中小企业要不要做线下展会

　　随着科技的日新月异，越来越多的市场营销方式将会产生，要想做好B2B营销，我们需要寻找更多新思路与出发点。
　　很多人认为ToB营销就是做市场活动，办各种会。2006年我进入IT公司的时候，也是这么认为的。
　　产品发布会、行业论坛、赞助活动、圆桌会议我和同事们常常身穿正装出没于五星级酒店，忙着各种XX峰会、XX高峰论坛、XX全球论坛的组织工作，积极拉动着酒店的会务生意。我们看起来像保险经纪也像保安，经常在签到处、会场后面站着还常常要客串会议主持，帮参会者指指洗手间在哪什么的
　　看起来挺轻松，不过组织过市场活动的朋友们都知道这活太不容易了。
　　活动前需要申请预算、跟各个团队沟通活动主题、演讲大纲和演讲人、现场展示方案（Demo）；方案做好后需要申请费用，找活动执行公司出设计方案和报价，规格高一点的还要考虑开场表演、外请演讲嘉宾、策划高峰对话等；接下来就是一遍又一遍的追销售，追媒体、外部数据公司邀请客户；活动前一天下午开始跟进布展、追演讲人PPT，彻夜无眠是常有的事。
　　到了活动那天，一定是比参加高考还紧张的如果没人来参加怎么办，如果人多了坐不下怎么办。
　　有一年我负责的一场千人大会，开场前看到黑压压满当当的会议厅，松了半口气。当开场视频震撼响起时，眼泪忍不住流下来。一是激动、振奋和自豪，二是心中的大石头终于放下了。。
　　如果活动还包餐，包住宿，这复杂程度大家想象下。
　　好了，活动结束后，无论是通过传统的名片收集、现场反馈表，还是微信签到信息等全都汇总到数据营销团队。他们会根据之前计划好的内容，发邮件、打电话与客户沟通，跟进产生的商机。
　　在那个时代（其实就是几年前），市场活动是最有效的市场营销方式了，Show企业实力的同时还产生了新的销售，确实品效合一。
　　但是，大概从2012年开始，我发情况有点变化，邀请客户难了，越来越请不到目标类型的客户。一场100人的会议能来60人不错了，参会人员大多是来自小公司的工程师和代理商。
　　有影响力的大型的活动有会虫（大多是退休的老人，来活动现场免费吃喝）是见怪不怪了，还有到处派名片的推销员。这些人哪里来的我们先不讨论，活动效果可想而知是越来越差，生意机会也非常难发掘。
　　如果说企业自己组织的活动是自说自话，客户不太爱参加，那么行业展会呢？
　　上两周我参加了一个知名协会的年度活动，800人的会议，气氛不错。我坐在后排观察了一下，发现参会者大部分都是学生或者刚毕业的年轻人。台上演讲时，下面玩手机是常态，认真听的是少数。问了问参展商这种活动效果怎样，回答没发现有一个有机会购买我们软件的客户，下次不来了。
　　我们分析下为什么大部分的市场活动都难有效果了呢。
　　01客户邀请太难了
　　企业越来越多，新技术、新行业层出不穷，市场活动的类型和数量是越来越多了。活动行App上北上广深每日的活动安排的满满当当客户们参加过各种内容差不多的会议后，产生了视觉、听觉和体验上的审美疲劳，现场抽奖、送小礼物等玩法也无法吸引客户参加了。
　　想要让客户参加一个现场的活动，主题必须贴合时下的热点话题，嘉宾阵容要够强大，有趣又有料，形式还要新颖。太难了吧。
　　客户好不容易报名参加了，也经常会有各种原因不露面，比如塞车、身体不适、临时有会议。出席率低也是现在市场活动的常态。
　　说到参会者的素质又是一言难尽。如果是年度大会，有各种热点技术、最新产品和解决方案，还有重磅嘉宾。这时候，大家都希望找决策者CIO来听，结果发现来的都是小年轻、工程师
　　仔细想想，确实是邀请方TooNaive。真正手上有IT预算的金主都不喜欢和几百、上千人挤在一起参加活动。度身定做的闭门会议，远离工作环境，在风光秀丽的地方讲讲行业发展，和同行高手切磋技术，分享经验这种小会才是他们喜欢的。
