从瑞幸的三级火箭来看用户转化漏斗

　　笔者对瑞幸的三级火箭进行了梳理和分析，希望通过此文能够加深你对用户转化漏斗模型的认识。
　　上次我们说到了luckin的三级火箭，那么究竟什么是三级火箭呢，
　　这里已经说的太多太多了，无非就是：
　　第一级：搭建高频的头部流量，
　　第二级：沉淀用户的商业场景，
　　第三级：利润中心，完成商业闭环。
　　01luckin的一级火箭
　　luckin的一级火箭看似内忧外患，但是仔细分析你会发现luckin的三级火箭似乎根本飞不起来，咖啡搭建高频流量？正如大家所言，失去补贴的luckin就会失去用户。
　　不同于神州专车主打安全高端的出行服务，全国仅此一家B2C网约车平台，其实把神州优车说成高端大型出租车公司也不为过。
　　但是luckin杀入的饮品市场竞技太多了，茶饮，星巴克，快消餐厅的咖啡，甚至连便利店跟中石油都要来抢占咖啡市场。
　　那么luckin的一级火箭的优势是什么呢？精准的开店？高额补贴？快速的配送服务？
　　都不是，而是整合上诉所说的种种然后把020跟新零售玩到了极致，线上APP下单自取配送。不用等待就可以享受到心仪的饮品（luckin不只是咖啡好吗）
　　相对来说各个茶饮店漫长的排队，自助饮品机尴尬的口感。其实luckin只是优化了体验流程，买的是服务，而不是单单的饮品。
　　优质的服务可以带来什么？看看海底捞火锅就一目了然了。优质的服务新式多样化的饮品获取了大量流量。改变用户习惯，打开潜在封闭的市场。
　　可是这还不够，流量只是火箭燃料，真正的火箭载体是什么呢？就是门店了。
　　北上广才是小个体的当今，luckin的部署还只是停留在一线城市，但是大量的用户群体停留在3，4线城市甚至是乡镇。春节和长假，往往都是淡季，因为三四线门店根本就没有luckin。
　　于是小鹿茶luckintea就出现了，为了吸引加盟，luckin采取了回本再抽成的加盟策略。加上优质强势的优惠券规则，相信不久的未来，加盟店的载体燃料也会被充满。
　　一级咖啡火箭的回收策略诞生了小鹿茶加盟店。
　　第一级火箭的用户
　　第一级火箭的用户分成太多太多种了，羊毛党，免费当，咖啡爱好者应有尽有。
　　但是大部分人都是冲着luckin低价以及优质的服务进行消费，他们不关注luckin本身，只关注饮品本身，这也是其他行业一级火箭的一个现状，如果有一款跟360一样也免费的杀毒软件，而且还发红包有积分（QQ医生）这样子这批用户就会大批量的流失。
　　这样子看来，我们烧了这么多钱留住的用户如此不堪？
　　其实也未必，在互联网获客成本高昂的现在，首批不太忠诚，甚至看上去不是很友好的用户，能给我们带来的也太多太多了口碑传播，运营推广，营销策略，裂变式传播都得靠他们。
　　火箭的回收
　　我们做业务的时候，是不是也应该想想回收呢？如果我们的三级火箭是一种理论、是一种方法论，那么它是否能重复使用呢？我们曾经掌握的知识、方法，是否能再利用呢？
　　我的答案：并不常常是。
　　比如说《英雄联盟》的玩法叫MOBA，腾讯把这个玩法移植到手机上，叫《王者荣耀》。
　　《王者荣耀》日活跃1。1亿，是中国十大APP之一，规模量级跟今日头条一样。但是《英雄联盟》原来是多少？在线人数超过1000万，它通过移动互联网放大了，同样一种玩法，10倍的用户。但是这件事情是别人做的，这家公司没有自己做出来。
　　同样还有，百度也没有做出今日头条。百度是什么？李彦宏解释过，连接人与信息。在移动互联网的时候，连接人与信息只靠搜索引擎是不够的，因为移动互联网的时候，大家比较喜欢用APP的方式，所以张一鸣做了一个今日头条，它也是连接人与信息。
　　既然你的火箭是人与信息的连接，就应该始终保持关注这个模式。但是进入了移动互联网时代，百度没有那么关注，没有去连接人与信息。
