采购主管谈判技巧培训采购常见的几种死法

　　采购主管谈判技巧培训
　　谈判，是采购职业人的必备核心技能。出盘、回盘、妥协、出击。。。。。。体现对商务的理解外，更是采购价值链思想的底层行为体现。如何获得良好的合作条件并达成协议，是每一个采购几乎每个商务活动的目标，然后事实并不能如愿。如何在谈判中活动良好的筹码，除了设定谈判目标，制定谈判策略、计划谈判步骤。。。。。。
　　怎么才能提升企业采购人员的谈判能力？下面给大家推荐一个采购谈判课程，这个课程课程全程案例与实战相结合，案例大部分来自于讲师及学员真实案例，无假大空内容，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧。
　　采购谈判培训课程
　　【培训对象】
　　采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。
　　【课程目标】
　　采购的本质和目的就是降低成本
　　采购成本和价格分析的方法
　　正确分析供应商报价的方法
　　洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法
　　了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
　　掌握成品定价的方法和策略
　　控制采购库存成本的策略
　　如何通过高效的谈判策略降低采购成本
　　掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为
　　【课程大纲】
　　第01部分：成本价格分析篇了解产品成本结构进行采购成本和价格分析
　　一、认清采购的本质就是降低企业成本
　　1、采购的本质
　　2、实现采购成本降低的指标
　　3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键
　　4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区
　　5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变
　　二、采购人员必备的财务能力
　　1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表
　　2、三个财务工具表运用
　　三、对采购成本的全面认识
　　1、企业维持成本资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用
　　2、企业订购成本请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本
　　3、企业断料成本
　　4、采购不当的间接成本
　　5、供应商的生产成本
　　（1）原材料
　　（2）人工费
　　（3）制造费用
　　6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
　　四、进行成本分析的重要工具和方法
　　1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析
　　2、了解价值工程法的工作原理
　　3、正确运用价值分析的工作流程
　　4、了解产品生命周期对成本的影响
　　五、如何进行采购成本分析
　　1、分析本公司产品的成本结构
　　（1）搞清成本占比
　　（2）采用可行性技术
　　2、制定本公司的分解报价表
　　3、重点关注总成本分析
　　六、采购价格全面调查工作如何展开
　　1、采购价格调查的主要范围
　　2、采购价格信息收集方式
　　3、采购价格信息收集渠道
　　4、讨论如何处理采购市场的调查资料
　　七、如何进行采购价格分析
　　1、现场讨论全面立体剖析供应商的报价，价格成本价值，如何入手？
　　2、价格分析中要考虑的项目影响价格的因素
　　3、价格分析时注意问题
　　4、现场演练如何进行采购价格的计算
　　八、案例分析：
　　1、案例分析某公司比价采购技术运用
　　2、案例分析采购成本会计数据分析
　　3、案例分析比价采购成本结构和成本分析
　　4、案例分析SAPERP系统供应商成本分析
　　5、案例分析某公司设备采购成本分析
　　第02部分：成本控制篇企业降低采购成本的策略和方法
　　一、降低采购成本的一般策略
　　1、管理好采购人员
　　（1）现场讨论为什么说采购人员容易出事如何管好采购人员
　　（2）案例分析某公司的采购职业道德规范
　　（3）选人重人品、用人重绩效
　　（4）轮换与审计
　　（5）设立供应商投诉专线
　　2、活用采购原则
　　（1）采购5R原则的具体运用工具的运用
　　（2）三个关键性的采购原则
　　（3）采购中ABC管理法运用
　　（4）案例分析某公司采购物品的采购半径成本和风险管理
　　3、招标采购降低成本
　　（1）如何控制招标的过程
　　（2）招标文件的管理
　　（3）招标过程中注意哪些事项
　　（4）如何通过招标降低采购成本
　　（5）现场讨论如何预防招标过程中合谋和串通的发生
　　4、集中采购与电子（现代网络）采购降低成本
　　（1）集中采购的四种模式工具如何运用
　　（2）集中采购的优势如何把集中采购进行拓展
　　（3）电子采购的优势和劣势
