每天在门店直接面对顾客时，我们无法预测每天会有什么人进来，可是还是不得不痛苦的叫喊一声：为什么有的顾客那么刁钻，各种刁难，肿么办？？ 一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？ 提问有哪些作用？ 第一、利用提问导出客户的说明 如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。 第二、利用提问测试客户的回应 如果你在论述完之后，紧接着提问您觉得怎么样呢？或关于这一点，您清楚了吗？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。销售技巧与话术 第三、利用提问掌控对话的进程 对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。 以下会给大家写一些服饰行业在销售中提问与解答的模版，当然解答不是万能的，各位导购，老板可以根据自己的实际需要来，加以圆润贯通。在实际运用上产生力量！ 1、你们的衣服越来越贵了，我都买不起了，老顾客给多打点折吧 错：不会的啦！您已是老客户了！ 错：我也想给您打折呀！可是公司规定就是这样！ 错：我做不了主，打了这折给您，我工作都做不了了！ 错：我也知道您是老客户，真的不好意思啦！ 错：如果可以打，我怎么会不给您打呢！真的是不行！ 错：就是因为您是老客户，我都已经想办法给您赠品了，本来这是不行的！ 错：我跟领导说说！下次吧！ 对：呵呵！我当然知道您是老客户了！所以只要能优惠给您的地方一定优惠给您，只要是有赠品的机会也一定不放过，一定会把赠品给到您，所以您放心，老客户我们一定不敢怠慢的！更何况我们都是朋友了！ 对：呵呵！您都已经是我们的老客户了，一定也看出来我们公司在产品的质量和款式设计上也越来越好了呀！所以真不好意思，在价格上也只好跟着少少做出一点点的调整了！不过只要您把衣服穿在身上，您就会知道产品比以前更物超所值了！ 对：折扣的部分您放心！您是我们的老客户，所以给到您的一定是最优惠的价格，毕竟我们还希望您可以经常来捧场，怎么敢怠慢您呢！你说是吗？ 2、太贵了！ 错：我们这里是不讲价的 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了 错：这是进口面料 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，但是我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？销售技巧与话术 对：因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。 3、款式过时了 错：我们的新货过两天就到了！ 错：这些现在都是5折 错：这些款式今年还是很流行！ 错：现在我们正好在搞促销，非常划算！ 错：这是去年的款！ 错：是的！这些是去年的货，就剩这几件了！ 对：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合自己，如果不适合买回去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是。。。 对：唉呀！您真是好眼力，一眼就看出来了，咱们先不管它是不是去年的款，最重要的是您穿着确实（加上优点）有了这些优点再加上现在搞促销，多划算呀！ 对：哇！您对我们产品真熟悉！所以您一定知道现在买是划算的，我分析给您听听，一是确实好看，二是质量一样保证，三是促销打折，不买多可惜呀！ 4、你们的衣服怎么这么花呀！ 错：不会的！怎么会花呢？ 错：这是今年最流行的花色！ 错：您可以看看其他款！ 错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧！ 错：这种花色应该还好！ 错：我们的风格就是这样的！ 对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色。。。风格。。。所以您穿起来时尚感特别的强。 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色。。。风格。。。特别显得大气，很引人注意！ 对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！ 5、我只是随便看看！ 错：那您随便看看！ 错：没关系！ 错：您先看看，喜欢可以试戴！ 错：有几款新款不错的！ 错：好的！错：哦！ 对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适合的产品，您一般比较留意的是哪一类的饰品？ 对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍戒指。。。 对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的产品呢？销售技巧与话术 6、陪伴的人说，我觉得不好看或我觉得一般般 错：怎么会不好看呢，他穿起来很有特色的！ 错：不会呀！我觉得挺好的呀！ 错：您自己觉得呢？ 错：主要还是您自己觉得好不好看最重要！ 错：没关系！我们还可以看点别的！ 错：这是我们这一季的重点产品！ 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个最适合的！ 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的产品！然后我们再来一起交换意见！ 对；您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来选衣服！可不可以请教，您觉得比较适合您的朋友的是什么样的款式或是什么样质地的产品呢？这样我们也可以多一些参考！ 对：您觉得您的朋友穿什么款式比较好呢？我们可以一起比较看看！ 7、为什么你们品牌的价位都是99 错：这样不好吗？ 错：这样听起来好听啰！ 错：这样比较有特色！ 错：这样你才会注意到！ 错：您看！您不是就注意到了吗？ 错：这样好记！ 对：这是我们公司的定价上用心的地方，除了希望客户注意之外，还希望可以建立一点点我们在定位上的特色，好让客户可以记住我们，可以经常来逛逛！ 对：您真细心，我们的产品确实都是99的定价方式，这也是取9这个吉利数字的缘故，因为我们希望客户买了产品之后，不只是穿了漂亮，而且还可以多一点好运气！ 对：呵呵！您真细心，一眼就注意到了！其实用这种定价有很多用意，比方说吸引客户的注意、建立我们在定价上的一点特色、最重要的还是这个吉利数字可以为客户带来好运气！ 对：呵呵！这样比较有特色，比较容易让客户记住呀！ 对：因为九这个数字还代表了吉利，希望您穿上我们的衣服之后，不仅漂亮而且运气也好！ 8、牛仔服，穿起来又不显档次，又像劳动布。 错：牛仔服就这样！ 错：这要看作工细不细了！ 错：怎么会不显档次呢！这很流行的！ 错：现在有档次的人都穿牛仔服的！ 错：我们这款牛仔不会的！ 错：这种说法我倒是第一次听说！错：怎么会像劳动布呢？ 对：呵呵，因为不同的人群会有不同的风格，所以适合的款式和面料也会不一样，像您就会比较适合。。。 对：呵呵，确实有些人基本上都不穿这种牛仔面料，不过也有许多人衣橱里满满都是牛仔系列，只是这还是要看个人的喜好来决定，您一般都喜欢穿什么样风格的服饰？ 对：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式上以及设计上都做了调整，比方说。。。因此如果只是用作看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了，您可以先试穿一下看看效果，这边请！ 问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的七寸，掌握对话的主动权，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。销售技巧与话术
