有效控制赊销拖欠风险

　　1泵挥薪菥逗途髑
　　2敝氐阍谑虑翱刂
　　3笨突信息管理：一要事先了解，二要动态追踪
　　4闭莆招畔哪康氖歉闱蹇突赌芰营状况、行为方式
　　5备据三方面信息发展客户、决定交易条件、控制风险
　　要有效控制赊销拖欠风险，简单地说只有两种办法：其一，创一种供不应求的产品，造成卖方市场环境，现买现卖，甚至预付款订货，这样绝无赊销拖欠风险；但创这样一种产品何其难，就是有了，几乎在瞬间，同类仿冒产品也铺天盖地般跟上来，与你分享利润；很快又是供大于求，还会形成赊销。因此要依靠第二种方法：对交易各环节进行严细管理，也就是说，要控制赊销拖欠风险没有诀窍和捷径，但也不复杂，在交易过程每个环节上的基础管理工作都做到了，风险自然被控制。
　　可以把交易过程分为五个阶段：选择客户谈判签约确定交易条件交货到期货款催收逾期货款追讨。据统计：实施事前控制（交货前）可以防止70拖欠风险；实施事中控制（交货后到合同货款到期前）可以避免35的拖欠；实施事后控制（拖欠发生后）可以挽回41的拖欠损失；实施全面控制可以减少80的呆、坏账（以上数据由东方保理中心提供）。从统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单得多，成本低得多；而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本会高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前控制上。
　　应该说在客户选择与维护这个环节上做多少工作都不过分，但多数企业往往被动地忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理、分析，没有销售任务那么迫切，企业对于潜在客户往往疏于做事先的全面了解。而一旦开始了业务往来，肯定来不及做深入了解，只能根据片面资料匆匆做出交易决策，同时也播下了风险的种子。既然已成交易，就又失去了搜集客户信息的迫切性，不再对客户信息进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一直到发生了拖欠事实，一切都晚了。很多企业就是这样一再地重复恶性循环的轮回。在这种工作状态下，即使客户回款比较顺利，也只能归功于运气好，遇到了好客户，而不是有效管理的结果。销售工作应该从研究客户开始，并贯穿于全过程。客户信息管理工作要掌握两个原则：一是事先了解，二是动态追踪。
　　有关描述客户状况的信息十分繁杂，有价值的项目能列出的就有上百条之多，且各自的重要性也随着情况不同而时常变化，这使得企业营销管理人员的客户信息收集、整理、分析工作不得要领，难以操作。其实，搜集所有信息的目的是要回答三个问题：客户的支付能力、经营状况、行为方式。至于关于企业的哪些信息能够回答这三个问题，要视具体情况而定。比如，客户的支付能力强可能是由于其银行存款充裕，也可能是其融资能力强，或者是周转快。管理人员应以能清楚回答这三个问题为原则来针对性地搜集、整理、分析客户信息。应该把问题直接交给业务人员，他们在管理人员指导下回答问题的过程，就是主动灵活地对客户信息进行有目的、有选择的搜集、整理、分析、判断过程。这样的客户信息管理过程是有效的、直接的、易操作的。
　　客户的支付能力、经营状况、行为方式三方面状况良好的是理想的客户。客户的支付能力基本上属于一种静态描述；经营状况则是动态描述，可以对近期将来有一个判断；行为方式应该是最核心的一个因素，客户是否合作、守信也就是说企业主要负责人或交易的主要操作者的品行从根本上决定了交易的风险性。
　　知己知彼，百战不殆。在充分掌握客户信息，了解客户的支付能力、经营状况、行为方式三方面状况后，就能确定是否进行交易，以及有的放矢地在交易合同谈判中确定交易中适当的赊销额度、期限、结算方式、担保等交易条件。在事前最大程度地防止发生赊销拖欠风险，同时争取更多的客户。
　　（编辑张运和）