供应商关系如何选择供应商

　　选择合适的供应商是建立双赢关系的起点。选择与什么样的供应商合作是供应商管理中最关键的决策之一，它基本上决定了未来供应商的绩效、供应商带来的价值风险以及相应的成本。
　　什么是合适的供应商？
　　供应商能够满足采购组织当前和未来的需求，即能够与采购组织共同成长，是一个合适的供应商。
　　合适的供应商还应该具备两个条件：长期合作的意愿和能力。
　　所以，要找到合适的供应商，前提是要明确采购组织本身的需求，以及当前和未来的业务需求是什么。你到底需要什么样的供应商？
　　所以要找到源头，首先要花精力去发掘采购组织本身的需求，这往往不够明显；
　　需求不仅来自采购职能，还来自采购组织的内部客户，如营销、技术和生产，以及管理层的期望。综合考虑多方需求，转化为寻找供应商的标准；
　　因此，选择供应商的标准通常是个性化的，这比审计清单（ISO9001IATF16949VDA）简单得多。这是目前供应商管理中常见的误区。统一固化的审核清单不能代表采购组织的个性化需求，也不能反映不同供应商的个性化特点和优势；
　　寻找新供应商的决定和选择供应商的标准需要由供应管理部门和内部运营团队协调。
　　标准确定后，根据标准对潜在供应商进行评价，一般从多个潜在供应商中选择；
　　评价是回顾潜在供应商的现状，预测其未来的增长潜力，与采购组织的标准进行比较，判断两者之间的差距，权衡后决定是否与供应商合作。
　　评价除了考察潜在供应商明显的现状外，还应预测其潜在风险：潜在供应商的哪些因素和特点会使采购组织在合作后偏离自己的目标？这种基于风险的思维也符合ISO9001：2015的核心逻辑。
　　正是因为风险往往不那么明显，或者目前找不到影响，所以供应经理在评估时需要有前瞻性。
　　看案例一：
　　五年前，一家采购机构想找一家可靠的定制件供应商，需要冲压、机加工、热处理；
　　考察某潜在供应商的现场，发现有冲压加工能力，热处理外包。供应商不具备管理热处理过程的技术能力，不具备检测热处理结果的仪器；如果和这个供应商合作，零件热处理后要外包测试结果，肯定会导致效率低，成本高，交货时间长；
　　当时，作为一名审计师，我认为这里存在风险：
　　这一类的采购量不大，不足以支持供应商配备专门的热处理技术人员和检测仪器。供应商不能有效管理热处理过程，这是一个风险；
　　然后，热处理零件的检验外包成本高，交货时间长，影响供应商交货效率。如果是长期供货，供应商很可能放弃外包检验，向采购方做虚假报告。当时采购组织距离供应商近1000公里，采购组织不可能及时监控供应商的行为，这是第二个风险；
　　基于这种考虑，我在向采购组织报告潜在供应商时，提出了上述风险，并建议不采用该供应商，最终被采购组织接受。
　　这是为了预测潜在供应商的风险，谨慎选择供应商，避免未来更大的损失。
　　采购机构应选择少量优质供应商作为共同成长的合作伙伴，在长期合作的前提下，逐步将新业务集中在优质供应商上，以获得规模优势；
　　优质供应商的采购价格虽然不是最低的，但可以带来更大的附加值，交易成本低，合作风险小；因为规模优势，降低成本空间大；从总拥有成本（包括采购前成本、采购成本和采购后成本）来看，少数优质供应商是更好的选择；
　　看看案例二：
　　采购机构外包一系列定制件，随着新客户的引入，也进口要求更高的定制件；
　　这一类现有的两个货源，加工能力有限，从历史表现来看，无法满足新客户的需求。采购组织决定寻找更好的供应商作为该类别的长期合作伙伴；
　　通过比较选择了一家潜在供应商，审核表明该供应商具有完善的流程水平、质量保证体系和人员素质、管理外包流程的技术能力、稳定的子供应商群体和拓展新业务的意愿；
　　双方共同开发了工艺流程和缺陷预防体系，实现了2年多的批量生产零缺陷，达到了较短的学习曲线；供应商始终稳定地支持采购组织的业务；
　　这样一来，这个供应商就成了这一类采购组织的首选供应商，份额最大，利润最高。
　　但是采购组织只取最低的采购价格（比如以最低的价格中标），价格最低的供应商往往没有很好的资质。供应商合作后带来高风险、大损失也是一个常见的误区。
　　从长远来看，选择高质量的供应商是综合成本最低的最稳定的供应商关系，可以使双方价值最大化；
　　对于采购机构来说，先打一炮是非常重要的，因为试错成本太高，甚至失去了产品及时上市的机会；
　　选择与什么样的供应商合作是管理供应商最关键的决策之一，也是建立双赢关系的起点。
　　评估供应商的一个重要部分是审计。我会在接下来的分享中解释审核内容。