老钱下山

　　穿过人工凿刻的劳岭隧道，就像在经历时光穿越。
　　一头它连接的是杭州作为电商之都的繁华和熙熙攘攘，一头它接起的是莫干山作为民宿聚集地的简单和风轻云淡。
　　花店梦想、咖啡馆梦想、书店梦想到民宿梦想，如今越来越多的人，想把梦想变成一门生意。但若想把情怀落地，就像要亲手凿刻一条隧道，经历商业和现实考验。一路艰辛，少有成功者。
　　戴着一副黑框眼睛，穿着棉麻背心、格子衬衣的钱继良，一副标准的文青造型。而将他的这种造型，与他背后那些用石头泥巴糊的墙、老式瓦片的屋顶对照起来，却显得十分和谐。
　　这是他一手创办的民宿西坡。从家庭作坊到成为民宿品牌，老钱这一路踩着坑、摔着跤，带着西坡从莫干山去到了千岛湖、中卫、甚至泰国清迈。
　　重返乡村
　　莫干山位于浙江德清县，距离上海大约3小时的车程，是沪、宁、杭金三角的中心地带，地理优势显而易见。
　　2008年，穿着LV，头发烫着烟花卷的老钱回到家乡德清，开了一家咖啡馆。这家咖啡馆在7楼的顶层，可以看到莫干山。这段时间里，老钱遇到许多从上海过来的外国人。
　　彼时，南非人高天成在莫干山打造了裸心乡民宿，让那些住在中国高楼大厦里的外国人，可以感受中国乡村的魅力，也让老錢隐隐感到乡村旅游市场似乎正在萌芽。
　　在乡村长大的老钱，儿时的记忆已经深深镌刻在他的脑海中，特别希望我未来做的事，能跟家乡结合在一起。于是，对乡村生活眷恋的他，决定在莫干山开一家民宿。
　　初上莫干山劳岭村时，老钱只看到几位老人和几条狗，大概20多栋的老房都闲置一旁，杂草丛生。第一时间请设计师来这边，都觉得这些老房子没有价值。但在我眼中，这些老房子太漂亮了。
　　老钱没有听取设计师把房子推倒重来的意见，而是坚持做老房改建，这老房是代表我们中国的，而不是村民造的那些西洋楼。
　　老钱的这种叛逆也得不到村民的理解。与老钱这一辈进过城，又想回到乡村的年轻人不同，在他们的认知里，城里的东西就是好的。
　　不过，两个世界的人之间意识的差异，也给了老钱机会，那正好交换，我付给他们房租去城里买房子，他的老房给我改造。于是，老钱以2万元年的租金租下了玉芳家等老房子20年的使用权。
　　老钱迫不及待地先把第一栋房子的厨房收拾好，然后兴冲冲地跑去邀请父母前来吃饭庆祝。当爸妈站在玉芳家的露台上，看到破败不堪的老房子和只有手扶拖拉机可以通行的泥泞小路后，母亲拉着老钱的手说：儿子，小弄弄行不行？
　　老人的担心很简单。这里闭塞落后，恐怕没有人愿意光顾，老钱投入的资金很可能有去无回。
　　父母的质疑，给了老钱当头一棒。但他仍然觉得乡愁应该是一种普遍现象，而他要做的，就是把自己的童年记忆，复活在这现代乡野生活中。
　　于是，西坡的每一栋房子，老钱都以老房屋主人的名字来命名，玉芳家、老康家这些名字被旁人嘲笑土气，但这就是老钱记忆里真实的乡村。不需要记住那些复杂的道路名称和门牌号码，随口就可以问附近的村民，谁家怎么走。
　　依照自己的设想，老钱一笔一画地勾勒出了他理想的西坡。在他看来房梁就应该是笔直的，最好还要雕点花，也就有了玉芳家最有代表性的两根笔直的房梁。村民告诉老钱，建房顶时，老屋都是用一点油毛毡，再盖上瓦片就可以了。他也遵照传统一并接受。
　　慢慢地，老钱却发现不对。城里的客人更想看到自然的线条；山里的竹叶被风一吹，会飘到屋顶，慢慢钻到了瓦片里面，下雨就会漏水。
　　他只能把屋顶掀掉重建，又多花了三四十万元。也不再坚持自己的审美，就地取材，选取的都是弯弯扭扭的木材，让西坡的空间更有温度和松弛感。
　　老钱说，这是成长的代价。
　　家庭作坊在右，公司运营在左
　　正如老钱的预测，民宿的热潮来了。诸如大乐之野、千里走单骑等后现代风格的民宿如雨后春笋般出现。2013年正是莫干山民宿竞争全面井喷的前夕。
　　作为莫干山最早一拨民宿，几乎所有想做民宿的都来住过和考察过西坡。在老钱的印象中，这些同行往往都带着卷尺、设计师，用尺子都量了好几遍。
　　不过高兴之余，老钱发现，甚至在西坡工作过的当地阿姨，也陆续经营起自家的民宿，吉安民宿深山居这些民宿环绕着西坡而建，并且都带着西坡的影子。第一次来的客人，仅从外观很难分清到底哪一栋是西坡。
　　原先来做这个事情，我的商业逻辑也不是很清楚，只知道中国的乡村是有未来的。但同质化竞争让老钱不得不深入思考：拼硬件不是明智之举，西坡要做出差异化，只能在服务上下功夫。而做服务，他首先需要的就是脱离家庭式管理，引入专业团队。
