批厂家。而第一次进货，她们一般都要亲自到厂里去一趟，与厂家相互了解需求，以后就通过电话、传真等联系发货。
　　如此一来，进货成本不但只有以前的一半，比如一幅4050厘米只要30元左右，而且货品的品质得到了根本保证。
　　然后她们就开始筹划自己的画框加工厂。然而，竞争是永恒的。两年后，伴随着锦瑟画廊第一家分店开张，重庆大大小小的装饰城中，一夜之间就冒出了几十家画廊。
　　那些画廊个个都好似锦瑟画廊的孪生姐妹：一样的经营风格，一样的货品，甚至有的就是直接到她们的加工厂里拿的货。
　　然而近2年下来，残酷竞争后的格局却是：在零售业务上，几十家画廊都没有打过锦瑟画廊，锦瑟画廊还趁势又开了4家分店，成为了有实力的以家庭装饰画、临摹油画、陶艺品为特色的知名综合性画廊。而在新兴的集团消费业务上，姐妹俩理智地在低端市场的混战中退让，把注意力集中到高端。姐妹俩靠什么赢取了竞争？
　　当别人一窝蜂地来摹仿和克隆她们的时候，现代营销手段的引入和服务水平的提升，也成了她们的核心竞争力之一。她们首推了艺术品整套上门服务：打个电话，上门设计、配画、安装及售后等轻松搞掂。因而争取的客户，现在已占到了画廊零售额的一半。
　　小画廊如何做大品牌
　　张莉第一次参加北京艺術博览会时，结识了著名画家吴冠中，开始邀请吴冠中先生到重庆锦瑟画廊来开画展。吴冠中先生毕生追求为人民而创作，其油画作品在大众中已深入人心，被称为人民的艺术家。经过精心筹备和运作，在重庆最高档的装饰城，得意装饰城里，锦瑟画廊的分店开业，同日举办人民的艺术家吴冠中油画展。吴冠中先生亲临画展，一些知名文化人，及文化部的副部长，重庆市的副市长等名流高官，纷纷前来剪彩和致贺。
　　结果，画展办得非常成功，吴冠中先生非常高兴地把他作品的限量复制品销售代理权，授予锦瑟画廊。姐妹俩一举打响了锦瑟画廊的品牌。
　　通过办画展，也开辟了新的业务资源和货品资源。重庆的一些集团公司的老板们，不断接到锦瑟画廊的画展邀请函。而当他们参加过锦瑟画展承办的某次高档次画展后，总会印象深刻。然后，在企业装饰办公楼、酒店、新楼盘样品房时，他们自然就会对手下说：到锦瑟画廊去看看吧。而姐妹俩通过办画展，手里也拥有了很多艺术家的原创作品。因为画展之后，艺术家一般都愿意与画廊签订授权代理合同，在一段时间之内把他们的原创作品交由画廊独家代理。这无疑形成了从货源到市场的良好循环。