不要帮客户创造需求要引导客户发现需求实操版

　　如果你想造一艘船，不要鼓励人们去伐木、去分配工作、去发号施令。你应该做的是，教会人们去渴望大海的宽广无边和高深莫测。
　　法国飞行家、作家安东尼。德。圣埃克苏佩里
　　最好的产品不是满足客户需求，而是看到产品时客户会对产品产生之前未有的需求感。作为一名合格销售人员首先应该具备产品描述这样的基本素质，而不是单单以语言套路来打动甲方。即一个产品的阐述者。
　　那么，你一般要做到以下几点：
　　1要特别熟悉自己的各类产品，特别熟悉；
　　2要能对比市场同类产品，找出各自优劣点；及时反馈给自己公司的后台部门，通过此，不断提高自身产品，并且，给予竞争公司以压力，以此推进行业发展。
　　3倾听甲方需求，供诉我方优点。
　　在销售中一定不要帮客户创造需求，我们要引导客户发现需求。
　　很多销售员因为想让客户觉得购买这个产品很重要，于是就出现了很多教育客户的场景，告诉客户这个你应该干，那个你不应该干，客户肯定是反感的。
　　这里以介绍汽车为实例，通过使用【引导需求】法，是如何给客户做介绍的。
　　【原版】
　　顾问：先生您好，您看这就是我们车辆配置的四轮独立胎压监测系统。您可以一目了然的在行车电脑上看见您四个轮子的胎压，是不是非常方便呢？
　　客户：哦，这样啊，看起来蛮好的。（其实是在想，这玩意倒是有点用，不过其他车要是没气了。。。）
　　苍白无力，对吧？那好，咱们来试试加入【引导需求】法。
　　【加强版】
　　顾问：先生您好，您看这就是我们车辆配置的四轮独立胎压监测系统。您知道现在道路路况复杂，轮胎是否完好是完全关系到我们的行车安全的。比如在高速或者国道上，一旦胎压警示灯亮起，您是不敢继续向前开的。
　　这时候您需要下车，在车辆后方放一块三角警示牌，然后再一个一个轮子挨着找出现问题的轮子，国道、高速上车速快，大货车又多，是不是特别的危险？再遇上晚上或者雨雪天气，那就更不用提了。
　　如果你能在行车电脑上准确的看见四个轮子的胎压，是不是就能直接判断是哪个轮子出了问题？如果在不处理的情况下我是否能慢速开到前面的休息区再处理？这样节省您的时间不说，最重要的是减少危险发生的几率，您觉得是不是非常方便呢？
　　客户：哦，这样啊，看起来蛮好的。（其实在想，看来这玩意还真是比较有用，要是遇到这种情况还是挺安全的。恩，可以考虑。。。）
　　是不是好点了？在给客户介绍一个配置之前，一定要让他明白这个配置的重要性！那么，能不能再有力点呢？
　　还不满意？好，那咱们再加入个性化配置【加强版2。0】试试。
　　【加强版2。0】
　　顾问：先生您好，您看这就是我们车辆配置的四轮独立胎压监测系统。
　　您看，咱们X市属于山区，分布情况是十县一区，基本行车上国道和高速的几率非常多。而您是住在XX县的，每周末您来送孩子上补习班的时候都要经过，XX高速。这路弯道比较多，所以对车辆的安全性要求更加的苛刻，一旦胎压警示灯亮起，您是不敢继续向前开的。
　　这时候您需要下车，在车辆后方放一块三角警示牌，然后再一个一个轮子挨着找。这条路上途径XX到XX的大车很多都要经过这里，在弯道又多的情况下是不是非常的危险？特别是咱这地方雨雪又多。
　　如果你能在行车电脑上准确的看见四个轮子的胎压，是不是就能直接判断是哪个轮子出了问题？车辆轮胎在不处理的情况下我是否能慢速开到前面的休息区再处理？这样节省您的时间不说，最重要的是减少危险发生的几率，您觉得是不是非常方便呢？
　　客户：哦，这样啊，看起来蛮好的。（其实在想，不错不错，比较符合我的用车情况，看来就是需要买带这个配置的车型。）
　　是不是又好了一点呢？客户觉得最好的东西，就是为他量身打造的东西！那么，能不能。。。再给力点呢？
　　还不行？好好好，那咱们再加入【设定购买标准】一举拿下客户！
　　顾问：先生您好，BLABLABLA（内容同上）
　　客户：BLABLABLA（同上）
　　顾问：对了那对于您的家用购车而言，通常有两买两不买，不知道您了解吗？
　　客户：啊，不了解啊，什么意思？（怎么跟一夜泡到妞的七大秘籍一样唬人？）
　　顾问：我在一本权威的汽车杂志上看到说，家用买车一定要买主动安全配置多的，后排空间大的。不买内部电子配置过多的，不买带涡轮增压的。（一些你产品的优势，和其他产品的劣势，任何一个配置的好坏都有两面性，我随便列举了两个），听了他的解析我觉得蛮有道理的，要不我给您分析您听听，来给您倒杯水，坐下慢慢说。
　　客户：好啊，没问题。
　　这回该没问题了吧？
　　客户想要的，不一定是适合他的。你要告诉他，什么才是好东西！
　　划重点！五步走：
　　第一，发现潜在客户的动机他想要什么，他不想要什么，以及他想怎么得到（找到动机）
　　第二，将潜在客户的动机总结，这样你就能清晰得了解到，达成这笔交易的条件是什么（总结动机）
　　第三，严格按照客户对你阐述的动机，来向他展示你的产品（介绍产品）
　　第四，回答他任何问题（解答疑问）
　　第五，鼓励客户行动。（成交）
　　为你的销售设计一些关键的问题吧，多点练习，掌握这个技能比很多销售老鸟都强哦。