线上保险的几大模式与突围

　　圆桌论坛（一）
　　主持人：徐尚悦中关村大河资本副总裁
　　圆桌嘉宾：陈志华悟空保创始人兼CEO
　　鲁阳小帮规划副总裁、小帮保险总经理鲁阳
　　晁晓娟保准牛创始人兼CEO
　　李清昊NewBanker联合创始人兼CEO
　　1月15日，在易趣财经、一本区块链、《金融理财》杂志社主办的第十届金融创新与发展论坛破界融合线上保险爆发与新机遇高峰论坛在北京成功举办。在中关村大河资本副总裁徐尚悦的主持下，悟空保创始人兼CEO陈志华、小帮规划副总裁、小帮保险总经理鲁阳；保准牛创始人兼CEO晁晓娟；NewBanker联合创始人兼CEO李清昊四位嘉宾展开了激烈的圆桌讨论。
　　最近几年，保险行业出现了一些值得关注的新信号。比如保险的客群在改变，获客方式的改变，产品的改变等。保险行业的改变给行业带来了新的机遇及挑战，在峰会现场，嘉宾介绍了最前沿的线上保险探索，保险科技的进展以及寻找线上保险与线下保险相结合的可能性，并且共同探讨未来可能的发展路径。
　　陈志华：我个人会把目前的互联网保险的主流商业模式分为四种：第一种叫作平台商城型，不少大的互联网流量平台都做了保险商城，主要放了一堆保险产品在那里，客户主动想买什么就买什么。第二种是SaaS平台分发型，通过提供SAAS工具提供产品、系统、服务、转化等来服务小B和大B等渠道，也能够做到上市的体量和規模。第三种流量O2O模式，线上投放流量，通过社群和TSR（或者代理人）一对一转化。第四种是场景生态型，比如悟空筹、悟空互助和悟空保等，从筹款切入，互助承接，保险和健康服务转化。
　　互联网保险始终就是围绕三个问题，要是都能够解决的话，互联网的春天就真的到了。首先是怎样解决低成本的大规模获客问题？不管是通过互联网的方式或纯线下代理人、银保和中介的方式获客。只要解决这个问题，至少这扇窗户就已经打开了；第二步就是怎样获取更高效的转化率；第三步就是怎样做好客户的复购和留存，只要把这三个问题解决，互联网保险就会发展的更快，本质是成本和效率。
　　鲁阳：简单来看的话，我觉得保险行业可以从两个方面划分：一个是被动销售，一个是主动销售。被动销售就是保险商品在预定的场景当中产生交付，比如我们经常见到的场景当中的退坡险、航班的延误险。但这些更多的是被动的，不是主动销售的。我想重点说一说主动销售的模式，简单抽象分类的话就是2A、2B、2C。
　　2A就是为广大的代理人服务，属性主要是偏工具类。可以帮助代理人提高销售效率，在线上谈客户的时候快速高效地找到和客户交付的产品，并且完成服务。2B就是面向代理机构了，他们提供两个方向的服务，一个是科技的赋能，一个是保险商品供应的赋能。2C完整的是从线上获客、线上交付，但问题是解决不了线下的服务，所以需要联合更多的伙伴，自己也要建立供应和服务的能力。
　　现在说的无外乎是一个问题，流量越来越贵，大家都在竞争，都在寻找，或者说遇到了瓶颈。流量本身有没有瓶颈，这是一个问题，其实我觉得还是要跳出来看这个市场的趋势。流量挖掘方面首先还是要看大的趋势，大的趋势就是流量在大环境来讲是不会干枯的，而且这是一个必然的趋势，互联网会越来越深入到各个垂直领域，也会越来越细分，所以获取流量的方式要发生变化。
　　晁晓娟：简单来讲，在线保险等于营销在线，就是流量触达用户或者产品在线、服务在线，真正的在线保险其实是各个环节都有可能在线。前面各位可能是横切，会从不同的维度去切，我更愿意从保险本身与客户产生连接所有的这些点去切。营销、产品和服务如何在线？保险真正卖出去之后，保前、保中、保后到底是在线下填单子还是在线上定制产品都是不一样的。
　　要是拿营销在线来讲，基本上就是通过流量更好地把保险卖出去，这是目前保险行业研究比较多的。另外就是服务在线，原来保险行业更多的是线下，比如做团险收单甚至批改，很多都是在线下。理赔也有在线下通过电话和很多其他方式去做的情况，但是我们今天在很多环节也可以把服务在线，其实这是在线保险非常重要的环节。线下服务本身就是不完整的闭环，在线服务也是在线保险的一个环节。现在无论是2B还是2C，核心就是怎样给客户适合的、恰当的产品。