微商面临的发展趋势究竟还有多少生存空间
10月26日 红朱砂投稿 讲讲微商面临的发展趋势,这里重点剖析一下。
目前,微商的从业人口在全国达到至少两三千万的级别,这个规模目前来说相对来讲比较恒定了。作为主要的社会主要零售通道之一,作为每个月至少能产生数百亿销售额的社会化零售渠道之一,它能吸纳的就业人口基本上到达一个极限了,在这样的情况下,它的竞争会比较充分比较激烈。我们经常去参加一些微商大会,只要他说是微商团队创始人,会议结束后这个人就会被很多品牌围攻,很多人就会跟他说我是做某某品牌的,有没有兴趣考虑下合作。竞争非常激烈,因为基本上能够进来做的品牌都进来了。据不完全统计,现在市场上在做的微商品牌数量至少有接近一万个左右,大概有两三千万的从业人口。从代理人数来说,最大的品牌,比如说方雨在做顾问的那个摩能国际,现在他们的代理数量已经超过了百万级别。过十万微商代理品牌的品牌数量在全国来说至少有50个以上。相对来说有点贫富不均,区别很明显,第一名跟第二名和第十名之间的差距会很大。
另外一个,因为有大量的品牌进来,有大量的从业人口,各品牌在抢代理抢得非常激烈,加上微信的限制,微信对过度营销行为的打击,特别是九月份,可以说是微商的另外一个重要转折点,朋友圈刷屏太多,一键转发朋友圈视频会被封禁,用太多打招呼添加附近的人,加好友的功能会被屏蔽,加好友的频次也会下降。导致的结果就是微商迫切需要模式转型,迫切需要改变目前的运作方式。因为微商几乎是完全依托于微信生态上的商业形态,所以很多微商特别被动。
总结这几点,微商竞争比较激烈的情况下,那么接下来微商究竟应该怎么做?很多行业外的人可能会说,随便找几个微商代理,随便找几个微商品牌,介绍几个团队或代理给你,私下勾搭就能把微商做好,有那么容易吗?没有的,刚才也说了,今天微商的品类已经非常丰富,早已不是面膜的天下了。微商也不是说随便找几个代理就能做好,如果真那么容易,国家主席让你来当好了。
1、首先,做微商一定要好产品。过去的好产品是功效非常好,功效立竿见影,今天的好产品指的是你的产品的的确确是在外观上、体验上、研发上,一定要有创新的独到之处。甚至有的几个品牌除了有专利之外,还是微商专供,其他渠道根本买不到的。可想而知在这样的龙头企业带动之下,会导致产品的门槛会提高很多。比如立白,比如舒客,这些品牌一进微商就推出带有研发专利、设计专利乃至配方专利的产品,小作坊跟它怎么比拼?
2、你得有一个让微商愿意跟你持久做下去的利益绑定机制。因为今天很多品牌都会去抢别的代理,这样的话其实很多代理蛮不稳定的,所以越是这样越是要设计一个跟你干下去的利益绑定机制。一般现在的微商都有推荐奖,横向推荐纵向推荐,只要你的下级产生销售额,都跟你产生永远的绑定,只要你保持总代级别,都会就有你的一份。还有一个,要让微商们最终都有机会成为品牌的股东,这是几个品牌做到比较成熟而且都在考虑的方向和思路。很多团队做得比较好就会考虑跳出来自立门户,自己做一个品牌,但事实上要做品牌没那么简单,品牌并不是你刷几个朋友圈,招几个代理卖卖货就能做起来的,品牌相对来说是一个复杂的东西。但是微商的经营团队大多比较年轻,他们是听不进这种劝的;他们为什么会想自立门户,很大程度是因为利益分配不均,做销售的时候找不到主人翁的感觉,这样带来的结果就是很多微商想离开品牌代理体系,这对微商品牌来讲是一个很大的伤害,对微商来讲也是一种伤害。正是因为这样,我们就要有一个短期内让他有利可图,长期来看有前途的机制,只要他的贡献、他的付出能够达到一定的标准,就能持有品牌一定的股份,这样的一种长远利益的绑定机制,这样微商团队就不会轻易想跳槽。他想离开的话,他会失去很大一块蛋糕,无形中会让别的品牌要撬你的代理的时候成本会很高,这样你的微商代理基本上是撬不动的。
3、做微商得有一个相对来讲比较强大的创意策划团队,去支撑去设计一些社群的内容,公众号的内容,朋友圈的内容,包括组织一些活动,通过这样的方式去激活代理,促进动销。因为在社交平台上,销售更多是场景化的,更多是碎片化的,更多是基于每个人私密社交关系去推动的。这跟过去的媒体形式,跟网络广告的形式,甚至跟电商的促销推广创意方式都有很大差别。正因为如此,我们才需要在微商里面要有一个强大的策划创意团队,去设计很多让用户找到共鸣的、看起来用户很想要的素材、H5、图片和活动形式。再加上微商的从业人群是相对比较草根化的,比如宝妈,学生,高流动性的、社会边缘人群,相对来说他们的文化层次是比较低的,没办法去编辑有吸引力的朋友圈文案。从业人群的草根化,整体的文化素养不高,基本上不具备创意策划能力,所以决定了做微商的第三个要素就是必须要有个策划团队,能源源不断地设计出让人看了感兴趣,让意向代理看了就想加入的创意内容呈现出去,去支持你的整个微商。
