旅行社会今天怎样赚钱

　　文本刊记者林峰
　　解谜零团费
　　这是一个温暖花开的季节，许多人争着赶往银行，取出一扎扎钞票，他们受不了零团费的诱惑，想跟着旅行社到外面的地方转一转。
　　一些旅行社盯着这个黄金一样的季节，为了吸引客源，信誓旦旦地对零团费作出解释只收交通费与签证费，其它吃、住、行等是免费的午餐。
　　这还不算，重庆某旅行社干脆干起赔本买卖，譬如去泰国5日游，只收费人民币3500元，包括机票、签证费、吃住行等。而据了解，去泰国的机票市场价单程是2860元人民币。查阅广告可以发现，这个旅行社的泰国游比许多国内游的价格还便宜。那么，是不是该旅行社纯粹就是赔本赚吆喝呢？
　　一位业界资深人士向记者剖析了这其中的奥妙：去泰国往返机票旅行社可以从航空公司得到的折扣价是2100元左右，泰国签证费约为100多元人民币。这样，从团费里扣除这两项费用，旅行社可剩余1300元。
　　泰国是一个旅游国家，对方旅行社几乎是不从团费上赚钱的，食、住、行都由对方承担，中方旅行社只需要承担极少的成本，泰国游的目的是为了吸引客人过去购物。这种零团费的团队对方旅行社必然要用购物款及旅游中的附加费去冲抵自己的费用。
　　去泰国旅游，旅行社安排的购物占了绝大多数的时间。而一些天然景点旅行社是不予安排的，只安排自费的项目，比如芭堤雅的摩托艇、水上降落伞，费用高得出奇。头脑灵活的当地人和旅行社订立利益保护协议，三五分钟的游玩项目收费400500泰铢（约100多元人民币），实际上仅需2030元人民币。据统计，5日泰国游，每位客人平均要花50006000元人民币，除开团费外，其余便是购物与游玩费用。而购物款内部计划是返回50，其中导游拿20，30归旅行社。
　　这样粗粗一算，报价3500元人民币的泰国之旅，旅行社在每位客人身上可净赚1000元人民币左右，按1015人成团计算，每次旅行社可赚纯利1000015000元。这还不包括从自费游览和购物中获得的提成。
　　国内旅游也不是省油的灯，以去海口旅游为例。重庆至海口5日游报价1860元人民币。飞机票旅行社可从航空公司打到5折，那么往返票价则仅为市场上一张重庆海口单程机票的价格即940元人民币。当地旅行社地接费按420440元人收取，负责吃住行，他们可在每位客人身上赚到2030元的利润。这种5日游一般是下午两点飞海南，第5天上午回重庆。这样，真正的游玩时间缩水到3天，还包括路途上的时间。客人要在万泉河、红色娘子军、新农港、天涯海角、鹿回头等景点来回奔波，并承担许多自费的门票。按旅游业的规矩，团费中包含景点的大门票，而其中的小门票往往是景点的精华，则由客人自己负担。旅行社亦可从景点那里拿到一笔不菲的回扣。海南的购物以买珍珠、水晶为主，一般旅行社规定海南游平均要进5个商店，并和这些商店签订了合同，按进店人数收费。另外还有停车费（达100元车）、住宿费打折等等，都可以获取利润。
　　照此计划，按1860元的旅游费算，从团费中旅行社赚得的纯利润至少是500元人。一个中小团若是1015人，则利润为50007500元，一周若是走3个团，则为1500025000元。同样，这里面也不包括上面所说的种种堤外收入，若都算上，恐怕从每个人身上可赚到上千元。
　　降低成本的三角债
　　旅行社的生意是低成本的生意，再加上时常互相欠款，成本几乎为零。近年来，旅行社三角债的现象日趋严重，主要是为了降低成本，增加收入。记者发现这些事例多为大社差小社的钱，外地社欠当地社的钱，你欠我，我欠他，谁也甭想收到钱。
　　海南省是旅游业大省，其经济收入的很大部分来源于旅游。因此海南的旅行社到处拉客的现象十分突出。在旅游业界，已形成一条规矩：手里有客源就是大爷。掌握了客源，就可以和旅游地的旅行社讨价还价。甚至一些旅行社在组织团队到旅游地旅游之后，才付给当地旅行社费用，在此之前当地费用都是由当地旅行社预先垫付的。一些大旅行社甚至故意欠小旅行社几十、上百万的钱款以降低自己的费用支出，很多旅行社就是因为追不回欠款而陷入萎缩，甚至倒闭。
　　在各种媒体上经常可以看到旅行社铺天盖地的广告，业内人士揭露，这实际上只是一片虚假的繁荣。事实上很多旅行社都拖欠媒体的广告款，多的甚至以几十、上百万元计。虽然近年来旅游热再度升温，但由于行业不规范，环境恶化，许多旅行社十分不景气，不正当竞争的结果导致了恶性循环。据了解，重庆市起码有50以上的旅行社日子如王小二过年，一年不如一年，小旅行社很难和大旅行社竞争。去年重庆市消协系统接到的涉及旅游服务、旅游质量、旅游合同方面的投诉就达5329件，比前年增加40以上，而其中的被告80以上是小旅行社。其客观因素就是他们外面的拖欠款太多，追不回来，又不去动用法律手段解决问题，却把游客当成随手可宰的羔羊，导致纠纷不断，旅行社整体形象受损。
　　导游的敛财之道
