一、事关销售活动本身的问题
　　该客户是做什么的？
　　它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品？
　　它的主要业务问题有哪些（问题和机会）？
　　你将拜访的这个人是做什么的？
　　你提供的方案与他（她）个人有什么利害关系？
　　二、事
　　关销售策略的问
　　题
　　我面临的竞争对手是谁？
　　我们的企业或产品有哪些优势？
　　就我的方案而言，客户主要存在哪些需求？
　　客户为什么要购买？（也就是说，影响客户购买的个人、情感因素有哪些？）
　　客户什么时候需要做出采购决策？
　　最终决策者是谁？
　　客户将如何做出采购决策（如小组讨论）？
　　三、事关拜访计划的问题
　　在这次拜访中，我要客户给我一个什么样的承诺？（购买决策？还是通过继续见面来接触其他决策人？还是为自己争取一个首选供应商的地位？）
　　我要问的问题主要有哪些？
　　影响其购买决策的主要因素有哪些？
　　如果你能回答上述所有问题，你的拜访就会显得比较专业；如果你还不能回答上述所有问题，你就要在销售拜访中问这些问题。因此，你不仅要预先精心准备，制定策略，还要制定一份可行的计划，当你做到这些时，你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。

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