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收藏保险业务员必备的销售心理学技巧

8月16日 斩情道投稿
  销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
  所以,使用双手的是劳工;
  使用双手与头脑的是舵手;
  使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;
  只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
  懂得销售心理学的保险业务员,就像开了外挂,搞定客户只是时间的问题。
  01hr业务员不可不知的12个销售心理
  顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
  不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
  没有不对的客户,只有不好的服务。
  卖什么不重要,重要的是怎么卖。
  没有最好的产品,只有最合适的产品。
  没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
  成功不是运气,而是因为有方法。
  销售不是要你去改变别人。
  销售的成功取决于客户的好感。
  如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
  建立共同的信念与价值,要多用我们。
  少用但是,多用同时。
  02hr最赚钱的性格是执着
  调查发现,新业务中80都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25在打第二次电话后就放弃了。销售技巧
  12在打第三次以后放弃。有10继续打电话。这些不放弃的10正是收入最多的人士。
  03hr拜访客户要做到的三件事
  注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
  3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
  努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
  04hr遇到客户抱怨怎么办?
  高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
  发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
  表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
  有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;
  承诺将立即处理,积极弥补;
  提出解决方法及时间表,请对方确认;
  做事后的满意度确认。
  05hr搞定客户的7个关键点
  礼节性提问,掌控气氛
  好奇性提问,激发兴趣
  影响性提问,加深客户的痛苦
  渗透性提问,获取更多信息
  诊断性提问,建立信任
  重复客户原话专业观点陈述反问
  提问后沉默,将压力抛给对手
  06hr精准应对这12种客户
  犹豫不决型客户,帮他做决定
  脾气暴躁型客户,用平常心对待
  自命清高的客人,赞美她
  世故老练型客户,多讲解趋势与产品
  小心翼翼型客户,强调产品附加值及可靠性
  节约俭朴型客户,循循善诱
  来去匆匆型客户,直奔主题
  理智好辩型客户,态度一定要诚恳
  八面玲珑型客户,好态度决定谈单好时机
  沉默羔羊型客户,要多发问,多引导
  滔滔不绝型客户,当一个忠实的观众
  虚荣心强的客户,凸显产品优越感销售技巧
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