营销从干掉把梳子卖给和尚开始

　　想要成功的营销，你首先要把把梳子卖给和尚这种思维干掉！！
　　把梳子卖给和尚，看似讨巧，实则高成本低回报，为人作嫁且有欺骗嫌疑。
　　把梳子卖给和尚，里面隐含的逻辑是：你不要管我产品是否符合市场需求，‘只要思想不滑坡，办法总比困难多’，你卖不掉就是傻逼。
　　在某一年央视的年度经济人物评选，当时获奖的有看上去还有点稚嫩的马化腾。
　　在小马哥领完奖项之后，CCTV安排了一个十分接（wu）地（li）气（tou）的环节：让多年后成为江湖大佬的小马哥向当时已经是江湖大佬的张瑞敏推销QQ。
　　于是，这位日后成功俘获近十亿网民，建立全球最大社交帝国的的商业奇才，使出浑身解数，饱含深情的向张大佬推销了QQ。
　　张瑞敏十分感动，然后拒绝了他，台上的马化腾显得非常尴尬。
　　时至今日，腾讯的市值已经是海尔的几十倍，这段视频还经常被拿出来。于是，一个崭新的当年你对我爱搭不理，今天我让你高攀不起的逆袭故事，又在网络上鸡汤了，这次轮到张瑞敏尴尬了。
　　当然，在文章里，笔者是不灌鸡汤的，咱撕点别的。
　　首先，张瑞敏接受不接受QQ，跟海尔是否互联网化完全是两个概念。张瑞敏作为个人，凭偏好、习惯来决定是否用QQ包括现在的微信，完全是私人化的选择，无关傲慢、无关落后保守，更没什么尴尬不尴尬。就像笔者从不买苹果的产品，却十分推崇苹果的营销。
　　其次，如果大家熟悉创新扩散理论，您就会知道，对于QQ这样的产品，张瑞敏应该是保守者。他不应该是小马哥营销的对象，而是营销上要注意摒弃的对象，营销资源如果使用在这个群体上面，会造成极大的浪费。
　　第三，张瑞敏先生有句名言，没有成功的企业，只有时代的企业。海尔早年的成功是，腾讯现在的成功也是。
　　现在的时代有个颠覆性的变化，就是原来那些高大上的意见领袖，那些站在舞台中央聚光灯下万众瞩目的人，影响面越来越小，而新的意见领袖，正在多样化和分众化，连凤姐都能为一些群体代言；我们甚至可以判断，如果当初马化腾向张瑞敏推广QQ成功，对于QQ可能是灭顶之灾。
　　第四是老苗要重点撕的，为什么央视会安排小马哥向张瑞敏推销这样无厘头的环节，纯粹是看热闹不嫌事大吗？
　　营销是企业最重要的基本能力之一，在很多人眼里，营销就是卖货啊：
　　一样东西，我卖不掉，而你能卖掉，你就比我牛逼。
　　某人本来不想买东西，你让他买了，你就牛逼。
　　和尚本来不需要梳子，你让他买了，你就牛逼。
　　有人想买个鱼钩，你最后让他买了一艘船，你就是销售之神。
　　小马哥现场游说张瑞敏，按常理应该是台上的巧舌如簧，施展各种套路，台下的沉着应对，或机智看穿，或不小心着了道，这样才能碰撞出火花。就像董大姐跟雷军的赌局一样，被人民群众喜闻乐见。
　　不少企业招聘营销人员，都喜欢让被应聘者现场向主考官推销个东西，来表现其营销才能，还有夸张的是让应聘者跑到大街上找陌生人推销。
　　很多的销售培训课程则是教如何把梳子卖给和尚、把冰卖给爱斯基摩人，告诉人们皮要厚、下手要狠，再夸张点就让人到大街上见人就搭讪、套近乎，或者站在电线杆子底下喊我的病有救了，美其名曰提升心理素质。
　　这是很多人心目中的营销。（面试中被考过如何把梳子卖给和尚或者听过这种课的看官，可以在文后留个言，发表个感想。）
　　令人失望的是，视频中的小马哥并没按照常理出牌，没有任何的销售套路，而是一五一十的卖力介绍着自己的产品。
　　QQ是一种新的互联网沟通工具，提高了沟通的便捷性，互联网以后肯定会深入人们的生活，这种新的沟通方式将成为他们生活中重要的一部分。
　　张瑞敏也没语重心长的对晚辈进行勉励，而是很平和的表示现在还没有打动我。一场推销电视直播秀就这样无疾而终，媒体和吃瓜群众还没高潮就散场了。
　　然而，这才是真正的营销，而不是看似热闹的推销。马化腾没办法也不需要让张瑞敏接受QQ，营销者需要的是创造价值给你的受众，而不是不管对方需要与否，利用人情、套路等，让对方购买你的产品。
　　营销是企业最重要的基本能力，而推销不是，德鲁克大师的总结最为一阵见血：
　　某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售。
　　营销和推销的本质区别我们暂不做深入探讨，老苗今天要撕的是推销的变态升级版把梳子卖给和尚。
