创业解码之七具有战略眼光的定价策略

　　倪坚陆连国
　　定价战略、产品战略、促销战略和渠道战略，号称营销4P战略，也叫营销战略组合。成功的定价策略对于产品营销和竞争策略有重大意义。
　　汽车经纪人项目的定价过程已过了五年的封闭期，因此定价策略今天可以解密，可以毫无保留地写出来与创业者进行分享。
　　一、汽车经纪人的定价策略
　　1。垄断定价策略
　　Lud的公司是汽车经纪人项目在深圳的唯一机构，可谓是深圳市场的领先者，在价格上处于完全垄断状态，可以控制和操纵市场的价格。汽车经纪人广州总部收费是1500元，Lud的定价为1800元。项目运作一周后，就有学员针对收费发难：一是汽车经纪人收费是否合理；二是为什么深圳的收费与广州不一致。对于第一个问题，Lud有上级批文，其合法性不容置疑。面对第二个问题，项目运作团队的解释是，深圳的运作成本高于广州。学员计算出去广州学习的成本远远高出深圳的学习费用。通过对比，学员心服口服，接受了深圳的收费标准。
　　2。曲线定价策略
　　一个新项目的推出，需要有先吃螃蟹的人。Lud为了鼓励有勇气与胆量先尝试汽车经纪人的人，在价格上先采取提价策略，即第一期为1800元的常规定价，以后每期涨50元。这种提价策略促使一些观望者率先成为真正的汽车经纪人。第一期因学位有限而转为第二期的17位学员，不断打电话表示不愿转班，在公司承诺仍按第一期的收费标准后，才同意转为第二期学员。提价策略是鼓励和奖励先吃螃蟹的人，并让他们先享受公司的优质服务，并以自身的体验为项目做口碑宣传。
　　当收费由1800元一路涨到2000元后，将保持价格持续不变，当项目进入成熟阶段时，为了拓展市场，开始打折促销。
　　Lud的曲线定价策略使价格在项目的不同发展时期，经历了走高持平降低的过程。
　　3。组合定价策略
　　汽车经纪人学员毕业后，Lud又推出了国家二手车评估师项目，并实行组合定价策略。凡是汽车经纪人毕业的学员，在报国家二手车评估师时，凭学生证报名，抵1000元现金，由汽车经纪人推荐的学员，可享受500元优惠，老学员同时获500元现金奖励。这种组合定价策略，使许多汽车经纪人学员又成为了国家二手车评估师学员。同时，汽车经纪人学员又以现身说法介绍来了许多新学员。两个项目互相促进，形成了公司与学员多赢的局面。
　　4。逆向定价策略
　　在汽车经纪人健康运作不到三个月时，在深圳就先后冒出了三家同样经营汽车经纪人项目的竞争机构。这三家机构盗用总部的教材，并纷纷以1380元的低价吸引学员。面对巨大的市场竞争，Lud面临极大的威胁。基于对汽车经纪人前期运作的综合评估，Lud为了项目能长远的运营，高屋建瓴地坚持价格不变，而通过增加项目的附加值，让学员享受超值的服务。
　　二、汽车经纪人的定价启示
　　汽车经纪人项目定价策略的成功，归功于操盘者Lud对定价策略有更深层地认识与理解。
　　1。定价与品质相符
　　Lud的定价明显高于总部，与其说是地域差异，不如说是品质的提升。深圳汽车经纪人项目前期聘用总部的教师，后期经过筛选的师资更为优秀。此项目在学员的实训方面，做到了与实践零距离，在推荐学员就业方面，做到了与单位零距离。在市场竞争者纷纷用降价策略时，Lud以高品质、高附加值的服务，让学员对公司产生了高度的认同。
　　2。定价与产品的生命周期
　　产品定价是一个动态的过程。产品的生命周期可分为成长期、成熟期和衰退期，Lud在项目不同的时期，采取不同的定价策略，体现了其对定价的战略性思考。
　　3。定价与心理搏弈
　　定价也是场心理搏弈，这取决于项目的决策者与客户对项目的评估、认识和期望。定价有时是种较量，有时甚至是种赌博。创业者对项目的掌控性、对市场的敏锐度、对大众心理的把握，都影响着定价策略。汽车经纪人项目的操盘者Lud，有着丰富的创业经历与经验，他的智慧使汽车经纪人项目险中求胜，不断发展。
　　（作者单位：深圳信息职业技术学院）