老销售员不会告诉你的成交秘诀

　　为了与客户成交，达到销售目的。应根据不同客户、情况、环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面介绍提升率成交的12种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
　　1：优惠成交法
　　又称让步成交法。是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
　　1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵，很不一般。
　　2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
　　3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
　　2：二选一法
　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题。例如：您是喜欢白色的还是红色的？您是今天签单还是明天再签？您是刷卡还是现金？注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
　　3：直接要求法
　　销售人员得到客户购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应。切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
　　4：总结利益成交法
　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
　　5：激将法
　　激将法是利用客户好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。一对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手。但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。
　　6：从众成交法
　　客户在购买产品时，都不愿冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉。平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。
　　7：惜失成交法
　　利用怕买不到的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么他们会立即采取行动。
　　惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定，一般可以从这几方面去做：
　　1）限数量。类似于购买数量有限，欲购从速。
　　2）限时间。主要是在指定时间内享有优惠。
　　3）限服务。主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
　　4）限价格。主要是针对于要涨价的商品。
　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
　　8：步步紧逼成交法
　　很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：我再考虑考虑。我再想想。优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：买东西就该像您这么慎重。您对这个产品很有兴趣吧，不然不会花时间去考虑，对吗？他们只好认可你的观点。
　　此时，你再紧逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你考虑什么。是我公司的信誉度吗？对方会说：哦，你的公司不错。你问他：那是我的人品不行？他说：哦不，怎么会呢？
　　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
　　9：协助客户成交法
　　许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选。在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员要改变策略，暂不谈订单的问题。转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也赢得了订单。
　　10：欲擒故纵法
　　有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是迟迟不做决定。这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
　　11：特殊待遇法
　　有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总要求特殊待遇。例如他个人独享的最低价格。你可以说：王先生，您是我们的大客户。这样吧这个技巧，最适合这种类型的客户。
　　12：讲故事成交法
　　大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心产品某方面问题。你就可以对他说：先生，我了解您的感受。换成是我，我会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车试开半年再说。但没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么强调前一位客户的满意程度展就好像让客户亲身感受。