年底的指标制定只是所有思考的总结与呈现而不是凭借

　　今年的业绩指标一定会是一个非常重要的计划内容。为了把指标分解下去，让每一个人都要认账，公司要集中起来轰轰烈烈的折腾好几天，甚至反反复复折腾一个月。指标分解完毕，每个人还要异常隆重的签订目标协议书。形式当然是五花八门，多种多样，但目的只有一个，指标必须成为每个人必须肩负的责任与使命。
　　销售指标的制定，无论下多大功夫都是不过分的，因为我们深知，目标是一切管理的开始。但是值得反思的是，不管你怎么轰轰烈烈的分解这些销售指标，不管你多么科学、细致的进行测算，最后的结果是，那些完得成任务的人，不管你怎么分，永远都能完成！那些完不成任务的人，不管你怎么分，他们永远完不成！这样的结果，经年累月，成为了所有人心照不宣的惯例。这在客观上已经宣布，所有指标在一开始可能就是一些人自欺欺人的表演。
　　指标的关键不在于怎么分，而在于怎么完成。公司要求提升销量20，在这个指标的牵引下，每个人最应当琢磨的不是怎么分，而是应当做什么可以完成这个任务。从所有的闭环销售动作开始，到底那个环节的工作最能够刺激销售的增长，到底什么样的关键行为最需要加大投入？如果这个人能够想出十条，那么他就有机会从这十条中选出最重的三条进行落实，增长的希望也是最大的，当然他的信心也是最足的。
　　20的路径可能是在老客户身上推进新的产品；也可能是集中精力打掉当地最大的标杆客户；也可能要大面积的扫街，以便获得更多的销售机会，因此必须配备新的销售人员；还有可能是挖一个对手的团队等等这些关键动作决定了所有指标的真实可信性，也是这些指标存在的最终目的。
　　这是需要一个非常复杂而焦灼的思考过程。真正全心投入、熟悉市场的销售，会在平时不断的琢磨这些问题，不断的寻找这个市场的缝隙，不断的挖掘进攻的这些关键动作，这个过程如果试图在年底几天之内就想清楚根本是不可能的。
　　只有想清楚达到目标的关键行为，指标才是真实的、有价值的，当然也是最符合每个人根本意愿的。这样的指标才能转化成更加细致的销售目标，比如客户，产品，地区，时间等等纬度，这些细分的目标实际上仅仅是上述深思熟虑的关键行为的标尺而已。
　　指标反映的不是一个财务测算的精度，也不是一个表决心的产物，而是一个行动计划的最终标尺。我们惯常的指标分解过程，极容易成为一个轰轰烈烈表决心的过程，在肾上腺激素的刺激下，甚至是在酒精的刺激下，掩盖的是空虚的行动。我们甚至看到这样的现象，越是轰轰烈烈的场面，最后可能是轰轰烈烈的溃败。培养的是遇到问题拍脑门，解决问题拍胸口，出了问题拍屁股的三拍人员！
　　我们应当将更多的精力放在寻找提升销量20的关键行为上，放在不断的思考，总结，探讨上，他们最需要的是找到达到目标的道路，这需要对所有人进行职业训练，进行计划的技能培养，提升他们的管理素质，让他们有机会掌握正确的方法，从每一天，每一周，每一月不断的去寻找发掘这些关键动作。
　　年底的指标制定只是所有思考的总结与呈现，而不是凭借嗓门去获得空虚的短暂安宁！