　　那好，邀请骨干程序员、工程师、架构师来把新技术带回去吧。不好意思，高手们都在996呢，平时参加活动是不太可能的。到最后只能派实习生和刚入职的员工来露个脸，带点资料回去。
　　当然，说到底，邀请难的根本问题还是企业不够出名，品牌不够响。
　　你看马上要举办的云栖大会、HuaweiConnect常常一票难求有内容、有热点、权威、场面大不管什么级别的客户、合作伙伴都想去凑个热闹，见见世面。。
　　同样是讲AI发展趋势，BAT、华为等巨头的影响力肯定比一些初创公司更有说服力，这个不得不承认。
　　02参加线下活动太麻烦
　　移动互联网的快速发展，不仅让沟通更容易，也让获取信息的渠道也更多，维度更广。除了各种专业的网站等，知名自媒体对于新闻、新技术的捕捉和分析越来越到位，话语权越来越大。年青一代更喜欢在网络上查阅带着评论的文章，不愿亲身去现场体验。
　　同时也正因为了解技术、产品的维度越来越多，客户越来越喜欢在收到一个活动邀请前，先在网络上查看相应的信息、别人的评论再决定是否参加。我在之前的文章中《为什么B2B营销越来越重要？》中提到了B2B客户决策的特点，可以复习下。
　　随着直播等技术的日益成熟，即便是高端的发布会，也有很大一部分人喜欢在下班后，通过直播、录播的形式来了解。
　　再加上北上广深的交通问题，无论内容多好，很多人也不愿意跨区参加活动。
　　03不够有趣、有料、有创新
　　为了吸引用户的兴趣，很多企业都在追热点，这样的后果是很多活动不仅模式千篇一律，更是在内容上出现了严重的同质化现象。
　　产品以及解决方案是市场活动讨论和介绍的主题，对于客户来说，他们最关心的是产品的独特之处以及对自己的价值在哪。这就需要策划者既要懂一点技术，又要懂客户需求，只有这样才能用最生动的方式来展现。
　　毕竟，ToB的市场活动讲的大部分内容都偏技术化，如果是干巴巴的讲技术，很难让台下的听众长时间集中注意力。
　　而营销人都忙着这种活动执行，很少有机会和销售一起面对客户，所以也很难真正理解客户的需求和痛点，只能在会议形式上下下功夫。
　　比如使用机器人作为会议指引，使用人脸识别签到，VR体验技术等但是受限于场所，这些创意对于客户来说，吸引力都不大。
　　如果是参加行业展会，企业一般只有15分钟的电梯演讲（一个上午10几家企业轮着上台）。如果内容精心策划，时间把握的刚刚好，想被记住也只是美好的愿望。
　　说了这么多会议营销难，对于中小类企业到底还要不要做呢？
　　我有几个建议：
　　自己组织活动（比如新品发布会）现场主要邀请媒体，辅助线上直播。在知名度不够、行业影响力比较弱的情况下，客户邀请靠自己不现实。
　　不要对参加行业展会抱有幻想，拿个奖，露个脸就可以了，投入不要太大。也就是说不需要把最好的技术高手、整个市场营销团队都派过来，很多时候这种活动也是做做品牌，效果一般。
　　多参加点联合市场活动，比如和行业上下游的知名企业一起组织的研讨会，调研机构组织的活动等。。这些活动针对性比较强，容易发现新客户。
　　无论是哪种市场活动，活动后一定要通过邮件、电话、销售拜访等形式跟进。
　　初创类企业可以选择多在自媒体、技术论坛等上多花点时间，先有了知名度再谈参加活动的事情。一炮走红在ToB行业，很难。
　　可以预见，未来随着科技的日新月异，越来越多的市场营销方式将会产生，传统的线下会议会越来越少。更多人选择参加知名企业的、有权威内容的、以及高科技产品发布等大型市场活动，小型的活动逐渐失去了意义。
　　也许很多五星级酒店的会议业务都要寻求转型了。