掌握这个心理让进店的顾客统统成交

　　不知道各位实体店老板们有没有遇到这种情况，顾客在店里逛了一大圈，试用了好几款产品，最后却什么都没有买。
　　这是为什么？遇到那种只试不买的顾客，我们该如何应对呢？
　　一般来说，顾客进店后的购买心理过程分为这8个阶段：
　　观察兴趣联想欲望比较信心行动满足
　　顾客在进店购买的过程中，不同的环节，顾客的心理和期待是不同的。那实体店老板们该如何针对顾客不同时期的心理进行的有效导购呢？
　　第一阶段：观察
　　顾客心理：
　　盲目浏览，指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生需求，对商品的欲望很低。
　　行为特征：
　　边走边看，只是暂时还没有吸引到他的亮点。
　　销售重点：
　　引起注意，我们要打破这种没有需求的平衡状态，找到突破口。
　　此时最佳的销售方法就是一句话销售，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
　　第二阶段：兴趣
　　顾客心理：
　　好奇，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
　　行为特征：
　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
　　这时顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题。比如，这是什么材料的、这个多少钱
　　需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品稍微感兴趣！
　　此时如果匆忙报价，对方99的情况下会说太贵了，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。
　　销售重点：
　　简单介绍，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
　　同时，此阶段最重要的是通过商品感知激发兴趣，可以邀请顾客一起参与到商品演示过程，即体验式销售，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
　　只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。
　　顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90。
　　第三阶段：联想
　　顾客心理：
　　产生兴趣，对商品产生亲切感、好感。
　　行为特征：
　　询问，跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊，并问一些跟商品有关的问题。
　　这个时候，顾客如果主动聊的话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。
　　所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。
　　这些看似和销售无关的对话内容其实对销售成功的影响力很大，心理学上研究有个晕轮效应，即把某个人的优点扩散到其它方面。
　　因为谈得来，所以扩散到相信销售人员的推荐，认为彼此是具有同样品味的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑。
　　销售重点：
　　辅助联想，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。
　　比如，顾客要对某款护肤品感兴趣，这时就给顾客看一些护肤前后的图片，顾客自然会联想到自己用了会是什么效果。
　　第四阶段：欲望
　　顾客心理：
　　表示喜欢，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即心动但不行动。
　　行为特征：
　　认真问价，这个时候的问价，表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
　　销售重点：
　　提升欲望，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格。
　　一般有一下两种方法：
　　1、提升价值型价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
　　2、加深需求型价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
　　第五阶段：比较
　　顾客心理：
　　购买欲望，通过前面的了解，此时顾客对商品已经有了购买的欲望。
　　行为特征：
　　咨询台坐、谈及价格及需要，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
　　销售重点：
　　强化专业，强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。
　　可以邀请参观店内其他类别的商品，让顾客自己在心理做出比较。
　　PS：要注意的是，这个阶段的顾客出于头脑发热的状态，如果不能及时把握机会促成订单，而是让他进入第六阶段的话，其实是在增加销售难度。
　　此时，适当地运用收场白技巧也能收到意想不到的效果！比如：
　　1、暗示型收场白，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。
　　我把这款也给您试试看吧，这样您可以多一些选择，如果不合适不选也没关系。温和礼貌的话最是能抓住顾客的。
　　2、最后通牒收场白，创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如，我们门店目前仓库里只有这两个货。
　　也可以故意制造危机，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库查看这款商品的库存，然后兴高采烈地告诉顾客：还好，还有货！
　　第六阶段：信心
　　顾客心理：
　　产生犹豫，反复抉择，拿不定主张。
　　行为特征：
　　讨价、还价，要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多毛病，想通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
　　销售重点：
　　消除顾虑，可以把这款产品的近期购买情况跟顾客聊下，说下产品的一些优点。
　　第七阶段：行动
　　顾客心理：
　　购买决定，此时已经产生购买决定。
　　行为特征：
　　关心售后服务，问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
　　销售重点：
　　从众效应，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已。
　　这个时候可以告诉他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好。同时对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
　　第八阶段：满足
　　顾客心理：
　　满意或不满意，这个阶段的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
　　行为特征：
　　满意时一般会面带微笑，并且会主动开启话题，这段时间生意应该不错吧？；不满意一般表现得不说话、沉默、或者说，算了，不用了。
　　销售重点：
　　这个阶段的工作主要是我们常说的人脉经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，这根脉会影响整个人际网络传播。
　　人们总喜欢把愉快、不愉快的经历向身边的朋友诉说，如果能给顾客留下好的印象，通过口碑传播带来的新顾客将会十分容易沟通。
　　很多销售人员深有体会，顾客说一句，比我们说100句都有用。
　　所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可能发生的问题，欢送顾客离店。
　　结语
　　以上8个阶段主要是针对顾客购买的全过程，有时顺利会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入比较阶段之前便成交。
　　然而，即便是在第五阶段成交，也需要做塑造口碑的工作，因为这是使销售效果最大化的以客养客的口碑经营，是不战而屈人之兵的销售最高境界。