苏农银行研究报告攻防兼备，行稳致远

　　（报告出品方作者：东北证券，王凤华，马志豪）1。基本盘：环境优越，战略清晰
　　1。1。发展历程：行稳致远，静待花开
　　从深耕吴江到走向苏州，内功已成、爆发期将至。苏农银行原名为吴江银行，成立于2004年8月，是自银监会成立后新体制框架下全国第一家挂牌开业的农商行。2012年随着吴江撤县设区，吴江银行成为苏州城区唯一地方农商法人银行，直到如今仍保持着该战略地位。2019年3月，吴江银行更名为苏农银行，提出苏州人民自己的银行口号，开始迈出走出吴江、走向苏州的步伐。
　　1。2。公司治理：深耕本地，锐意进取
　　股权结构分散，本地民企为主。苏农银行股权结构整体较为分散，管理层话语权较大，有利于各项战略规划的持续稳定推进。同时，苏农银行前五大股东中，有四家是本地民企，且涵盖不同行业，有利于苏农银行与本地企业开展多方面深度合作，做精做强公司业务，为苏农银行坚持打造中小企业金融服务管家品牌、支持民营企业制造业企业发展提供了坚实基础。
　　管理层经验丰富，高效赋能。苏农银行现任董事长徐晓军具有近30年的农村金融机构管理经验，深入洞察农商行特点和优势；多次进行基层走访，促进政策高效落地。此外，苏农银行管理层均拥有苏州当地银行丰富的基层经验，整体年轻化、其中不乏75后乃至80后的年轻干部，使得苏农银行管理层呈现出经验与活力兼备的特点，为苏农银行锐意进取的战略规划和充满活力的市场化经营打下坚实基础。同时，苏农银行高管大量持有本公司股份，体现出管理层对于公司未来发展的充分信心。
　　1。3。外部环境：强区强市，空间广阔
　　吴江地区经济发展稳健，为苏农银行深耕发展提供沃土。吴江在2022年全国百强区中排名第九，位列苏州第一。纵观苏州市内各区，吴江区2021年以2224。53亿元的GDP位居第二名，仅次于工业园区。2022年吴江区实现GDP同比增长2。9，稳定的宏观经济环境为苏农银行的发展奠定了坚实的基础。
　　政策强力支持，制造业发展乐观。吴江区内，第二产业GDP占比最高，占据吴江区GDP总量约半成。从行业GDP增速上来看，吴江区光电缆业增长32。6、装备制造业增长7。0、电子资讯业增长1。3、丝绸纺织业下降0。5；合计拉动全区规上工业产值增长3。9个百分点。在政府大力发展实体经济、发挥民营企业主力军作用的政策引导下，吴江区将持续做强做优光电缆业、装备制造业、电子资讯业以及丝绸纺织业四大主导产业。同时，吴江区内新材料产业规模也在逐渐扩大，2022年实现产值1077。78亿元，占规上工业产值比重23。1，成为吴江第四个千亿级产业集群。
　　本地化品牌优势卓越，客户粘性高。苏农银行源起于早期的农村信用合作社，陪伴本地企业从初创到成长。吴江区内，共有1家总行、27家支行和31家分理处，网点遍布密集，远超区域内其他银行。苏农银行利用网点距离近的优势，深耕周边地区510公里，将业务发展到各乡各镇。截止2022年上半年，苏农银行在吴江地区的贷款投放实现稳中向好的发展态势，但增速有所放缓。
　　与区政府合作，借力打力，助力新发展。针对区域制造业集约发展的现状，苏农银行与吴江区工信部门合作，对全区9000多户资源集约A、B类工业企业进行精准画像，量身定制资源集约贷专项产品，从担保方式、授信额度、贷款期限等多方面给予专项信贷政策支持。截至8月末，已走访对接4000余户资源集约客户，其中437户企业完成了新增贷款发放，金额近40亿元。在此基础上，苏农银行还与吴江区农业农村局签订战略合作协议，响应发展农村金融服务的政策，推出美丽乡村贷，促进区域村级经济发展。
　　苏州市经济总量与增速兼备，为金融行业发展提供充足空间。2021年，苏州市GDP为2。27万亿元，居江苏省所有城市首位。不仅如此，在具备巨大GDP体量的同时，苏州市仍然维持着较快的增速，2021年苏州市GDP同比增速接近13，体现出极强的经济活力。发达的经济环境为苏州市金融行业发展提供了充足空间，从每万亿GDP商业银行网点数来看，苏州市银行业竞争格局仍是一片蓝海。
