决策者如何察言观色

　　记者王一
　　为什么有些我们认为理性的决策最后却导致不那么理性的结果？这与我们无法捕捉诚实的信号有关。
　　人们的语言常常带有欺骗性，而诚实的信号这一源于生物学领域的概念正在颠覆性地告诉我们：对方说了什么不重要，传递出的信号才重要。
　　在全球大数据权威、可穿戴设备之父阿莱克斯彭特兰的新著《诚实的信号》中，通过可穿戴设备社会化测量仪，他和团队科学地测量个体社交以及群体交流中诚实的信号是如何涌现、流动、传播乃至影响决策者的，从而帮我们全面重塑个体、群体、社会的决策模式，打造出超强的决策机器，全面优化我们的工作与生活。
　　什么是诚实的信号
　　一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学院：每个人都要提交一份商业计划书并现场陈述，再由高管们遴选出最佳方案并请场外专家团队评估。
　　这个任务之所以重要，在于除了高管们可以观看和评估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个过程。这台设备并不记录每个人陈述的具体内容，而记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语气发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流（比如微笑、点头）等。这种设备的设计初衷是测量另一种非言语的交流方式，即人类的社会化意识。
　　当活动接近尾声时，高管们选出了他们认为最好的商业计划。然而，这个计划并未得到场外专家团队的认可。而房间里的另一位机器观察员却做出了和高管们同样的选择。
　　这是彭特兰所做的一项实验。高管们和测量设备选择的方案并不是最完善的，却可能是现场最打动人的。在社交能力和言语表达这两种方式中，哪种沟通模式更能影响最终决策呢？答案是，社交能力更胜一筹，他这样总结。
　　当高管们聆听这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他重要的信息，包括陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们完成计划的决心有多大，而这类他们自己不知道会同时被考量的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。
　　人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围绕社会化联系进行交流。尽管我们往往没有意识到这一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日常生活中的各种重大决定。
　　这不禁让人想到《三体》中有一段初读很费解的话：从小到大，父亲是用沉默而不是语言教育他的，语言只是沉默的标点符号，正是这父亲的沉默造就了今日的章北海。
　　之所以语言不是人际交往中可信的信号，原因在于说话的成本太低。彭特兰在《诚实的信号》中说：所谓诚实的信号’，是难以抑制的，因此它们所表达的含义是可靠的。
　　彭特兰小组通过名为社会化测量仪的随身携带的传感器，也可以是安装了专门软件的手机，记录人们在社会活动中的面部表情、手势姿态、声音韵律、交流对象等信息。通过数据分析，能够捕获我们自然流露甚至无意识流露出的诚实的信号。通过社会化测量仪，他发现，即便完全不知道交流的内容，也可以利用这些信号判断一个人是否对相亲对象有兴趣，是否拿到一副烂牌却虚张声势，是否有诚意考虑员工升职加薪的要求，从而可以很好地预测相亲活动、扑克牌游戏和商业谈判的结果。
　　通过对社会化测量仪的数据分析，彭特兰将语言之外的信号分为了四类，分别是：影响力、模仿力、活跃度和一致性。影响力指在社交互动过程中是否得到了他人的迎合；模仿力指一个人的行为是否被另一个人模仿，或有点头微笑的表情互动；活跃度指对方是否对现在谈论的话题感兴趣；一致性指交谈过程中语气和节奏是否一致。这四类信号，可以真实地反映交谈者提供的信息是否有价值，是否被欣赏，并据此预测他们未来的行为。
　　例如，在求职面试中，面试官需要关注的不只是求职者说了什么，还要看他（她）在面对有挑战的问题时，能否保持语气和节奏的稳定（一致性）；看他（她）在谈到职业规划时，是否透出感兴趣的表情和语气（活跃度）；看他（她）谈到企业文化时，是否有迎合与互动（模仿力）。这四类诚实的信号似乎是人类长期进化过程中获得的古老遗产，它们是对大脑基本功能的解读，因此很难伪装。基于这些信号的无意识思维，往往比有意识思维更有效。
　　如何解读诚实的信号