　　旅行中的关键人物是导游，导游与旅行社的关系说不清道不明，导游不能砸旅行社的牌子，旅行社也要在很多场合给导游以实惠。正是由于这一层因素，旅行社的很多收入都来源于导游，山高皇帝远的导游常常将在外君令有所不受，于是生出许多是非。
　　记者认识一位导游，他在1994年每个月挣的钱就达6000元。在重庆市的导游中，国际导游素质较高一些，部分来自于正规的旅游院校；而国内导游素质就较低，多是一些社会经验比较丰富的各行各业的人精，形象、着装不一，挣钱多是其选择这一行的唯一目的。
　　导游赚钱的门道除了门票费、餐费、住宿费克扣等伎俩外，主要在于：
　　1、加风味餐。旅行团每到一地导游都会给客人推荐当地风味特色餐，如重庆的火锅、北京的烤鸭、西安的饺子宴、海南的海鲜等等。由于是正规餐之外的加餐，自然要客人付费，这里面的名堂当然不少。
　　一位导游告诉记者，他曾陪一个20人的香港团到重庆颐之时餐厅用餐，加了一餐火锅自助餐，当时餐馆要价是32元人。经导游介绍了一番火锅的历史、特色等之后，价格便可以达到100元人，团费中每餐费是20元，冲抵之后，客人须自付80元，这样每人便可净赚68元，20人就是1360元，这笔钱便由导游与旅行社平分。
　　2、购物。导游在商店中拿到的回扣往往占其收入的大部分。这在涉外旅游中是较为普遍的现象。北京旅游界曾发生过这样一件事。某旅行社导游接待了来自日本北海道的三位农民，他们是专程来北京购买字画的。经过导游介绍与诱导，最后他们高高兴兴地从荣宝斋、友谊商店、白天鹅工艺中心捧回了价值400多万元人民币的字画。他们一定没有想到，这名导游从中获得了商店给予的回扣款120万元。
　　西藏的导游常常诱使外宾去买他们当地特产的天石（即一种殒石），一位美国游客掏空了身上的所有现款、旅行支票外，还要加上信用卡才能补足天石的价格，这小小的一块石头居然卖到300万元以上，最后导游陆陆续续得到了店主返回的100多万元。
　　许多海外游客仰慕中国文化，但大多不识货，导游便有了用武之地，演出了一幕幕夺画（导游行话，即用画骗人）、寻宝的活剧。很多导游也藉此有了汽车、洋房，挤进了百万甚至千万富翁的行列。
　　比起外宾导游，内宾导游的回扣收入只能算是毛毛雨。以重庆一日游为例，其主要景点为白公馆、渣滓洞、长江大桥等等。沿途回来的路上，导游就要拉你进商店了。首先，商店要收这个团的停车费100150元车，其次，入店后要购买土特产、珠宝、药材等。土特产一般高于其价格的10倍，如怪味胡豆几毛钱一包，卖你几元钱一包。珠宝当中，导游会极力推荐你买一种所谓重庆特产血丝玉，即玉缝中有一丝血线一样的红色，并说什么红岩之所以出名是盛产血丝玉，血丝玉是渗透了革命烈士的鲜血等等。其卖价从3001800元不等。但这些玉都是用激光造假的，其价格仅几元钱到十几元钱。药材当中，会向你极力推荐冬虫夏草、天麻等，都是质次价高的劣质品。据调查，内宾导游一个团挣五、六百元是常事。按一个月接10个团计算，一个月可挣到五、六千元。
　　倡导赚明白钱
　　旅游行业在今年315国际消费者权益日提出了明明白白旅游的主题，然而要让旅游消费者真正明白，旅游企业的行为尚需进一步规范，旅游市场环境尚需要进一步净化。应该说，不搞那些邪门歪道的桌下交易，旅行社和导游们完全可以凭日益增大的客源获得丰厚的利润。这一点从以上剖析的机票折扣、住宿费打折以及自费项目中的花费方面完全可以证明。因此，服务质量是其生命线。旅行社应该靠优质服务和良好信誉吸引客源。
　　据调查，影响旅行社服务质量的主要因素是导游索要小费和购物回扣。目前有些旅行社只给导游发几百元工资，有的旅行社则根本不给导游发工资，使得导游的收入主要靠收取小费和购物回扣。尽管国家旅游局颁布的《旅行社管理条例》和《导游管理条例》中明令禁止导游向游客索要小费，但由于小费是其收入来源之一，所以一直屡禁不止。旅行社为了招徕客源，不得不以零团费等超低价格来吸引旅客。但实际上是把明面上的费用转入到购物回扣等暗箱之中，羊毛还是出在羊身上。所以，要根除不断的投诉与纠纷，也要给旅行社和导游们一条健康的生财之路。
　　不久前，全国首家合资旅行社广州康泰旅行社正式建议参团游客向导游支付小费。该旅行社认为，他们只不过把综合报价的1020中拿出来，由游客直接支付给导游。短线团一律每人每天2元，国内长线团则为10元左右。康泰旅行社走的是中高档路线，只组超豪华团，比普通豪华团贵200元左右。游客完全可以承受得起。他们认为，由游客根据导游服务质量酌情付给导游，好的多付，不好的少付或不付，将对导游提高服务质量产生促进作用。而对游客来说，付出并不多（理论上没有额外付出），且能换来更为舒适优质的服务，何乐而不为？
　　对于广州康泰的做法，业内人士反应不一。一些人表示赞赏，一些人认为合理未必合法，一些人则完全反对。
　　一位旅游局的官员指出，只有倡导赚明白钱、放心钱，不搞暗箱操作，才能提高旅行社的信誉，改变其市场形象，结束不止不休的恶性竞争，从而使中国的旅游业进入良性发展的轨道，但怎么操作，仍是一个需要方方面面都来探讨的问题。
　　（编辑罗广）