价值成长是中国寿险业的必然趋势

　　国务院新国十条为中国保险业发展提供了前所未有的新机遇。在当前市场化改革持续深入，行业竞争日趋激烈的背景下，友邦保险摒弃传统的以规模、保费扩张为主的粗放式险企增长模式，逐渐向以新业务价值、内含价值为核心的价值型模式成长转变，并交出了一份靓丽的成绩单。友邦保险2015年年报显示，友邦中国的年化新保费增速高达44，业绩继续保持强劲增长态势。
　　走价值型成长道路让友邦保险获益匪浅
　　对于公司不再单纯以保费论英雄的发展模式，友邦保险北京分公司总经理郑少玮在接受本刊记者采访时表示，保险的核心价值就是提供风险保障及长期财富管理。自2010年起，友邦保险通过推行Agency2。0战略、打造精英营销员渠道、确立差异化产品定位等举措，重塑业内标杆。以友邦北京为例，2015年公司期交产品年化保费占比高达95，说明公司业务正在以可持续健康的模式发展。特别值得一提的是，友邦北京保障型产品保费收入占比逐年大幅提升，以明星产品全佑系列重大疾病保险为例，自2010年上市起至2016年2月，已累计销售保费近7亿元，为7万多位北京市民送去保障。这些亮眼的成绩，正与友邦中国保障专家的定位不谋而合。
　　郑少玮向记者介绍，友邦中国从价值成长中尝到的甜头，不只体现在新业务的增长上。公司坚持多年的精英营销员战略，即通过高质量的招募和国际化专业的培训持续提升营销员产能，已将营销员队伍打造成为一支高素质、高产能、高收入的精英之师。2015年，友邦中国营销员渠道新招募人力同比增加50，其中大专及本科以上学历占比一半以上。友邦保险同年也荣登百万圆桌会（MDRT）达标会员人数最多的人寿保险公司。摆脱了过去跑保险、拉关系的老方法，友邦保险的营销员表现出的更多是职业范。
　　高净值业务成为友邦保险发展重要版图
　　随着中国经济飞速发展，中国的高净值人群数量及其所拥有的资产规模不断扩大。根据友邦中国与福布斯联合发布的《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》相关研究，中国高净值人群数量已从2011年的51万人增长到2014年的91万人，每年增幅超过10万人，高净值人群有的私人可投资资产规模也已高达29。6万亿元。在实现财富创造和财富增值的前提下，越来越多的高净值人群开始考虑财富保全与财富传承，以更长久地保障自己及家人的生活品质。
　　在谈到友邦保险如何发展高净值寿险市场时，郑少玮兴奋地对记者说：友邦中国对于高净值市场的布局早在2013年就已开始。我们针对高净值客户的实际需求，设置专门的产品开发和服务团队，为他们提供顶尖的资产配置、资产保全、财富传承及家庭保障综合解决方案。未来，友邦中国的目标是成为中国高净值客户的首选。
　　郑少玮表示，面对北京高净值业务市场激烈的竞争，友邦保险具有很大优势。作为一家具有全球化视野的寿险集团，友邦保险在亚洲多个国家和地区均开展了高净值业务，具有丰富的高净值产品开发及运营经验。友邦中国推出了中国保险业首个为高净值人群量身定制的高端品牌致精英，希望从客户定位、产品、服务等多方面为客户创造卓越的体验。
　　服务方面，友邦中国成立了一支高净值业务专属团队，成员均是在相关领域具有丰富经验的专业人士，向高净值客户提供产品开发、推动及运营等方面的服务。此外，还配备了一支有海内外税务及法律实战经验的专家队伍，为高净值客户提供移民、税法、资产配置等方面的增值咨询服务。这与普通寿险业务不同。每个高净值客户背后，我们都有一整个团队提供服务。郑少玮说。
　　构建以服务为驱动的企业文化
　　郑少玮向记者介绍，2014年友邦中国提出成为您的首选这一企业愿景，这并不仅仅是一句口号，友邦真正将之落到了实处，从软件及硬件两方面入手，优化服务流程，提高服务效率。
　　在软件方面，友邦中国提出了以服务为驱动的企业文化转型，自上而下推进服务领导力建设，在所有员工及营销员中树立主人翁意识及以客户为中心的服务理念。
　　在硬件方面，推出易计划，从服务流程及系统着手，全面检查整个客户体验旅程的接触点，通过聆听客户需求及自我检讨两种方式，了解客户在购买产品及服务中的痛点，以人为本地进行流程和系统优化。郑少玮介绍，自易计划上线以来，公司已检查了几十个内部系统和工具，及超过100项业务流程，找出近200个改善点，所优化的流程涉及投保、客户服务、理赔等多方面。同时，移动互联技术也成为优化服务体验的重要工具。友邦中国营销员目前普遍使用的赢家拓客I投保等业务工具，以更加快捷、简单的方式帮助客户了解保障需求、建立保障计划，极大缩短了传统渠道的服务时间。
　　针对客户最为关心的理赔环节，友邦中国为重疾客户推出金装理赔升级服务，旨在通过理赔服务前置，探视慰问，康复追踪等一系列关爱服务，为客户带去无微不至的守护。郑少玮说：金装理赔项目上线仅1个多月，友邦北京就有了一位符合理赔条件的客户。我们主动帮助客户办理申请手续，短短半小时内即完成了理赔操作，并在24小时内将70万元的理赔款项送到客户手中。我们无法改变重疾发生的现实，但希望可以通过理赔为客户带去雪中送炭般的温暖。
　　友邦北京自成立以来就始终将‘以客户为中心的理念作为公司重要企业文化。郑少玮说，我们在客户服务体验、营销员业务支持方面做了许多尝试和创新，也收到了很好的成效。近期，友邦北京获得了由亚太顾客服务协会授予的‘国际杰出顾客关系奖，这份嘉奖既是对我们工作最大的肯定，也会激励我们在客服服务方面做出更多努力。
　　对于友邦北京未来的发展计划，郑少玮胸有成竹：到2017年，友邦北京将深耕北京市场15载。未来，我们会坚持友邦中国的品质发展模式及‘保障专家定位，打造精英营销员渠道，同时深化‘以服务为驱动的企业转型，持续提升客户体验，立志成为客户首选。