人身险转型提质显成效

　　日前，在A股和H股上市的保险公司年报数据已披露完毕。上市险企去年保费收入虽然都实现增长，但与财险领域亮眼的成绩单不同，人身险领域在资产端和负债端同时承压。上市险企在压力之下不断推进渠道转型，在健康险、养老险等领域拓展产品和服务，转型成效已经有所显现。
　　在业绩发布会上，多家险企负责人结合2023年前两个月数据表示，人身险业已出现回温的积极信号，保费收入比去年同期有大幅度提高。与此同时，多家券商研报也显示，人身险保费正逐步回暖，在保本储蓄需求旺盛的背景下，人身险公司的相关业务迎来快速增长。
　　代理人队伍转型提质
　　人身险保费增长对代理人渠道有着高度依赖，因此各保险公司曾把代理人增员和业绩增长挂钩。在代理人渠道清理虚假增员转型的背景下，近三年来人身险公司的代理人数量持续缩减，中国人寿、中国平安等6家上市险企的代理人总量从2020年的463万降至2022年的214万。与此同时，代理人队伍的人均产能持续改善，建设高素质的代理人团队已成为人身险公司的共识。
　　华泰证券的研报分析认为，2022年上市险企代理人产能的明显改善趋势，彰显出寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期，开始进入依靠代理人产能提升的效率提升周期，预计代理人产能改善将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。
　　中国人寿寿险公司持续推进销售体系建设，加快推进销售队伍优增优育，队伍结构和质态逐步优化，人均期交产能大幅提升。截至2022年12月31日，中国人寿寿险公司总销售人力约为72。9万人。中国人寿董事长白涛表示，虽然销售队伍的总量在减少，但是销售队伍的核心骨干和人均产能是稳定的。
　　中国平安公布的年报数据显示，2022年代理人渠道队伍结构和质量持续优化，新增人力中优高素质代理人占比同比提升14。1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22。1；业务品质改善，13个月继续率同比上升4。0个百分点；寿险及健康险业务营运利润同比增长16。4。中国平安联席首席执行官陈心颖表示，过去三年深度改革是有成效的。在高质量代理人团队的改革方面，我们强调高素质、高产能、高收入，所以去年差不多45万的代理人，人均产能、人均收入提升幅度均达到22。
　　作为2022年刚刚上市的险企，阳光保险代理人渠道实现总保费收入158。1亿元，同比增长4。8，其中新单期缴保费收入29。3亿元，同比增长6。7，人均产能约1。4万元，同比增长13。9。记者在采访中了解到，这样的成绩得益于阳光保险在数字化转型上的投入。一方面，阳光保险打造以客户需求为导向的销售机器人，对客户进行精准画像，助力代理人为客户个人及家庭全生命周期提供产品服务保障规划；另一方面，打造赋能前线管理者的管理机器人，推动业务管理模式从经验感觉向科学理性转变，提升管理效率。
　　作为较早在国内引入代理人制度的保险公司，友邦人寿的代理人团队在业内一直保持较高水准。记者在采访中了解到，2022年友邦人寿围绕卓越营销员3。0策略进行全面升级，通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持。正是得益于差异化的高质量卓越营销员渠道，友邦人寿新进营销员产能在2022年下半年实现双位数增长。友邦人寿首席执行官张晓宇表示，面对新阶段、新机遇和新要求，友邦人寿将围绕客户驱动、渠道创新、区域拓展以及包括科技、人才、组织、投资在内的全要素升级，全力把握中国内地保险业的长期发展机遇，致力于打造行业高质量可持续发展模式。
　　银保渠道成新增长点
　　中国人寿年报数据显示，公司在银保渠道持续深化银行合作，保费规模及业务价值较快增长。2022年银保渠道总保费达634。15亿元，同比增长28。6。首年期交保费为148。79亿元。续期保费达362。00亿元，同比增长10。4，占渠道总保费比重为57。08。
　　与代理人渠道的转型提质不同，银保渠道近两年发展迅速，已经成为上市险企保费增长的重要力量。一方面，商业银行拥有客户资源多、产品丰富的优势，较容易实现年金保险、养老保险的场景化营销。另一方面，在零售业务转型中，商业银行对中间业务收入占比提升诉求强烈，而保险代理是零售中收重要的组成部分。与基金、贵金属等业务相比，保险中收受资本市场波动影响较小，也成为银行较为稳定的中收来源。
