电力大客户营销管理初探

　　摘要：电力市场开发过程中，用电大客户是供电公司的重要资源，在电力大客户营销管理中起着举足轻重的作用。电力企业建立大客户营销服务模式是电力走向市场的必然要求，我们只有在实践中不断有针对性地进行改进和提高，才能将大客户营销与企业发展有机地结合起来，才能增加售电量和售电收入，获取高额的利润。
　　关键词：大客户；营销管理；策略
　　电力大客户营销管理是供电企业对电力市场的积极回应，也是不断拓展服务领域，完善优质服务常态机制的表现，对企业营销理念和营销战略的创新，产生重要而深远的影响。用电大客户对于供电企业来讲，是极其重要的战略性资源，因此，开展好大客户的营销，提高大客户的满意度和忠诚度，避免大客户流失，对电力公司来说是至关重要的。
　　一、大客户的判别与选择
　　供电企业的盈利和发展主要取决于客户的价值水平、客户满意度和客户忠诚度等因素。不同的客户给公司带来的价值是不同的，为此，供电公司不能简单的追求客户的数量，而是需要更多的寻求客户的质量。要知道哪些客户成长性好、有价值，或潜在的大客户，就必须对市场进行细分。
　　（一）客户市场细分
　　市场细分就是把整个市场按一定变量分成一个个的子市场，综合分析可进入性、可赢利性，最后选择有效的目标市场，市场细分的目的是为了更好地满足这个细分市场用电客户的需求。
　　（二）供电企业大客户判别的方法
　　进行市场细分的标准有很多。一般可以参照如下的一些因素进行市场细分。如客户的地理位置、用电类别、行业类别、电价分类、贡献率、忠诚度等等。然而各种细分方法不能背离的一个基本原则就是客户带给供电公司的赢利能力，即客户价值。客户带给供电企业的利润能力越大，客户价值就越大，客户的等级就越高。
　　（三）供电企业大客户的特征和范畴
　　1。大客户的特征：大客户是供电企业的核心客户，对供电企业经济指标贡献特别大或在本行业内具有示范效应和影响力，主要体现以下特征：连续多年电量名列前茅，电量增幅较快；用电平稳，负荷率较高；具有良好的缴费信誉，没有拖欠电费记录；遵纪守法，没有违章用电和窃电记录。
　　2。大客户的范畴：根据客户价值组合分析方法，分析出该供电企业的大客户应该主要包含如下的客户：专线专盘客户；供电容量大于1000kVA的客户；可靠供电要求较高、有重要社会影响的客户；潜在大客户。
　　二、大客户营销策略
　　实施有效的营销策略，在提高营销能力上下功夫，为大客户提供优质的服务，提高客户的满意度和忠诚度，以达到不断提高市场的占有率的目的。
　　（一）个性化服务营销策略
　　大客户的服务也是一种个性化服务，需要对每个客户进行具体的分析，为客户制定有针对性和切实可行的服务和需求解决方案，这也是营销中一项尤为重要的工作。因此，对大客户的服务要做到，既要有统一的普遍服务的原则，又要有对不同客户群体的精细服务策略。即站在大客户的角度，制订出有灵活、方便、实用的流程，提高大客户的满意度。
　　（二）支持大客户发展的服务营销策略
　　大客户的发展，是决定其能否成为供电企业长期优质大客户的关键，因此供电企业有必要为大客户企业的运营和发展提供支持。
　　1。协助客户进行用电分析
　　客户经理及时与大客户的沟通，了解客户日常工作流程，协助大客户进行用电分析，合理安排生产班次和无功补偿，对存在的问题提出改进方法。
　　2。优先满足大客户特殊电力保障需要
　　大客户有特殊用电保障需求时，如节假日、特殊事件、安全需求等等，可以与客户经理联系，供电大优先提供电力保障服务。在特殊要求时，可以派电力抢修人员进入保电，或免费提供移动应急发电服务等等。
　　3。通报区域电网发展规划情况
　　大客户对于区域电网规划情况通常比较关注，供电企业可以不定期的向大客户通报区域电网发展规划的情况。提出电网发展中遇到的问题，进行沟通和交流，征得客户的理解和支持，并为大客户自身的发展规划提供必要的信息。
　　（三）大客户关系营销策略
　　供电企业的服务产品的无形性使得企业的促销和广告宣传效果不如工业企业明显，为此，实施客户关系营销策略即成为提升服务层次的重要举措。
　　1。应做好大客户档案资料的建设工作，要建立和整理现有
　　大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力的依据。
　　2。对客户与分公司关系进行综合评价，区别不同的客户关系类型及其特征，评价与客户关系的质量，及时采取有效措施，保持分公司与客户间长期密切的关系。
　　3。根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访、开座谈会、组织各类客户联谊活动等，与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。
　　三、结语
　　在现代营销理念中，用电大客户佝为供电企业的重要资源，应当重视这部分客户的满意度、客户忠诚度和客户保留。我们供电企业只有拥有了许多忠诚的大客户后，再不断开展有针对性的营销策略，挖掘有潜力的大客户，才能增加售电量和售电收入，获取高额的利润。因此，供电企业要特别重视大客户的管理。
　　参考文献：
　　〔1〕李俊，王志。加强电力营销质量管理的对策研究〔J〕。商场现代化，2011（21）。
　　〔2〕吴兰。基于价值服务工程的电力营销服务管理成本效益研究〔J〕。华东电力，2012（7）。