不用钞票奖励销售员

　　对很多经理来说，金钱几乎是激励的代名词。不久前，《销售营销》杂志对335个经理进行了调查。结果显示，71的经理相信，现金依然是最好的激励工具。但有谁去问过一线销售人员的感受？
　　现金不再为王
　　尽管经理们总是抱定金钱奖励是公司承认销售员业绩的主要方式，但是根据招聘网站CareerBuilder。com不久前的一次调查，44的销售员却感觉公司没有重视自己，33的人说自己的领导不善于鼓励下属。
　　这说明，现金激励并不是万能的，只是销售员为赢得更多现金的一个方法而已。美国加州网上抵押贷款公司HomeLoanCenter。com创建者安东尼赫斯说，而非现金激励，如一次旅行、一件商品、或在其他销售人员面前公开表扬某人的方法，由于能提供了一种荣誉和与此相关的长期记忆，往往能促进销售人员做出更好的业绩。
　　调查公司SITEFoundation的调查表明，恰当设计的非现金鼓励措施能够将销售员的业绩提高44。这其中最著名的案例就是上个世纪90年代中期，固特异轮胎公司对公司内实施的现金和非现金两种激励措施的对比。结果显示，用非现金奖励的团队比现金奖励的团队销售业绩高出46。
　　用非现金措施鼓励销售代表，就好像向比赛获胜者授予奖杯一样，能大大提高胜利的喜悦感。美国通讯公司Sprint激励和业务计划经理比尔格拉斯说。
　　对很多销售代表来说，非现金鼓励不仅仅能得到奖品，而是告诉同行自己有多棒。威斯康星州出售户外活动产品的公司JohnsonOutdoors每年都会将表现最佳的20到50位销售代表送到国外度假。这是个巨大的荣誉，几乎成了一种成功的标志，即你是最棒的。公司销售代表休开普纳说。
　　格拉斯表示赞同。在一个有着600多人的公司，如果老板过来叫出你的名字，拍拍你的背表扬你，这不仅让你感觉良好，而且让你感到自己受到重视。
　　此外，给予销售代表荣誉或者其他非现金激励能够培养员工的忠诚度，避免公司每年更换销售员，或者能从别的公司吸引更优秀的销售员。这在2005年公司增加人员招聘时显得更为重要。Maritz一次调查表明，53的销售员表示因为公司缺少鼓励、荣誉或赞赏而选择离开。
　　如何实施
　　在实施非现金奖励措施时，成功的关键之一在于这些措施都是销售员想要的。有些公司为此提出了好几种可以自由选择的办法。比如，格拉斯允许销售员在旅游、商品、兑换成现金、换成个人喜欢的东西、取得自己喜欢的商店或者美容院的消费卡等之间作选择。
　　在执行过程中，作为一个经理，首先要问自己的销售代表对什么感兴趣，最喜欢什么。然后根据他们的喜好，奖励他们想要的东西，尽管这种奖励有时看起来挺奇怪。比如更多的时间与家人在一起、到别的城市观看自己喜爱的球队比赛、选择适合家庭参加的体育娱乐等。当然，像其他销售策略一样，经理人必须知道这种鼓励方法是否对公司有效，比如销售业绩是否因此而增加了或者投资回报是否提高了。安德森业绩提升公司CEO路易斯安德森说，自己的客户已经将非现金鼓励方面的花费提高了40。
　　比如，为了鼓励销售代表能认真倾听顾客，看是否需要别的服务，因为这常常意味着产生更多对公司产品的需求，格拉斯特意设计了一种奖励措施：销售代表不会仅仅因为签订销售合同而得到奖励，而能从促进跨部门销售和提高对原有客户的服务上获得回报。又如，在提高销售代表盯住周期长大客户的效率时，格拉斯的奖励内容包括，必须要销售代表提出10个最有可能的大客户的计划。这样逼迫代表观察自己原先不关注的客户，这些客户有可能将来成为最好的客户。
　　一个案例
　　霍尼威尔建筑解决方案公司的非现金奖励做法就很有代表性。今年一开始，公司副总裁凯文曼登请来一群战斗机飞行员对自己的销售员进行培训，帮助他们树立一种战斗的意识，学习如何执行计划，如何向经理层报告收入和损失，以及如何提高业绩等。
　　随即，他对自己的销售代表发表了鼓动性的讲话，安排部署了非现金奖励计划。半年后，50位表现最佳的代表被送到科罗拉多州享受荣誉度假。那儿不仅能玩高尔夫、骑马等，还能参加公司的策略讨论。人人都很兴奋，公司不可能付给员工这样的东西曼登说。到了年末，表现最佳的销售代表们可以与公司CEO和总裁们一起，参加总裁俱乐部旅行。他认为这些措施提高了员工的投入程度，公司2004第二季度销售量增长了11。
　　另外，为配合商场就是战场的主题，曼登每个月、每个季度都会对表现突出的代表进行表彰。比如，表现稳定的代表获得老A奖；总是超过目标的代表获得神枪奖；帮助支持别人的代表获得参谋奖等。