　　在心理学中有一个术语聪明的汉斯，讲的是20世纪初，德国数学家冯奥斯登饲养的一匹名叫汉斯的马，因为会做数学题而引起了巨大的轰动。但经过科学研究证明，这匹马并没有进化或被训练出计算能力，而是它可以捕捉主人或周边观众无意中发出的信号，从而获得正确答案的线索。
　　因此，无论你把数学题读给它、写给它，或者不告诉它试题都无所谓，只要你在自己大脑中有一个正确答案，它就能捕捉到你对正确答案的反馈。比如当它用蹄子踏地计数时，它能通过类似观众的表情放松等细微的下意识反应获得正确答案的信号。而当把这匹马和观众隔离，它无法从周围获取信号时，它就和普通的马一样，没有了神奇的计算能力。
　　由此可见，获得信号只是第一步，更关键在于怎么解读这些信号，并让其在生活中发挥作用。彭特兰通过不同信号的组合，分别对应四类社会角色：探索者、倾听者、团队合作者和领导者。在他看来，仅仅通过观察人们在一般情况下是如何组合使用诚实的信号的，就可以准确预测许多重要活动的互动结果。
　　社会化测量仪的初衷是把诚实的信号的测量变成一个社会显微镜，通过对个人、团队甚至整个城市的测量，来将人类行为模式中促使个人职业成功以及幸福的因素识别出来。
　　信号一直存在，但真正能够察言观色捕捉到这些信号并加以利用的只是少数人，大多数人不具备识别并利用这些信号的能力。彭特兰在书中也给出了测量诚实的信号在完善个体、集体决策中的场景，他还计划打造社交假肢来帮助人们塑造他们的信号，比如提醒丈夫专注聆听妻子说话的软件，以及在谈判期间实时反馈的谈判测量仪。诚实信号的测量可以帮助人们做出更科学的决策。
　　信号对群体决策有何影响
　　差不多在半个世纪之前，美国国家航空航天局开展了一项名为生存的团队训练，旨在帮助人们提高团队合作能力，并且帮助社会学家更好地理解在压力下的决策过程。每个小团队都假设被置于加拿大北部森林之类的偏远环境中，然后被要求回答能帮助他们生存的最重要物品是什么。类似的生存训练后来在社会科学中非常流行，因为这种连续的决策场景会使参与者产生强烈的代入感，以及多样的社会动态和观点。
　　在彭特兰看来，这其实是群体决策力的测验，而诚实的信号对提升群体智慧发挥着非常重要的作用，为什么经常有这样一种情况，一个群体里的每个人都很聪明，但却总做出愚蠢的决策？关键就在于他们没有读懂诚实的信号。
　　对于管理者而言，要想从团队讨论中提取有用的信息，需要首先通过面对面交流的方式来促进信任和共鸣，营造一个开放的环境，这样可以使解读信号变得更容易。之后要花时间解读团队的每个信号，仔细面对信源可信度和冗余信号的问题。最终通过利用团队本身具备的群体智慧，帮你做出更可靠的决策。
　　如果这样的信号被忽视，即使这些人本身都很聪明，团队的交流也不会带来新的信息，反而会让人成为压力下爱耍小聪明的投机者，只顾着让自己摆脱灾难，只盯着最表面的问题，对出现的任何新问题都采取回避、隐藏或掩盖的处理态度，即使试图解决问题，也只是从对某单一事件的研究中找出因果关系，大家把责任都推给别人，从而造成聪明人的群体涌现出了愚昧。
　　在家庭、工作团队，甚至整个组织中，社交网络中的信号传递模式深刻地影响着个人以及整个团队的行为。良好的信号模式有助于产生正确的决策，而低效的信号模式则可能会导致灾难性的后果。
　　那么，在群体中，如何才能传递良好的信号？
　　彭特兰建议通过大数据、可穿戴设备，去连续、定量地测量人类行为，从而得以解读所在组织的网络智能，进而构造出一个由紧密联系的核心小组和分散的人员组成的团队。通过对社交网络中的信号传递模式的细致观察，能够获得网络中所有个体成员的隐性知识。这种捕捉群体智慧的网络智能方式获得了令人惊叹的研究成果，而且通常比传统的决策方法要有效很多倍。
　　在《诚实的信号》结尾，彭特兰接续他在《智慧社会》中谈到的主题，探讨将社会化测量应用到社会层面会带来的影响。他说：人类似乎突然开始拥有了一个神经系统。世界范围内的生命体、公共卫生系统、汽车交通、应急安全网络都将变成智能的反应系统，社会化测量仪传感器将是它们的眼睛和耳朵。
　　对于社会而言，我们希望能够利用这种新型数字神经系统来解决全球化合作问题，如全球变暖、传染病和不同文化之间的冲突等；对于个人而言，吸引力来自其所创造的便捷性，如公共汽车在需要的时候出现，体检会在你刚生病的时候神奇地进行，机场安检将成为历史。然而，这既意味着未卜先知的便捷性，也意味着隐私的丧失，个人和群体身份之间的权衡可能比以往任何时候都要大。
　　彭特兰在本书正文的最后一句话是：我们生活在最有意义的时代！的确，正如他所说，我们将拥有一种全新的、强有力的方式来理解和管理自己、团体乃至整个社会，一种对人类组织和人类社会进行定量的、可预测研究的科学正悄然涌现。这本《诚实的信号》只是一个开始。