大客户销售培养底层格式化精深演练

　　大客户销售培养必须跨越的三个门槛！
　　第一、培养周期太长。
　　一个大客户销售人员从什么都不会到能力自己独立操作，到底需要多长时间？不同的行业，不同的产品非常不同，比如医疗器械，农牧行业，建筑行业，工程机械等等，这些行业少则半年，长则一年甚至是两年，这样的成长周期足可以吓退所有的新人。
　　第二、成活率很低。
　　如果你招到10个新人，到底有多少人最终能够活下来，2个人这已经是很高的比例了，最大的概率可能是一个都活不下来。活下来的，也并不是因为我们培养到位，更多的应当感谢他们的命够大，运气够好，市场够宽容！随着客户的觉醒，竞争加剧，这个状况一定会越来越恶化！销售技巧
　　第三、团队老化严重。
　　跟着我们干了10年，20年的老人，他们已经触摸到了这一生都难以突破的发展瓶颈。他们赖以生存的成功经验已经面临巨大考验，甚至已经成为阻碍企业发展的最大障碍。现在，这些往昔的功臣已经陷入到进退维谷的痛苦境地，如果没有更有效的方法对他们进行改造，他们以及他们从事的工作都将成为企业的巨大负担。
　　所有这些问题都指向一件事情，我们从来没有真正的掌握销售人才的职业化培养方式。
　　在我们所有人的心目中，从来没有将销售当成一种职业，更不用说当成是一个具有技术含量的职业，销售就是一种谋生的手段！这是我们内心的真实想法。是客户的进步让我们越来越认识到，作为接触客户的关键枢纽，销售必须要肩负更加艰巨的使命，承担更有价值的工作，因此必须具备更加职业的能力。与远离客户的研发、生产、后勤人员相比，他们自身的职业素质比历史上的任何时期都显得更加重要。
　　现实的情况是，我们非常专业但是我们并不职业，这就是目前困境的根源。在建筑、医疗、农牧、装备、信息化等特定行业里，在产品技术方面，每一个销售都必须具备相当的专业水平，否则他们难以开展工作。但就销售这个岗位来说，他们并不职业。他们从一开始就是依靠原始的本能在工作，他们一直处在经验型的自我发展状态，没有接受过非常系统的职业训练，使得我们到目前为止并不清楚销售人才的职业化培养标准，不清楚一个人到底应当掌握什么样的知识？具备什么样的技能，拥有什么样的素质，这个人就一定可以干好咱们家的生意！
　　是依靠自我本能的经验成长，还是进入科学化的职业培养，将是决定大客户销售能否突破困局的关键。
　　作为一种职业人才，大客户销售必须符合职业人才的培养规律。这个世界上只要以实操技能为核心的岗位就必须加上职业两个字。比如职业军人、职业律师、职业医生、职业保安等等，只要是职业人才的培养就符合底层格式化精深演练的人才培养逻辑。大客户销售人员的成长必须符合这一逻辑。由于大客户销售通常会面对各种错综复杂的销售状况，因此系统性的、灵活机动的解决问题是制胜关键，如果仅仅针对眼前问题教会一两招是远远不够的，实践证明也是非常失败的。大客户的培养必须以打造他自己的成长能力为核心，要建立底层的职业技能框架，并依靠这一格式化的框架，促进他的自我成长与完善，这才是问题的关键，也是职业人才培养的秘密所在。
　　有了底层格式化的基础，后期的精深演练才能发挥作用。从投入的时间精力来看，基础格式化会占到20，精深演练会占到80，但是就人才成长的重要性来看，基础格式化的重要性会占到80，精深演练仅占到20，这充分说明，基础格式化是一个人成长的决定性因素。这就像电脑的初级格式化，一个新的电脑只有进行初级格式化之后，才能安装各种应用软件，才能加载各种应用。格式化错了，整个电脑的就不能应用，更不会有自我的成长。
　　我们在所有销售的职业化培养方面已经取得了巨大的成功，建立非常完善的职业化训练体系，并且在医疗、农牧、建筑、装备、信息化、保险众多领域培养了20余万职业化销售人才，时至今日，这些职业化人才经过5年、10年的成长，发展成为企业的核心骨干，甚至是总经理、董事长，与没有接受职业化训练的同龄人相比，他们具有更大的潜力，具备更高的弹跳力，因此也具备更大的开发价值。
　　人的生命始终有一个维度非常重要，就是职业生涯，无论在哪个行业，哪个企业，只要是从事大客户销售工作，就必须在一开始就接受最系统的职业化训练，这将是未来最有价值的一笔投资。如果您希望深入了解大客户销售的职业化培养体系，请扫描下面的二维码，聆听820王建校长的深入讲解。销售技巧