　　1。4。经营状况：业务精细，服务全面
　　对公业务服务升级，进一步增量扩面。苏农银行坚持打造中小企业金融服务管家的品牌形象，将传统的借贷服务进行升级，从客户的角度出发，抓住小微企业资源有限的痛点，在合规的范围内，为客户提供包括理财投资、负债管理以及供应链金融在内的一揽子金融服务。面对大行下沉市场的压力，苏农银行创新推出中小企业培育回归行动计划，用资金产品利率政策四把利刃，积极拥抱市场，重点锁定近三年存量流失客户和部分交叉客户，分步实施回归营销精准营销。截至22Q3，苏农银行已累计培育回归客户4480户，累计净增贷款有效户1494户，累计净增贷款投放108亿元。
　　337贷款承诺反应迅速，为贷款业务增量拓面。苏农银行作为法人银行和深耕吴江的本地银行具有决策链条短的优势，从机构到部门再到管理层，审批流程短，放款效率高。在此基础上，苏农银行还出台337承诺，快速完成贷款审批，解决企业的燃眉之急。苏农银行的目标群体主要在小微企业，针对该类企业小而散的特点，苏农银行持续发挥自身网点密集以及客户经理配比高的优势，积极走访企业以及上下游企业，建立信息档案，有效的扩大了营销范围。
　　1。5。财务状况：优势明显，盈利能力强
　　负债成本、信用成本优势明显，盈利能力强。3Q22，苏农银行ROE排名所有上市农商行第3位，呈现出较强的盈利能力。我们对所有上市农商行3Q22的ROE（摊薄）进行拆解，并将苏农银行各项指标占净资产比值与上市农商行进行排名，结果显示苏农银行在负债成本及信用成本方面均有较大优势。
　　2。攻城锤：城区扩张，零售转型
　　2。1。城区扩张：空间广阔，业务匹配性强
　　苏州城区空间广阔，为五年再造目标提供良好外部环境。经过多年发展与沉淀，苏农银行已在作为大本营的吴江区获得了绝对的优势和市场份额，而吴江区外仍是海阔天空。我们从GDP、常住人口、存贷款规模等多个指标考量出发，吴江区均占苏州城区的20左右，城区空间广阔，为苏农银行的城区扩张、五年再造战略提供了良好的外部环境。
　　制造业发达，民营经济活力强。从产业结构方面来看，苏州市第二产业发达，占比高于江苏省和全国水平；且苏州市民营经济活力强，素有世界最大工业城市和制造业之都之称。当地政府积极发展制造业的政策支持下，富有特色的产业结构为城农商行的展业提供了最优质的外部环境，为苏农银行对公业务和小微业务的发展提供了充分的需求。人口多、企业多，金融服务需求大。截至2021年末，苏州市人口1285万人，也是江苏人唯一人口超1000万的城市。众多的人口本身即代表着更多的金融需求，从人均网点数来看，苏州市银行网点仍然不足，发展空间广阔。另外，从上市企业数量来看，苏州市科创板上市企业数量47家，占江苏省的半壁江山。
　　业务匹配性强，是五年再造计划顺利推进的核心内因。苏农银行在吴江区以外的苏州其他市区持续打造中小企业金融服务管家形象，进一步推广中小企业培育回归计划，始终走在支持民营企业、制造业企业发展的前列。截至2022年中，苏农银行制造业贷款占对公贷款比重51，与素以小微业务著称的常熟银行相当，体现出苏农银行服务中小企业、民营企业、制造业企业的能力，该能力与苏州自身制造业之都的环境相匹配，从而成为五年再造计划顺利推进的核心内因。从苏农银行自身贷款结构来看，制造业贷款占比远超其他行业，且增长趋势明显，这与政府政策相契合。
　　错位竞争，聚焦小微科创。苏州市区竞争相对激烈，与大行以及苏州银行相比，苏农银行主要聚焦于小微企业，以管家式服务、网格化营销策略以及337承诺快速响应客户需求，实现错位竞争。在便捷客户方面，苏农银行联合不动产中心，在全国首推互联网抵押贷款模式，免去线下办理的繁琐。在科创贷款方面，迎合苏州科创转型的政策，针对科创企业没有抵押品的痛点，苏农银行早在2019年就在相城区建立科创金融中心同时成立科创金融产业园支行，为中小型客户企业定制差异化授信和准入门槛；相继完成苏科贷、科贷通培育贷产品的上线，匹配客户多样性需求。与此同时，在面向小微企业、个体工商户以及三农客户的信贷需求方面，苏农银行还和省联社、省再担保公司合作，推出了融资成本低、无需抵押的新型信贷产品微企易贷。在解决小微企业融资难的基础上，以快制胜。
