中小卖家如何利用老客户提升销量

　　这是一个当前看起来还可以的一皇冠店铺，基本的流量来源都是自然搜索，两个人在做，每天销售50多单，销售额20003000元左右。没有过违规和扣分，店铺的动销率表现也还OK，基本在80以上，DSR评分全红，也有比较持续的上新行为，关联销售也有在做等等。
　　但是现在淘宝上就是这样：逆水行舟，不进则退，每天有很多的竞争对手在虎视眈眈。太过稳定也是一种风险，所以当前店铺最大的问题就是在业绩上需要进一步的突破，上新的宝贝需要迅速破零，并且形成爆款，实现良性的产品更新换代。
　　1。店铺当前存在的基本问题
　　（1）关于宝贝卖点的提炼和突出
　　严格意义上来说，这一块儿不算问题，因为这个店铺做的还可以，但是为了能够给更多的派友提供思路上的指导，还是拿过来说一下。这个店铺主要销售的是童装，04岁的小孩子。我们来分析一下这帮小孩子的妈妈们有什么样的特征：
　　打开生意参谋市场行情人群画像搜索人群输入核心关键词女宝宝套装看最近30天的数据（终端选择无线端）
　　大部分为女白领，或者女公务员，消费的金额在3595之间。额，其实，我最想关注的是年龄这个特征：1824岁占比是20多，2529岁占比是50，两个加在一起超过70。说明什么？绝大部分是85后，90后的女生！
　　你会发现一个问题：对于这些人来讲，很多人还没有长大，他们自己还是孩子。如果在以前，比如80后，70后，这些人对童装最大的要求就是安全、健康、舒适、对款式的要求其实并不多。但是，85后，甚至90后的年轻的妈妈们，他们很追求个性化，很追求时尚，很希望自己的宝宝也穿的非常漂亮。所以，现在童装详情页的设计，小模特儿越来越多，也越来越好看。那么对于这个类目，详情页的设计，有两个建议：
　　面料舒适、安全依然很重要：这个不用怀疑。孩子的东西最先考虑的一定是安全，所以我们一般建议，详情页首屏都对衣服的舒适度、安全性做一个说明，如果能够作为卖点突出更好。透气、纯棉、健康、无害、无毒，这样的关键词很重要。在这个店铺中，这一点的突出在详情页中的位置有一些靠后，到第三屏才看到。
　　小模特的多角度多场景展示：就像前面说的，这些年轻的妈妈们很追求时尚、漂亮，尤其是女宝宝，希望打扮成小公举。所以展示小模特，这很有用，对于提升转化率。在这一点上，这个店铺做的是不错的。
　　（2）关于新品动销问题
　　这个店铺是有上新的，比如很多夏款都已经有了，但是新品上架后，破零表现的不好，这就直接导致了店铺综合质量得分的下降，进而会影响到商品的自然搜索排名。新品上架后没有人看，主要是两个原因，第一是季节还没有到，第二是引导的并不是很好。比如在引导收藏方面，按说现在上夏款，应该有很多是收藏的才对，可是这个店铺收藏排名靠前的基本都是春款，夏款收藏没有！
　　（3）关于有效收藏的问题
　　看这款宝贝，收藏全店排名最高，但是销量却很低，这基本说明收藏是没有起到作用的，这个作用体现在两个方面：
　　显性的作用：收藏应该是为后续转化服务的，这个后续转化不好，说明产品有问题（一般是价格有问题）；
　　隐形的作用：所谓的有效收藏就是收藏后的消费者行为，如果不购买，收藏对于宝贝加权的作用很小。
　　（4）老客户的营销问题
　　因为宝宝的生长速度很快，衣服更新的也会很快，所以童装类目是一个特别需要做老客户营销的店铺，在这一点上，这个店铺做的也不好，不然不会出现新品上架后，没有人看，没有人买的情况。
　　2。相关问题的解决建议
　　（1）促进有效收藏的问题
　　关于收藏是否会影响自然搜索权重问题，不用纠结了，其实很简单：如果仅仅是收藏，那就基本没有什么效果。有后续行为的收藏（一般是购买），也就是说有效收藏，才是有用的。那么，也就是说，你的宝贝让消费者收藏后，一定要有促进消费者后续行为的相关措施。
　　对于这个店铺来说，我们拿夏装举例。因为现在做的是春装，所以可以在关联销售的时候（当然你也可以做专题页面），关联上夏装。然后设计好活动如下：收藏夏季新款宝贝，立即可以获得价值XX元的优惠券，此优惠券仅限夏装使用，要求一个月内（两个月内）使用。或者收藏即有赠品，只要一个月或者两个月内购买，这个赠品就会赠送。在此仅提供思路，更多的需要大家脑洞大开。
　　（2）带动新品动销的问题
　　新品上新后没人看，动销率比较差，这也是一个比较严重的问题。关于这一块儿，提几个切实可行的操作方法：
　　优化新品：因为是自己的宝贝，拍照、详情页都是自己弄，所以在这一点上，是比较容易被搜索引擎认定是新品的。所以主要在标题、首图、属性、详情页这几个维度上进行一下优化，尽可能的获得比较多的流量扶植。
　　跟流量款做好新品关联：通过跟流量款做好新品关联，再加上适当的引导，割肉让利，实现新品销量破零应该还是比较简单的。
　　利用好老客户：小孩子的衣服更新的速度是比较快的。所以建议做好老客户群，当有新品的时候就在群里发布一下，只要你的宝贝质量过硬，沟通好了，老客户破零是一个行之有效的方法。
　　（3）关于付费流量的导入问题
　　不管怎样，你必须承认，免费的自然搜索流量是存在天花板的，当你到达一定上限的时候，不管怎么努力，其实都没有太好的效果。这时候就应该考虑一下付费流量的问题，直通车、淘宝客，都可以考虑一下。
　　（4）思考一下淘宝达人
　　虽然放在了最后，但是我觉得这一点是急需要认真思考的。淘宝的达人战略，在无线端的趋势下会受到越来越多的重视。现在有很多的女装搭配达人，时尚达人，但是貌似还没有女宝宝服饰搭配达人，你愿意尝试么？