销售人员必备技能如何与顾客进行有效沟通

　　管理中、销售中、服务中只要是与人打交道的过程，最重要的工作都是沟通。良好而有效的沟通能够起到不战而屈人之兵的效果，故《孙子兵法》云：上兵伐交，中兵伐谋，下兵伐城。沟通的力量是无穷的。有些销售人员之所以会失败，归根结底都是沟通的问题：内部团队的沟通、与新客户的沟通、与老客户的沟通没有达到协调。
　　良好沟通是成功推销的前提
　　美国石油大王洛克菲勒说：假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。由此可见沟通的重要性。
　　成功者都是擅长人际沟通的，并且是对人际沟通非常重视的人。想要做一个成功的销售，更要懂得沟通的技巧。
　　销售中，与客户沟通特别重要。
　　只要及时沟通，多沟通，客户理解你了，事情也就好办了。其实，销售的过程就是沟通的过程，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。
　　但是，销售员在和客户进行销售沟通的时候会存在以下问题：有些推销员经过几年的历练，已经拥有了娴熟的业务技能、丰富的产品知识、敬业的工作态度这些基本的成功条件，然而为何不能更有效地说服客户，把成交率提高呢？
　　其实，问题的关键往往就在于这些销售员的出发点。
　　只要留心注意一下，就不难发现他们销售的出发点是希望将产品和服务销售给客户，赚取自己应得的费用。这个出发点，更多地应该称为目的。然而，这个出发点也决定了销售沟通的成效是有局限性的。由于这个出发点并没有将对方一一客户的利益包含在里面，客户得不到被关注，被尊重、被重视等情感层面的需求没有得到回应，信任一般就无法建立起来，当然更无法调动客户的情绪，产生心与心的交流与碰撞。
　　还有一个最重要的问题，就是销售员不了解客户的性格特征，不能与之进行有效的沟通。
　　这些推销员的沟通只是停留在从来没有跟人脸红脖子粗过、讲解说明都十分到位，足够清楚地说明事情的层面是远远不够的。客户没有产生自动自发的驱动力，没有强烈的购买欲望，成交的可能性就会大大地缩减。
　　每一天，销售人员都要在各种各样的场合面对不同的客户或消费者，并且还要扮演不同的角色，来处理各类繁杂的问题。如何与形形色色的人打交道，怎样使不同的问题得到高效地解决，这都需要具备较强的沟通能力。
　　了解客户性格，因人而异来说服
　　了解客户性格，把握客户心理，因人而异、恰如其分地打动人心，促使交易成功，对推销员来说是至关重要的。
　　销售员在与客户交谈的时候，要先从性格上了解客户，感情上贴近客户，与客户亲切交谈，力求言谈相通，爱好相投，客户自然产生好感，因而对销售员推销的产品产生兴趣。销售员乘势为客户当好参谋，绕道进人正题，使客户高兴地接受你推销的产品，满意而归。销售员要想贴近客户，首先要把握住客户的心理，主动迎合客户的心理变化，选择恰当的对话方式，也就是见什么人，说什么话。
　　面对随和型客户，要热情、有耐心，要顺水推舟，让他们的自尊心得到满足；面对慎重型客户，要不厌其烦，耐心解答，不要言语刻薄，刺激对方；面对严肃型客户，要真诚、主动，以柔克刚。想尽办法让他们开口；面对情绪型客户，要对其心理了解透彻，通过言行取得对方信任，将他的心理压力消除掉，使他有一种安全感。
　　销售员还要记住推销中的大忌，那就是多次将客户的话语打断。
　　一定要记住：让客户充分表达他的异议，就算是你知道他下一句要说什么，也不要有打断他的念头。
　　因为在这个社会上，没有一个消费者会喜欢自作聪明的销售员，除非销售员表现出对消费者及其问题有兴趣，要不然，他要想赢得消费者的信任那是非常不可能的。
　　销售人员在与客户交谈中，要机智灵巧，说话一定要因人而异，符合对方的心理需求，赢得对方的好感。只有这样，接下来的谈话才会融洽。
　　在大多数时间里，客户的不礼貌行为都是他们情绪和个性的反应，销售员要善于分析原因，对症下药。比如，有的时候客户的过激行为或许是因为他碰到了一些让他烦恼的事情，这个时候，你要有颗宽容之心。如果有可能，看看是否有什么可以帮到客户的地方。相信你这样做了以后，一定会得到客户的感激和尊敬。有时候，是因为客户的个性使然，就像有些销售员遇到的目空一切的客户一样。这个时候，你也要针对客户的不同个性使用不同的推销方式。
　　在与地位高于自己的人谈话时，既要表现出对其应有的尊重，又要有自己独立的思想和见解，不能唯唯诺诺，只是说是，这样反倒会使别人不悦，认为你没有一点自己的想法。当然，必要的尊重还是不可少的。
　　在与地位低于自己的人谈话时，要显得稳重大方，不要显得过于严肃或独断。
　　你不能说的太多或者用一种不在乎的态度与之交谈，不能太过于随便，这样容易降低自己的威信，可以给他们一定的自由的气氛，但要有谨慎的态度。
　　销售时，了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。好的专业销售人员一定要具备洞察人心的能力，具备丰富的专业知识、诚实的语言表达及良好的仪表举止。