个经典营销工具与个营销案例附详细解析

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　　15个经典营销工具与50个营销案例
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　　应用最广泛的营销分析工具之一：安索夫矩阵。pdf
　　安索夫区别出4种产品市场组合和相对应的营销策略，即市场渗透战略现有产品和现有市场的组合，产品开发战略现有市场与未来产品的组合，市场开发战略现有产品与未来市场的组合，多角化战略未来产品与未来市场的组合。
　　这四种战略是日后著名的安索夫矩阵的雏形，成为安索夫战略理论体系的主要构成部分。安索夫矩阵是应用最广泛的营销分析工具之一。四种不同的发展战略虽然都以企业目前的产品市场组合为出发点，但其各具不同的战略目标，即四种不同发展战略的未来产品市场组合各不相同。
　　系统化挖掘客户需求的销售工具：SPIN销售法。pdf
　　SPIN销售法就是指在营销过程中专业的运用情况探询、实际问题诊断、启发引导和需求确认四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
　　这个销售法把营销活动分为了4个周期阶段1、销售启动阶段；2、市场研究交流阶段；3、销售能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。必须完成上一个阶段的工作才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即市场研究交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否。
　　有效的顾客细分管理工具：顾客金字塔模型。pdf
　　顾客金字塔模型就是根据顾客盈利能力的差异为企业寻找、服务和创造能盈利的顾客，以便企业把资源配置到盈利能力产出最好的顾客身上，也就是说细分出顾客层级。
　　这种方法比以往根据使用次数来细分市场更好一些，因为它跟踪分析顾客细分市场的成本和收入，从而得到细分市场对企业的财务价值。
　　界定出盈利能力不同的细分市场之后，企业向不同的细分市场提供不同的服务。设想顾客按盈利能力不同而一层一层地排列起来，盈利能力最强的顾客层级位于顾客金字塔模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于顾客金字塔模型的底部。该模型有利于企业识别不同盈利能力的顾客群的分布状况。
　　制定市场战略最经典的营销理论工具：4Ps营销组合模型。pdf
　　4Ps理论该理论以单个企业作为分析单位，把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，产品、价格、分销和促销，提示企业经营者：做好营销工作，其实就是找到下面四个问题的答案：
　　（1）我们提供什么样的产品是市场最需要的？
　　（2）什么样的定价是最适合的？
　　（3）通过什么样的渠道推广我们的产品最好？
　　（4）采取什么样的手段促销能达到销售目的？
　　服务质量简单有效的分析工具：服务质量差距模型。pdf
　　服务质量差距模型也称5GAP模型，该模型可以作为服务组织改进服务质量和营销的基本框架，有助于分析服务质量问题产生的原因并帮助管理者了解应当如何改进服务质量。
　　该模型的上半部分与客户有关，而下半部分则与服务提供者有关。其中，客户所期望的服务是客户过去的服务体验经验、个人需要和口碑沟通的函数；同时，它还受到服务企业营销宣传的影响。客户所体验的服务在模型中称为感知服务，它是一系列内部决策和活动的结果。
　　战略业务架构分析工具：营销战略新三角模型。pdf
　　科特勒提出的战略业务三角模型由三个维度构成：公司战略、公司战术和公司价值。这三个维度又可细分成九个要素，分别是：市场细分、目标市场、市场定位、差异化、营销组合、销售、品牌、服务、流程。
　　公司战略旨在赢得心智份额，即在顾客的心智中占据一定的位置，核心要素是定位；公司战术是为了赢得市场份额，即用与众不同的营销策略来吸引顾客，核心要素是差异化；而公司价值则意在心理份额，即使顾客内心接受，核心要素是品牌。
　　事实上，这三个核心要素是相互支持的整合关系，定位是企业对顾客作出的承诺，这个承诺应当具有差异性，一旦这个差异性为顾客带来价值，就会产生一个强势品牌，强势品牌又支持了定位。该三角模型其实是一个战略业务架构，其意义在于：在经营环境不确定时，企业可依此更加系统化和整合化地开展业务活动。
　　现代营销战略的核心分析工具：STP分析。pdf
　　STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
　　根据STP的概念，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。
　　企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。