　　年报数据显示，太保寿险在银保渠道发力明显，实现银保渠道保险业务收入304。78亿元，同比翻了3倍。平安寿险及健康险、新华保险银保渠道总保费收入分别为290。63亿元和439。31亿元，同比分别增长17。6和7。8。
　　中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林表示，平安银行和平安寿险建立独家的代理人模式，跟其他机构都不太一样。在银行建设这支队伍一定要懂保险理财，传统的理财经理把保险作为客户资产配置方面的意识是不足的，习惯推荐储蓄型产品。中国平安要求代理人首先要懂保险，把保险当作资产配置的重要方式，回归保险的本源。在客户经营方面，银行有账户资源、客户资源。中国平安还建立了11N的客户服务体系，在服务客户的时候不仅有理财经理，背后还有康养专家、投行专家、财务专家来提供全面的服务。这是组合拳而不是单打独斗。
　　银保渠道的变化也在上市银行的年报中得到了印证。受到资本市场业绩不佳的影响，建设银行、招商银行、平安银行的基金代销收入均呈现下降态势，但代理保险收入则呈现较快增长态势。其中，招商银行的代理保险收入124。26亿元，同比增长51。26；平安银行代理保险收入19。84亿元，同比增长30。9。
　　谈及未来的发展趋势，上市险企普遍对银保渠道和人身险市场寄予厚望。白涛认为，银保渠道在发力，贡献度在提高。但我国的保险密度只相当于美国的6，保险深度只有世界平均水平的60左右，因此，我对未来人身险市场充满信心，也对2023年及以后中国人寿的业绩增长充满信心。新华保险副总裁王练文表示，银保的未来很美好，新华保险将进一步关注和支持银保渠道发展，使其能为公司稳定规模、突出价值作出更大贡献。
　　产品结构持续优化
　　重疾险曾是人身险公司的主打产品，但重疾险普及率提升，增长空间已经接近天花板。健康险曾被人身险公司寄予厚望，但随着财险公司的搅局，健康险增速也呈现逐年下滑态势。如何寻找下一个能打的拳头产品，是人身险公司都在寻找的业绩增长第二曲线。
　　从产品属性来看，在当前人口老龄化背景和行业发展形势下，人身险产品久期长，与公众的养老需求匹配度较高。同时不少上市险企提供的健康养老服务也契合了当前的需求，建设养老社区和打造保单销售权益获取保单兑付健康养老的闭环已逐渐成为人身险公司的共识。
　　2022年中国人寿寿险公司实现寿险业务总保费4856。42亿元，其中健康险业务总保费为1153。29亿元。中国人寿总裁赵鹏表示，今年中国人寿将加大力度推进健康养老生态工程，并致力于通过大健康、大养老更好地给客户提供服务，更好地去吸引和服务长期的期交业务和高价值业务的发展。
　　平安寿险升级保险产品体系，依托集团医疗健康生态圈，夯实保险服务差异化竞争优势，享有保险服务权益的客户贡献的新业务价值占比达到55，同比提升24个百分点。保险健康管理方面，2022年平安寿险已累计服务约1859万客户，新契约客户中超76使用健康管理服务。截至2022年12月31日，中国平安已全国布局14家健康管理中心，自有医生团队近4000人，外部签约医生超4。5万人，合作医院数超1万家，合作健康管理机构数超10万家，合作药店数达22。4万家。
　　长期以来，人身险行业在产品设计上受制于带病体风险管理难题，偏重于保健康人群。高血压、高血糖、高血脂等慢病人群难以获得有效保险保障。中再寿险联合北京阜外医院等医疗机构开展三高共管项目，积极推进高血压病等相关医疗数据的汇总分析工作，不断升级迭代高血压慢病保险保障。三高共管项目依托产业融合促进互联网医疗下沉，实现优质医疗资源、基层医疗和患者的有效连接，探索保险服务的一站式慢病管理模式。中再寿险总经理田美攀在业绩发布会上表示，中再集团高度重视大健康领域的发展机遇。在保险端，中再寿险将围绕健康医疗、护理、医药器械等领域开展保险产品创新，打造产业融合生态圈；在投资端，中再寿险将综合运用产业基金、PE直投和各类保险资管产品等支持健康养老产业发展。
　　多位业内人士在接受经济日报记者采访时表示，从人身险行业未来的发展趋势看。保险公司可以借助产业融合布局大健康领域发挥流量导入作用。在产品开发方面，已有保险公司把消费型医疗产品从互联网门诊药品保障扩展到齿科、眼科、消化等新风险领域，与康复机构合作推出老年特定疾病保险产品等。未来，人身险公司需要进一步把握好健康、养老等领域的服务需求，整合内外部资源，推进金融保险产品与健康养老服务深度融合，构建具有保险业特色的健康养老产品服务生态圈。（经济日报记者于泳）