投资人相信我吧

　　作为一名创业服务者，我每年拜访的企业家有几百名。他们的性格像业务一样五花八门，但信任支持人走得更远的法则仍在。
　　实话实说是个简单的行为准则，也是许多成功创业者的共同特点。
　　VC的职业便利是兼听则明。原因很简单，你堵不住同一行业里其他人的嘴。对我来说，经常是刚把上一场会议的客人送上电梯，就给业内朋友打电话，比如：A公司（客户）一个月付给他们多少钱？B先生（创业者）原来在百度口碑怎么样？C公司（竞争对手）今年营收预算是多少？
　　对VC而言，判断力是构建价值的基础，所以我们先要确保的就是信息的可靠性。一个合格的VC从业者，其关系网是靠日积月累维护的。你不一定能预料到自己刚才提到的竞争对手，其财务顾问就是这个VC大学同学的女朋友，他们的关系比你们的还要近，从她嘴里打听真实情况并不难。
　　这种案例不是巧合。创业创投不是一个很大的圈子，六度人脉在这里可能只剩下两度，在这种情况下，实话实说显得尤为必要。
　　如果连续三次，你给对方留下的印象是电话那端传来的信息和你口中的信息几乎没有分歧，这个人以后就懒得主动质疑你；一旦留下这种印象的人超过十个，你在创业创投圈里的画像就会初现端倪，可能会有人为你做背书和口碑相传。
　　相信我，真诚、大气，对于有心做事的企业家来说，这是最高的赞誉之一。
　　有意思的是，以我参与的二十几个投资事件为例，坚持每个月实话实说（主动披露财务报表、产品KPI）的公司，好像做得都不错。
　　第二点，最大程度地储备事实。如果一场会议之后，双方的合作意愿更明确了，多半是因为双方的观点彼此接近。
　　觀点是基于客观事实做出的一种判断，但有主观成分夹杂在里头。至于为什么有主观成分，是因为有价值的观点必然是没经过充分论证的。对方之所以抛出橄榄枝，是因为他觉得你把他相信的事情，用比他更好的方式给表达出来了。而这种好感，通常情况下会被解读为对一个人思考深度的信任。
　　融资谈判，大多数时间谈的就是三件事：产品、人、行业。如果这是一个有营养的会议，里面的客观事实（数字、案例、逻辑）会多于主观表达（预期、感受、态度）。
　　建立有力的观点，通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实。
　　同样的，为了得出自己的观点（核心是投不投、以什么价格投），VC会分析以下几类问题：能做多大产品KPI、营收、利润的增长预期；贵不贵公司估值和营收、毛利净利之间的关系；商业逻辑一个典型的客户获取成本，与该客户能为自己贡献的营收、利润之间的关系。
　　这些问题能向下做很多层拆解，每一层会提出更细的问题。好的VC会自己寻求答案。但如果被拆出来的问题能被你提供的客观事实对上，这个问题就有了解答。多个问题被解答，就形成了观点。如此这般，他的观点和你的观点就靠近了。
　　观点和赌博类似，对手盘越雄厚、争议越大的观点，承载巨大价值的机会也就越多。VC在复盘的时候，经常发现给自己赚了最多钱的项目，也是当初吵得最厉害的项目。
　　对此我的说法是，如果常人靠钱来营造基本安全感，那么创业创投从业者就得靠事实储备来建立基本安全感。谁储备得多，谁就容易获取别人的信任，也越有可能接近事实的真相、越容易笑到最后。
　　总而言之，客观事实多于主观表达、一批事实指向一个观点、在有争议的观点面前保持自己的立场，是令人信任的交流风格。
　　第三点是怀好的希望，做坏的打算。最后一点则是照顾到对方的核心利益，本质就是换位思考。我的对待方式是，直说。