　　由于从信息不对称时代走来，很多企业都尝到过推销的甜头，投入少见效快。
　　在企业状况和市场环境发生改变，原来的推销工作逐渐变得起效甚微时，很多企业不是把目光瞄向能创造价值的营销，而是幻想把推销技能进一步提高甚至神话。
　　梳子都可以卖给和尚，我的产品又不差（自认为），哪怕我的业务团队具备一半把梳子卖给和尚的能力，我就卖疯了。
　　这样的逻辑，是偏执导致的走火入魔。
　　马云熬过很多鸡汤，其中这碗笔者认为最有营养：
　　谁讲怎么把梳子卖给和尚，我就直接把他开了。
　　马云说，把梳子卖给和尚是欺骗，阿里要有正确的价值观，所以不能这么干。
　　俗话说：小孩子才分对错，大人只谈利益。实际上，马云抵制它不光是因为价值观，更因为把梳子卖给和尚背后是巨大的坑，聪明如马云者绝不会跳。
　　营销的基本规律，开发一个新顾客的成本是维系一个老顾客的N倍，N大概在3到10之间。卖梳子给和尚的忽悠本性，决定了跟绝大部分顾客是一锤子买卖，所以这买卖咋看很便宜，长期下来很贵。
　　第二，信息不对称的状况越来越少，那么多企业想把梳子卖给和尚，你让和尚情何以堪？随着上当和尚的增多，你成交机会越来越少，成交成本越来越高，你还真当和尚都是吃素的？（貌似和尚大多数是吃素的）
　　第三，把梳子卖给和尚，对个人的依赖度非常高，非常难以复制。而事实上，真正的谈判高手少之又少，大部分人不具备成为谈判高手的潜质，培训也没用。
　　一群人打完鸡血，群情激昂，出了公司走向市场，该不会还是不会。人海战术从多年前的最便宜变成了今天的最贵。
　　第四，公司用把梳子卖给和尚做导向，可能会培养出几个业务高手，但很可惜，你将为人作嫁。
　　因为你很快就会发现，这些高手们纷纷跳到卖香炉、卖袈裟、卖钵盂的公司。他们发现，卖这些给和尚比卖梳子给和尚容易多了，能卖的更多，更有成就感。创造的价值更多，当然获取的报酬也更多。
　　让你觉得气愤的是，他们还会返水，回头来揭露你卖梳子给和尚的欺骗行径。
　　误把推销当营销，误把套路当法门，资源配置错误，越努力越不幸。
　　年长些的营销人应该了解，当年保健品行业培养了很多优秀营销人员，如今分布在各行各业，坚守者反而很少。
　　之前撕过的案例：
　　某企业整体销售差，但个别终端好。老板发现，该点促销员勤奋能干，熟悉产品和蔼可亲，于是得出结论：业绩取决于人的素质，于是培训，换人
　　结果却几乎无一例外：对手开出更高工资，你辛辛苦苦培训招聘的人员全部跳槽。
　　第二个：
　　新品上市表现平平，然而个别终端出色，企业发现：该终端陈列良好，形象突出，店里主推，维护到位。于是，陈列是销售的生命，强化终端建设，全国性推广复制
　　结果往往是：投入了大量终端费用，销售增加有限，利润进一步下滑。高昂的终端费用成为企业甩不掉的负担。
　　原因都是相似的，营销的缺失无法通过推销的加强来弥补。整体系统差，局部越努力，结局越糟糕。
　　这就像从冷兵器年代过来的军队，看到对手用了洋枪洋炮，甚至是飞机航母，不是通过提高科技迎头赶上，而是去苦练刀枪不入、头顶开砖、胸口碎大石。费力不说，到了战场被人轻易秒杀。四五十万的义和团，面对不到两万人的八国联军，照样一触即溃，毫无还手之力。
　　新兴行业在这方面要好得多，熟悉电商业务的都知道，电商的运营中一直在弱化客服的推销职能，而强化页面设计、文案和活动对销售的拉动，这两年更强调站外的引流。
　　而传统企业大多数是从信息不对称年代过来，尝到过推销短平快的甜头，只有推销没有营销，或者误把推销当营销的观念非常普遍。
　　在推销的作用不再彰显之后，更多人把目光瞄向了推销的变态升级版把梳子卖给和尚，当然结局是惨淡的。
　　培训公司喜欢讲把梳子卖给和尚，因为很多老板喜欢听。
　　把梳子卖给和尚，里面隐含的逻辑是：
　　你不要管我产品是否符合市场需求，连梳子都能卖给和尚，‘只要思想不滑坡，办法总比困难多’，你卖不掉就是傻逼。
　　用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰，于是，企业成功的把压力甩锅给了销售人员，企业和培训公司皆大欢喜。
　　这门功夫，看似讨巧，实则高成本低回报，为人作嫁且有欺骗嫌疑。一旦使用，又丢面子又丢里子。《神雕侠侣》中裘千尺对公孙止说：我二十年前就已说过，你公孙家这门功夫难练易破，不练也罢。
　　哈哈，不练也罢！看起来，还是葵花宝典靠谱些。