营销模式决定销售业绩

　　或许和职业有关近些年来接触到的行业很多，打过交道的企业也不少。从传统的制造型企业到目前炙手可热的互联网企业，所面临的诸多问题有很多。我从营销和市场的角度谈一下问题的根源出自哪里，我认为做好营销是所有企业永不过时的话题。一个月前笔者应约到广东一家企业参加营销专题会议，这家企业生产的产品属于功能性食品配料。从市场反馈的信息笔者判断目前行业竞争十分惨烈，同质化产品市场上有很多营销面临的困境还真不少。
　　创新永远是发展的动力
　　提到创新大家并不陌生，多年来不同行业会议上相关论坛上说的比较多。那么究竟什么是创新，如何创新怎么创新？或许这一点大家考虑的不多。营销圈有句很潮的话：盯着市场看，围着市场转，随着市场变。对于产品创新一切以市场为导向，不管你以前多么牛如今必须要和市场紧密结合否则必定要自食其果。随着新生代的崛起，他们是当今社会消费群体的中流砥柱。我们所有产品的研发和创新必须要研究这个不可忽视的群体，产品最终要变成商品。
　　上述提到的是工业品中的功能性食品配料，尽管他面对的群体是生产企业。我们从市场入手，从研究客户的客户找到切入点得到的结论是为市场服务。从产品创新到模式创新一切创新的原则都是为了客户，客户可以理解成用户和消费者。正如中人网专栏作家木子斫在《华为启示：要想活下去，就要处理好这十大关系》阐述的：企业的创新，包括两个方面内容：科技创新和管理创新。华为实践告诉我们，科技创新才是推动企业发展的真正动力，而管理创新更多的是通过对标的方式，引进、固化、消化、优化，进而形成自己的管理体系，为业务发展提供支持，只有科技的进步才能让企业走得更远，才能形成企业的核心竞争力。也就是说，科技创新是根本，管理创新不能为了创新而创新，管理创新永远不能脱离业务需要。
　　商业模式决定营销结果
　　不要向卖菜的打听，哪个水果好吃，不要问骑自行车的，宝马好不好开！永远记住想了解某个行业或产品，只有两个方法：要么你亲自去尝试；要么你去问这个行业成功的人士。切记别问失败的、不干的人！成功者一定有方法，失败者一定有理由！你的命运、生活掌握在你自己的手中，选择跟优秀的人在一起你一定会更加优秀这是一段很励志的话参加各类营销会议有很多，时常有业务人员抱怨市场怎么不好客户如何挑剔等等。有时候人在手忙脚乱的时候容易冲动，不去理性的分析问题而去刻意逃避。尤其，去咨询一个负能量的人。本来不知所措的你，被一句不给力的话弄得更加狼狈心情坏到极点。营销人要记住，要向比自己优秀的人请教向学识渊博的智者学习。
　　当今社会，企业的竞争不是产品以及服务的竞争，而是商业模式的竞争。商业模式是企业发展的系统和根基，是企业的顶层设计系统，是解决企业盈利模式的根本。只有先解决企业的商业模式问题，管理、运营、策略咨询才能起到意想不到效果。很多企业出现了问题头痛医头脚痛医脚，其实根本的问题是商业模式的问题，企业经营有无数个问题，首要解决的就是商业模式问题！商业模式创新，本质上就是需求创新和价值创造。究竟什么样的商业模式适合自己，笔者认为没有什么高深的理论。不片面断章取义不仅凭一时冲动被所谓的专家迷惑，一切的核心源于市场，一切的重点源于客户需求。营销人要善于总结分析，擅于整合一切可以整合的资源。先模仿借鉴成功人士的怎么做的，去总结归纳消化吸收最终形成自己特有的商业模式。
　　读懂客户
　　上述提到的是功能性食品配料的销售，近几年来企业和国际公司接轨发展势头迅猛。在产品销售战术方面也进展迅速。作为供应方的厂家，很喜欢国外的工具方法。据调查得知行业内的好多企业几乎千篇一律模仿跨国公司的模式，例如技术支持。惯用手法就是传统的程咬金三板斧，总认为自己配上合适的技术人员配合营销人员一举就能拿下订单。这样以偏慨全的理论和方法其实随着时代的发展已经滞后，我们永远要明白一个道理不要给客户进行说教。在专业度上客户比我们更专业。
　　在这里笔者给的建议是研究客户的真正需求是什么，负责新品研发的核心部门是哪个？第一关是技术研发还是负责新品开发调研的市场企划？或者是新产品开发部。总之，有的企业部门名字不同但职责相同。读懂客户所需，在一开始就知道客户有意开发某种新品。做到知己知彼百战不殆，如同从源头上就能控制流向河道的水的大小。不打无准备之仗，好比学生上学主管部门是教育局你却偏偏要找水利局有意义吗。