　　城区扩张稳步开展，人员配置有望提升。苏农银行近年来在苏州其他市区增设网点，但相较于吴江区而言，网点开设数量较少，在苏州GDP占比最高以及科创型企业最密集的工业园区尚未布设网点。此外，苏州其他地区的人员配置相对较少，目前苏农银行在苏州其他地区每个支行平均有11名员工，与吴江区分支机构的人员配置存在一定的差距（吴江地区除总行外，每家支行平均有24名员工）。2023年，苏农银行在苏州城区的拓展战略保持不变，并将根据苏州城区客户经理管户及产能情况，进一步增设一线营销人员，为业务开展提供有力支撑。我们预计，随着在吴江区以外的苏州地区增加网点和人员配置，苏农银行将会进一步发挥协同效应，推动业务新增长。
　　成果丰硕，五年再造计划进展良好。随着苏农银行五年再造战略的推进，目前成果初显，资产规模扩张速度逐年提升，目前已提升至15左右的较高水平，五年再造战略目标正在一步步实现的过程之中。在五年再造的目标下，截至2022年末，苏农银行全年贷款总额较年初增长20。13；苏州地区（不含吴江区）贷款总额已达222。65亿元，较年初增长40。75，高于全行增速。吴江区以外的苏州地区贷款占比由2019年的9扩张至目前20的水平，2022年全年，苏州城区（不含吴江）新增投放65亿，存款总额较年初增长超40。在此基础上吴江区以外苏州地区的营收占比也由2019年的6扩张至目前17的水平，20192020年，苏州其他地区营业增速分别达到17。15、17。35以及19。58的高增长，反映出吴江区以外苏州地区量价齐升的态势，五年再造计划成果丰硕。
　　曲径通幽，异地扩张。在苏农银行的三进战略下，除了向苏州其他区进行业务拓展之外，苏农银行还将目光瞄准到泰州及异地，作为全行发展次重点；并于2022年收购靖江润丰村镇银行，与泰州市内现有的5家支行网点相协同，更好地实现在泰州地区金融供给的全覆盖。
　　2。2。零售转型：占比提升，结构优化
　　以产品应需求，零售转型初见成效。在对公业务稳定发展的同时，苏农银行也将目光聚焦到零售业务上，以百姓首选银行为目标，持续推进零售业务转型。在零售贷款业务方面，苏农银行对产品进行创新升级，强化网格化营销，做好零售有效户、价值户的扩面工作；苏农银行还以百姓首选银行为发展目标，进一步提高零售资产在全行总资产中的比重。通过苏农微贷业务部，运用场景化模式拓宽线上获客渠道，不仅可以提高办贷效率，还能进一步降低人力成本。截至2022年6月，苏农微贷事业部贷款余额达27。47万元，较年初新增贷款余额13。24亿元，增长高达93；其中线上获客的新增金额占比达83，进一步验证了线上线下获客模式的可行性。在五年规划中，徐董事长提出零售占比达到40的目标。在此方针的指导下，苏农银行零售贷款比重逐步提升并保持高速增长。
　　零售贷款结构持续优化。除了零售贷款维持较高增速、占比不断提升之外，苏农银行零售贷款结构上也在不断优化，收益率相对较低住房性贷款在零售贷款中的占比压降至37而收益率相对较高的个人经营性贷款比重上升至47有利于生息资产收益率的进一步提升。
　　财富管理产品线逐步完善。为进一步迎合客户需求，拓宽零售领域，苏农银行在2022年推出固收理财产品；并且根据客户实际的财富阶段和风险偏好需求，上线理财产品代销业务，在现有财富管理的体系下，进一步丰富净值化理财产品供给，上线封闭式、周期开放、日申月季赎和现金管理类四个产品模版，完善差异化的客群经营策略。2022年上半年，苏农银行中高端客户数增长10。43，中高端客户AUM增长14。38；零售自营理财较年初增长3亿元，零售代销理财较年初增长14。12亿元。去年四季度债市调整造成理财净值有所波动，但总规模已稳步回升。在此基础上，苏农银行非息收入占比呈不断提升态势。3。护城河：负债成本低，资产质量优
　　3。1。负债成本优势明显
