销售情商之同理心沟通你学会了吗

　　首先，我们明确一个概念，什么叫做销售情商？
　　能够快速地与客户建立信任关系是不是叫做销售情商？答案是否定的。你只能说这个人具有高情商，但是不一定是高销售情商。
　　销售情商是一种在建立客户关系和达成交易之间取得平衡的一种状态，也就是说你既能够让客户感觉很舒服愿意跟你这个人相处，同时又能够让客户把订单交给你。
　　看到这里，你一定不陌生，因为有些人能够跟客户成为很好的朋友，但是客户就是不愿意把订单交给你。所以说能够快速跟客户做朋友并不是高销售情商的表现。
　　那么，我们怎样才能做到高销售情商呢？今天跟大家分享一个很重要的方法就是同理心沟通。什么叫做同理心沟通？看到这几个字大家就会觉得有点老生常谈的感觉，可是真正能够做到同理心沟通的人寥寥。
　　一、我们先讲一个故事。
　　前两天，我的一个朋友发了个朋友圈。
　　她说她去理发店做头发，结果店里有一位在理头发的大哥坐在她的旁边，理发理到一半的时候，他睡着了，睡着了也就算了，关键是他的呼噜声惊天动地。我朋友当时就很不高兴，心想：这人真是的，理个发打呼噜打成这样，真够烦人的。过了会老板娘把那位大哥叫醒了，说：先生，您坐旁边那个位置吧，那个位置有暖气，刚好适合睡觉。等大哥位置换过去了，接着惊天动地打呼噜，老板娘说：这个人真幸福，这样都能睡着。
　　最后，我那个朋友这样写道：那一刻忽然觉得自己的修行不够，跟老板娘比起来觉得自己很渺小。销售技巧
　　你看，同样一件事情，我们不同的人理解是完全不一样的。
　　当你站在对方的角度去想问题的时候，就能够多一些包容和理解，老板娘的做法可以让那位大哥成为长久的回头客，经常回到她这里来理发。
　　做销售如果总是急于成交，你就会忽视客户当下的感受。
　　二、销售对话问答赞技巧
　　店员：张姐，你今天怎么有时间过来。
　　顾客：我前两天去巴厘岛，有一家店卖的一款项链我特别喜欢，我想看看咱们这里有吗？
　　店员：张姐，您说的哪款项链具体是什么样的呢？
　　顾客：那个项链是
　　怎么样？这样的销售对话是不是很常见。销售人员急于想要成交，所以并不会关心客户在谈什么，也不管客户现在的心情感受怎么样？其实，如果她顺着客户的思路来聊天，具有高销售情商沟通的话，他会这样说：
　　店员：张姐，你今天怎么有时间过来？
　　顾客：我前两天去巴厘岛，有一家店卖的一款项链我特别喜欢，我想看看咱们这里有吗？
　　店员：张姐，您前两天去巴厘岛了，巴厘岛那边好玩吗？天气怎么样？
　　当你跟客户聊起让她愉悦的经历时，客户的话匣子就会被打开。我们说在销售的过程中，80的时间都在闲聊，只有20的时间是在做销售。反过来，如果80的时间都在做销售，只有20的时间在闲聊，想要成交的概率就会变得比较渺茫。
　　闲聊就体现了我们的专业能力。闲聊能力就是高销售情商的表现。
　　这个就是我们所说的问答赞技巧。销售技巧
　　问答赞技巧的应用模版如下：
　　销售提问客户回答销售对客户的回答进行赞美
　　三、会聊天不等于高销售情商
　　问答赞的技巧好在哪里？好在我们把谈话的主动权交给了客户，引导客户说更多，客户讲得越多他跟你打开的话题越多他跟你的关系就会更近一步。我提倡用讲故事的方法来做销售，讲故事也是让客户更多地分享，真正会讲故事的高手不仅仅自己的销售故事讲的精彩，更要能够引导客户跟我们讲故事。
　　前两天，有一个电话销售打电话给我，说是想跟我谈一个合作。我问她什么合作？结果她说合作就像谈恋爱，比如说她想追我怎么样？我说不好意思，我不知道你想跟我谈什么合作，听你在电话里胡扯这么一番，我对你的合作也没什么兴趣了。会聊天不是瞎聊天，没办法判断客户的状态，东拉西扯只能招致客户的反感。
　　同理心沟通不是说得太多，也不是说得太少，而是知道什么时候说该说多少，用什么样的语音语调状态来说。销售中的同理心有一个悖论，就是当我们用同理心沟通的时候，依然不能忘了你的销售目标。
　　跟客户做朋友，是一种成功的销售。
　　跟客户不做朋友，也是一种成功的销售。
　　直到今天，我终于把这个道理想明白了，不知道我讲明白了没有？销售技巧