遇到难搞的顾客导购这样说轻松搞定

　　开发十个新客户，不如维护一个老客户。老顾客的转介绍率对销售业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以一定要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。
　　一、让客户转介绍的3个最佳时机
　　1、当客户作出购买你的产品的时候；
　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；
　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。
　　二、做好客户转介绍的4个注意事项
　　1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
　　2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
　　3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
　　4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
　　三、4种不同类型客户的应对策略
　　第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍
　　这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。销售技巧
　　第二种客户：很现实，要金钱上的好处
　　很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
　　第三种客户：既不要荣誉也不要金钱
　　这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。
　　你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
　　第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友
　　他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
　　四、加强后期维护，激活老客户
　　1、专人专岗，定期联络
　　企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务未尽其才。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：
　　（1）建立好顾客档案
　　为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是客户建档水平的高下区别。
　　顾客档案内容：顾客的姓名、性别、年龄、生日、家庭情况、职业、联系电话。
　　（2）保持联络
　　经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：
　　赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。
　　刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
　　凡是做导购的，不管是什么行业，相信大家都没少经历顾客的随便看看吧？
　　注：上文说到，我3天线上线下极致市调总结，做到导购冠军，是过程，那这篇算是所掌握到的果子吧，现在专注营销，这些曾经掌握的要门，到现在还是会分享渗透给部门员工，能用上的很受用，暂时用不上的，也技多不压身嘛。
　　记得曾刚开始做导购的时候，顾客来到专柜，我上去微笑的去打招呼：您好，欢迎光临，请问您想买多大规格的空调，是放在卧室的还是客厅？销售技巧
　　客人给我摆摆手：我只是随便看看，参观参观。
　　客人都说的这么明白了，那样我也就不好说什么。
　　我就表示下：好的，那您随便看看吧于是乎，顾客就在专柜内走了一大圈，，我也没有跟上去，就在远处看着，顾客就一个人走走翻翻价格牌，离开之前还跟我点个头
　　而且，过了大约有20分钟左右吧，另一家品牌空调的专柜临时促销员带着这位随便看看参观参观的顾客去收银台了，留下我一脸的木然和追悔莫及，天，又没有抓住顾客！真是百爪挠心啊。
　　这就是我刚开始做导购员时还是小白的状况。
　　后来我也接触过不少随便看看的顾客，说句实在的，其实大多数是顾客在敷衍，我们想想谁会没事专门跑大老远到电器商城随便看看或者参观参观呢？
　　那么顾客为何会说随便看看呢？我总结了俩点
　　一：是因为大部分顾客印象的中的导购员都是死缠烂打的，不把东西卖出去啊誓不罢休，太过于强势，令客户反感，这客户就像小猫，你越急着去追逐，他逃跑的越快。为了避免此类事情的发生，顾客就提前说：随便看看，这是一种自我的保护意识。
　　二：是因为，如果顾客一上来就说：我是来买东西的。导购员必然会热情的服务，这种服务会让客户产生一种不好意思的压力，不买吧，你忙活了半天又说了这么多，不好意思拒绝，而一旦买了，发现商品又不符合自己的需求，又觉的自己吃了亏。因此，为了避免此类事情的发生，顾客便说：随便看看。而不表明需求。
　　后来当我遇到这类随便看看的客户时，我会很明白，客户是不喜欢太过去热情的服务的。那么我要做的不是直接去询问客户有何需求，而是一步步的引导，具体我会怎么做？
　　我会保持一种相对若即若离的接待方式，不会太过于热情，但也不会很冷淡像以前一样的远观。再具体点，我会和客户保持在适当的距离，不远不近，大约两三米的距离，用余光来看顾客的反应，当顾客在某个产品前停了下来，关注了好一会，看看价格标签，摸摸产品，表漏出些好奇和吸引，转头看向我时，我再走上去和客户交流。
　　我也见过些周围的导购员，花了好长一段时间好好介绍了一番，费了不少功夫，而客户说只是随便看看，导购员就翻脸了，就不搭理客户了。如果现在在观看我内容的伙计里有做导购的，记住啦，对客户宽慰才是正解，以加深客户对你的好感，你可以回复客户：没关系没关系，我就是做服务工作的，买不买不要紧，认识您也算是难得的缘分嘛。那么客户在心理上首先是对你有好感，你尊重了他的拒绝，没有翻脸远离，也没有继续死缠，会让顾客很舒适，同时会有点愧疚心理，等他真要买这个商品时，放心吧，他第一个想到的就是你。
　　再来点可以让你们直接拿去用的吧，反正也说到这个点上了。
　　当顾客说：我只是随便看看
　　是啊，买空调是要随便看看（认可，做肯定回答），一台空调怎么说也要大几千，是一笔不小的开支，货比三家总不会错，我们这边刚推出个高效除菌洗衣机（引导客户关注方向）
　　恩恩好的，您随便看（认可，做肯定回答），买东西就是要随便多看看多比较，这边是刚上来的新款，这边是周末特惠款（引导客户关注方向），我就站这里，有需要的话您跟我打个招呼就行。
　　大概就是这样，顾客防范意识强，我们只需要做认可简单引导（围绕新款、特价、活动等等等等展开）
　　还有一种客户，会说：我只是看看，今天不买
　　没有关系，买不买都不要紧，来了就是客，再说您有缘分来我们店，也算是我的福分了，对了，那您今天主要是想了解
　　凡是来店里的参观的，都是对产品有需求的，当然，除了我上篇偷偷向竞品同行高手学习那个不算，嘿嘿，我们要做的就是减轻顾客的心理压力。
　　嘿嘿，只要你们掌握的内在公式，自己就能想出来的。
　　这只是我大量提问中的一个问题，通过市调高手和自己分析我解决了，万变不离其宗。销售技巧