　　苏农银行息差处于农商行中游水平。息差方面，2022上半年，苏农银行在农商行中居中游水平。主要受生息资产收益率的拖累，后续随着城区扩张和零售转型的持续推进，生息资产收益率方面有望得到改善。苏农银行负债端成本优势明显。从负债端来看，苏农银行优势十分显著。负债综合成本率和存款平均成本率均位居披露该项数据的6家农商行中最优水平。具体来看，苏农银行活期存款占比较高，截至2021年末，苏农银行活期存款占比同样居于该6家农商行首位，较高的活期存款占比是苏农银行对吴江区长期深耕、不断积累下的自然奖励，负债成本端的优势为苏农银行开拓苏州城区提供了坚强的后盾。
　　3。2。存量风险出清，看好资产质量持续优化
　　存量风险陆续出清，不良率创历史新低。从过往来看，苏农银行背靠吴江，纺织业贷款投放比重高，但随着2015年新环保法的推出，纺织业景气度有所下行，不良开始暴露。在此基础上，苏农银行积极调整贷款结构，优化资产质量，2019年以来苏农银行不良生成率持续下降。截止2022年3季度末，苏农银行不良率降至0。94，已显著优于农商行平均水平。同时，苏农银行不良贷款偏离度居上市农商行最低水平，不良认定极其严格；且逾期贷款率目前也居于上市农商行最优水平，看好后续资产质量不断优化。优异的资产质量同样为苏农银行的城区扩张和零售转型打下了扎实的基础。
　　关注类贷款比重下降。与不良贷款率趋势一致，苏农银行目关注率也不断优化，目前已降至1。76，同样处于历史最低水平。苏农银行关注率稳步下降主要是由于苏农银行不断优化风险预警系统以及细化关注类贷款的动态管理机制，实行一户一策以及一户多策的管理方案。拨备覆盖率增厚，风险抵补能力不断增强。自2020年以来，苏农银行拨备覆盖率显著提高，根据业绩预告，2022年苏农银行拨备已上升至440。58，处于历史最高水平；相较于2020年305。31的拨备覆盖率，跃升超100，整体上高于农商行平均水平。拨备覆盖率在2019年有所下降主要受历史存量风险的拖累，苏农银行加大不良贷款核销力度。随着存量风险的出清，拨备覆盖率有望进一步增厚。盈利预测
　　行稳致远，爆发期将至。苏农银行作为苏州城区唯一地方农商法人银行，依托优秀的公司治理能力和良好的外部环境，内外兼修、优势明显。目前，苏农银行正在着力实现5年再造一个苏农银行的宏伟目标，从深耕吴江到走向苏州，行稳致远、前景广阔。
　　城区扩张与零售转型两大攻城锤助力业绩增长打开新局面。城区扩张方面：从外部环境来看，苏州城区空间广阔、制造业发达，为五年再造目标提供良好外部环境；从内部优势来看，苏农银行始终走在支持民营企业、制造业企业发展的前列，业务匹配性强，是五年再造计划顺利推进的核心内因；从成果来看苏农银行在吴江区以外苏州地区呈现出量价齐升的态势，五年再造计划成果丰硕。零售转型方面：苏农银行以产品应需求，零售转型已初见成效，不仅零售贷款增长保持在20以上的高增速，同时零售贷款结构也在不断优化，个人经营性贷款占零售贷款比重不断上升，进一步为贷款收益率提供支撑。
　　负债成本与资产质量构筑护城河。负债成本方面：苏农银行优势十分显著。负债综合成本率和存款平均成本率均名列前茅，主要来自于较高的活期存款占比。而较高的活期存款占比是苏农银行对吴江区长期深耕、不断积累下的自然奖励，负债成本端的优势为苏农银行开拓苏州城区提供了坚强的后盾。资产质量方面：存量风险陆续出清，不良率创历史新低。从过往来看，苏农银行背靠吴江，纺织业贷款投放比重高，但随着2015年新环保法的推出，纺织业景气度有所下行，不良开始暴露。在此基础上，苏农银行积极调整贷款结构，优化资产质量，2019年以来苏农银行不良生成率持续下降。截止2022年3季度末，苏农银行不良率已显著优于农商行平均水平。同时，苏农银行不良认定极其严格、且逾期贷款率目前也居于上市农商行最优水平，看好后续资产质量不断优化。优异的资产质量同样为苏农银行的城区扩张和零售转型打下了扎实的基础。
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