　　这年，老钱去法云安缦酒店闲逛，碰上了其私人管家团队创建人之一的刘杰。两人对民宿有相似的情怀。在老钱的盛情邀约下，刘杰来到莫干山和老钱一起运营西坡。
　　刚来不久，刘杰就开始对运营进行了一些调整。比如，他认为西坡销售的当地生态苹果，应该有很高的产品溢价，可以卖到12元房间里的矿泉水也一定要农夫山泉最好的水，提高西坡品牌调性。
　　没想到这下惹毛了在西坡做日常管理的老钱家人。苹果明明可以卖8元kg，为什么要卖12元？为什么一定要用最好的水？尤其是，刘杰想要搭建团队时，与家人的矛盾到达了爆发的临界点，家人抱怨：搭建团队费用这么大，我们家里人接电话不付工资都没关系，凌晨2点接电话都没问题的。endprint
　　矛盾最终全被丢到了老钱这里。那时候真的过年气氛不一样了，他们觉得我在糟蹋钱。
　　在家庭作坊和标准化运营的抉择路口，老钱的内心有些煎熬。当初刚步入社会，穿LV，烫烟卷头，是为了让别人认可我。现在做民宿，我觉得我在这个社会上存在是非常有價值的。我是内心认可我自己。
　　而家庭作坊可能永远无法突破服务的壁垒，达不到认可自己的目的。正规经营、品牌化的发展方向是西坡唯一的出路。
　　老钱最终做出了选择，你们回家，我养你们。
　　家人是老钱为西坡找的主人，曾经被老钱认为是西坡的魂。家人撤出，老钱必须要延续家的氛围。于是，他和刘杰设立了西坡的管家模式，把管家培养成民宿的主人。
　　24小时、一对一的管家，是这个家里的哥哥姐姐，可以给客人做向导，陪他们过生日，甚至帮忙策划一场婚礼。就像朋友那样。
　　西坡的品牌化渐渐走向正规，越来越多怀揣乡愁情怀的大学生慕名来到西坡，当起了管家。但诗意的背后是接待客人、上山摘花拔草、搬柴火，每天的工作时长常常超过12个小时。
　　这样的工作有意义吗？越来越多的新人发出了疑问，这也让老钱有些无奈和着急。他需要为这些涉世未深的年轻人，找到一条可以将情怀做到底的方法。
　　于是老钱建立了更完善的管家晋升通道。这些年轻人在当了一段时间管家后，可以转到西坡其他岗位学习。老钱还成立了麦扣管理公司，开始向其他民宿输出管理和运营的专业人才。
　　走出莫干山
　　如今，莫干山的民宿已经超过1000家。不仅同质化严重，而且低质量的农家乐、民宿越建越多，将莫干山民宿的品质进一步拉低，客流量明显减少。
　　老钱又有了新的想法：一方面，西坡莫干山的老房子维护成本年年增高；不断前来的年轻管家，已经让西坡人满为患，堵塞了晋升通道。更重要的是，他认为自己仍有许多对民宿的情怀和想法，仅靠现有的西坡莫干山无法实现。
　　彼时，应杭州淳安县政府人员邀约，老钱有了去淳安县姜家镇千岛湖建民宿的想法。如果说老钱在莫干山打造的西坡，更多的是凭借着对乡土的眷念，那么在千岛湖，老钱更像一位理性的商人：其一，他想让千岛湖民宿更有度假感；其二，他想在西坡千岛湖中，加入更多的设计元素。
　　老钱说西坡千岛湖是西坡民宿2。0版本。其实更确切地讲，西坡千岛湖更像是西坡民宿商业的2。0版本。
　　因为老钱看到了很多商业化的可能。比如，他发现西坡接到的预订电话，有23是由女性发起的，而且基本上是30岁以上的年龄层。这部分女性要么带着闺蜜，要么带着家人、孩子出行。于是，西坡千岛湖有了来玩吧目前为止中国民宿里第一个专门的亲子娱乐中心。
　　秦岭、清迈等地，也很快进入了老钱的复制名单。因为他发现，在武夷山做民宿的朋友，卖客房一年卖了500万元，卖茶叶一年卖了600万元。反观西坡，我们有这么好的平台在，不应该把这些流量白白地流失掉了。客人认可西坡，也会认可西坡的产品。所以他要去秦岭找蜂蜜，去清迈找精油。
　　但老钱心里仍然对民宿有更多的情感寄托。他也想尽自己的力量推动整个行业发展，于是牵头带着几个其他的民宿品牌，在宁夏中卫做起了民宿集群。
　　很快，老钱发现了问题。以选址为例，尽管老钱出力最多，挑走了最佳位置，但其他品牌难免心有不甘，大家内心有裂缝了。如何平衡品牌之间的利益关系，让老钱很头疼。
　　好在老钱还是看到了希望。比如在推广方面，借平台力量可能花三分力气取到六分的效果。但老钱还在不断观察：他在这个集群里面扮演的是什么角色？自己的价值观是否会扭曲？未来如果这个模式不合适，是否有更多的机会？
　　我原先是懵懵懂懂地喜欢，后来是热爱，现在是执着。从某种角度讲，商业化的成功，是他执着于情怀的资本，也是西坡成功的关键。