　　所以说，我们经常发射完火箭成功了，但是对自己的逻辑、理论方法没有总结，就是火箭忘了回收，然后被别人学走了，这是蛮遗憾的。
　　我很多时候说，我们没有必要学习他人，只需要把自己的方法总结好，你自己的方法是你公司的基因，去用别人的方法未必可行。
　　牢牢记住当初自己的火箭怎么发射的，是有帮助的。我经常思考，当初做这个事情是什么逻辑？以后做类似逻辑的事情，我就轻车熟路，当然也要防止路径依赖。
　　别人的逻辑你看的是表象，未必真的明白，所谓执象而求，咫尺千里，到了后来可能跑偏。所以说，火箭要自己去回收。
　　luckin的二级火箭完整商业部署
　　通过补贴来获取高频的咖啡消费用户，收获一般的收益。二级火箭的两种模式筛选用户，沉淀场景。luckin筛选了什么用户呢？
　　科技爱好者探月联名
　　追星人群明星代言
　　体育迷NBA合作（由于NBA港独言论luckin已经停止和NBA的合作）
　　咖啡爱好者WBC冠军咖啡师
　　这些人群的消费能力姑且不说，但是有一个共同的特性狂热，卖到断货的盲盒，上新就被朋友圈刷屏的陨石拿铁但是这些群体似乎并不能行程生态闭环，由茶饮，布局到生活各个场景，涵盖到各个不同人群，再吸引不同的人群来进行场景消费，这就是一种生态布局了。
　　以后大家在街头看到或许是一个漂亮姐姐，挎着小鹿帆布袋，穿着小鹿衫，手里拿着一杯小鹿茶。
　　咖啡消费是高频，买衣服，周边是低频？似乎也解释不通，如果说筛选用户，更少的用户进行更多的消费，那么也就可以解释了。
　　买饮品的人，不一定会买盲盒，但是买了盲盒的人一定消费国luckin饮品。
　　那么luckin是如何回收二级火箭的呢，一般的明星推广宣传，无非就是借助明星流量进行效应推广，但是luckin的把明星资源运用得淋漓尽致，盲盒到任务卡通形象，再到宣传海报，每一环节都借助明星宣传造势，每一个环节都有变现卖点。
　　第二级火箭的用户
　　luckin的第二级火箭显而易见，是靠资源互换，甚至可以说靠联名堆积起来的，不同与其他公司的二级火箭，luckin有多个用户导入场景，涵盖到多个人群，而且这些人都是有超强消费能力，愿意为偶像买单的人。
　　但是显而易见，随着宣传热度的减弱，或者活动的新鲜感过时，这类用户也会逐渐流失，因为他们的买单不是冲着luckin，而是luckin的联名对象。
　　luckin的三级火箭
　　说道三级火箭，必要提到利润中心，那么luckin的利润中心是什么呢门店。
　　从茶饮布局到生活场景，那么门店能干什么呢？一切皆有可能，或许是粉丝聚会？或许是学术讨论？有人可能在质疑了luckin的小型柜台门面足以承担线下活动吗？
　　那么你应该去高校的门店看看，去小鹿茶加盟店看看。线上场景布局几乎无缝可循的同时，各大巨头都开始布局线下的商业模式了，而永远了大量门店和用户的luckin，也有足够大的实力跟巨头们扳手腕。
　　第三级火箭的用户
　　既然前面两级的用户似乎都不太牢靠，那么第三级火箭不仅仅是筛选，导向的了，而更多的是粘合的作用，一旦形成了线下的关系链，就会有牢靠的用户支撑，而且不可替代性也是非常强的。
　　至于如何去整合资源搭建起全新的三级火箭，目前谁也不知道，但是一定是线下，一定是围绕门店进行展开。
　　小结
　　luckin商业布局的网已经展开了，以后luckin必然是咖啡巨头，也可能是服装行业的巨头，甚至是教育行业的巨头。
　　有了用户，留住了用户，生下的发展趋势就只是筛选过滤再发展，未来一切都充满着可能。
　　很多人在意识到三级火箭策略的时候，没有很好的做到资源的转移置换。为什么AJ1能够炒冷饭出一百多个配色、甚至炒出天价鞋？跨行业联名之后又带来了什么收益？
　　每一次联名，每一次合作推广，都会给产品带来不同类型的用户，这类用户会帮企业创造短期可观的收益，也就是所谓的沉淀用户。
　　火箭不仅仅要飞得高，还需要变换到合适的轨道。