4、正因为微商的从业人群相对来说草根化,普遍文化素养不高,社会地位不高,所以除了要有创意策划体系之外,还要有一个完整的培训体系,培训微商在什么时候发朋友圈会更加有效果,培训微商怎么避免去触犯微信的规则,培训微商怎么有效地去引流。大家千万不要小看这培训体系,今天在微商圈有四大系统五大系统八大系统。比如说方雨独创的五大系统,基本上涵盖了从能力要素去培养微商团队,这是每个小白微商必须具备的能力要素,单单这种基础的培训课件就有100多个了,从能力也好,心态也好,包括教怎么去写好朋友圈文案等等,单单引流渠道方雨总结的就有100多种,这些东西作为品牌方你必须提供给到微商。这样的培训体系当然还有更高级别的,比如说如何去残裂变,如何去复制,如何打造知名度?如何利用社群化去进行有效管理,因为微商本身也是社群,就是有共同价值观、有共同价值取向、有追求的一群人聚合在一起;网红基本上是一种娱乐化的社群形式存在,或者说专业化的社群,而微商可以理解为商业化的社群,离钱比较近。
5、有了这些就够了吗?肯定不是,接下来还得要有一个引流系统。很多微商其实不懂得引流,所以最开始的时候要送代理;很多多大的微商品牌,每个月在公众号的投放都达到了几百万规模,几百万规模里面大部分投向公众号和电视广告,引流到谁手里去呢?引到微商总代们手里去,去帮他们转化微商小白,转化代理,用这种方式来源源不断的输送微商代理资源,帮助很多微商团队壮大力量,壮大从业人口的数量,提高销售的效率。
微商究竟还能不能做,该怎么做?微商是一个比较封闭的圈子,其实在微商行业以外,没有多少人对微商有真正的、比较客观的了解或比较中立的判断,因为其他行业外的人对微商的看法基本上是比较偏激的,也有比较大的争议。
严格来讲,微商相对其他行业来说主要有以下几个方面的优势:
1、最主要的优势是流量是完全免费的。微商基本上是靠朋友圈,靠一对一的对话来产生销售,朋友圈图文展示实现场景化销售,流量来自社交平台或社交体系,只要你掌握一定的引流技巧即可,所以说它的流量是免费的;而不管是线下实体店还是电商平台,都需要流量成本。
2、微商本身的资金回转速度很快。做过企业的就知道,特别是经营过企业的很清楚,真正衡量一个企业是否健康,真正的标准不是利润率有多高,而是资金流转率有多高,而微商的资金流转率是非常高的。有的说一天回款几百万、一个月回款几千万、几个亿并不是虚的,是真实的。行外人比较难理解,因为行外人没有见过这种情况也没见过这些流水,还以为是吹牛逼有虚假成分。比如说有个比较知名的化妆品牌,它一个月回款1。8亿。甚至货还没有生产,货款已经收了。而传统企业特别是线下实体,像传统电商,京东也好唯品会也好,它的回款账期通常在36个月,微商的回款是按天数来计算的。
3、其他行业会存在很多压货或库存问题,原因是没办法对未来销售额有个比较直观的了解或洞察,没办法做预测,所以会导致库存问题,而微商并不存在。正是因为它是基于社交平台互动去产生销售的,有多少用户是可以精确掌握,所以就可以做到按需生产。在这个基础上去做量化生产规模,在掌握需求的基础上去决定产量,通过这种方式可以减少很多浪费。所以微商不会产生太多的库存。当然这是建立在一个良性模式基础上才能实现的。
4、进入门槛相对比较低。我们都很清楚,进入沃尔玛、家乐福等这些线下实体店门槛蛮高的,一定要有各种资质证书,还要有条码费、进场费啊、上架费等等,包括电商也是一样,要准备产品和大量人力,还要做很多的推广,因为在其他渠道这些流量是要花钱的。微商的进入门槛,我们做过一些判断,同样是做护肤品,进入电商渠道的话,产品筹备的门槛至少在300万以上,线下实体渠道会更高一些,做下来所有成本大概要去到五六百万以上;而微商的门槛,只要有个几十万就可以启动了。
前面讲到几个微商相对其他渠道行业来讲有几个比较明显的优势:流量免费、资金回流快、需求能够精确地预测和把控、掌握,以及它的进入门槛相对来说比较低,这几个都是目前来说,特别是在实体经济整体下行,实体普遍不景气的环境之下,这几个优势应该是最明显的。当然还有几个小的优势这里就不细说了,比如说微商可销售的品类已经非常丰富,微商早已不是面膜的天下,护肤品、保健品、洗护、食品等很多品类都起来了。
为什么今天很多做过传统生意的,只要了解过微商或者尝试过微商的甜头之后,都喜欢去做微商,哪怕规模不大,都是因为微商很好做,来钱比较快。
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