　　（4）如何规避电子采购的风险
　　二、不可忽视的采购降低成本的方法
　　1、鼓励供应商之间竞争
　　2、包装和运输优化
　　3、延长付款时间
　　4、大力实施材料标准化如何实现呢
　　5、推动全球采购
　　6、案例分享某公司采购的成本节约成功经验
　　三、通过精益库存管理降低采购成本
　　1、加快库存的周转
　　（1）衡量一个企业运营好不好的四个指标
　　（2）库存的周转的指标及其计算
　　（3）加速库存周转的意义
　　2、精益化库存管理
　　（1）库存管理的核心思想一个中心、两个基本点
　　（2）库存成本的构成
　　（3）提高库存准确度
　　（4）如何加速仓库物品周转
　　（5）如何降低原材料库存
　　（6）案例分享：某公司的VMIJMI模式
　　四、其他多种降低成本的方法介绍
　　五、案例分析和现场讨论：
　　1、案例分析某公司降低采购成本的方式调研数据分析
　　2、现场讨论您有哪些降低企业采购成本的方法和策略
　　第03部分：报价方法篇影响报价的因素及合理报价的方法
　　一、分析影响报价的因素
　　1、产品的独特性
　　2、产品的贸易成本
　　3、竞争者的价格
　　4、国际市场的状况
　　5、客户如何看待产品
　　二、报价的三个技巧
　　1、以最高价报价
　　2、价格参照、
　　3、先低后高
　　三、合适报价的一般策略
　　1、边际成本定价报价
　　2、增量的定价报价
　　3、收支相抵的定价报价
　　4、成本加成定价报价
　　四、定价报价要考虑公司的目标
　　1、市场规模扩大化
　　2、销售收益最大化
　　3、企业员工的福利最大化
　　4、其他的目标
　　五、报价定价策略与产品生命周期的关系
　　1、不同阶段表现不同的报价策略
　　2、如何进行渗透报价定价案例分析
　　3、如何进行撇脂报价定价案例分析
　　第04部分：谈判规划篇谈判的规划与准备工作
　　一、采购谈判的背景和规划
　　1、谈判的定义及其特征
　　2、谈判的主要特点
　　3、谈判要遵循的原则
　　4、采购谈判适用的情况
　　5、不同类型的谈判性质不同
　　（1）竞争性如何处理
　　（2）适应性如何处理
　　（3）合作性如何处理
　　（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较
　　（5）谈判结果分析案例某企业谈判战略的选择
　　二、谈判前的准备工作
　　1、采购谈判时机的选择
　　2、谈判前的自我审问
　　3、谈判前的预测工作
　　4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
　　5、分析采购需求
　　6、收集供应商信息资料
　　7、确定谈判目标
　　8、制定谈判方案
　　9、谈判人员的选择和分工
　　10、开展谈判模拟工作
　　第05部分：谈判实施篇高效采购谈判技巧和议价策略
　　一、采购谈判到底谈什么
　　二、采购谈判的关键环节
　　1、采购谈判的环节：询盘发盘还盘接收签约
　　2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
　　三、采购谈判的基本步骤和流程
　　1、开局阶段的方法和策略实战
　　（1）选择正确的开局方式
　　（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
　　（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
　　（4）谈判小技巧：会说不如会听
　　（5）倾听容易出现的问题
　　2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
　　（1）走马换将策略
　　（2）红脸白脸策略
　　（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
　　（4）声东击西策略
　　（5）疲劳轰炸策略
　　（6）浑水摸鱼策略
　　（7）故布疑阵策略
　　（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
　　（9）谈判小技巧：托儿的案例分享
　　（10）欲擒故纵策略案例分析
　　（11）投石问路策略案例分析
　　（12）以退为进策略安全分析
　　（13）最后通牒策略案例分析出其不意，最后通牒
　　3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么打破僵局的策略
　　四、采购谈判心理分析
　　1、心理特征分析心理定势分析
　　2、行为举止分析动势因素分析
　　3、情绪波动分析
　　五、买卖方双方优劣势技术分析
　　六、影响谈判的五大障碍
　　七、采购谈判议价分类技巧
　　1、采购方占优势议价技巧压迫式议价
　　（1）借刀杀人案例分析
　　（2）过关斩将案例分析
　　（3）化整为零
　　（4）压迫降价
　　2、卖方占优势的议价技巧
　　（1）迂回战术
　　（2）直捣黄龙
　　（3）哀兵姿态
　　（4）釜底抽薪
　　3、买卖双方势均力敌时议价技巧
　　（1）欲擒故纵案例分析
　　（2）差额均摊
　　八、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
　　九、角色扮演现场演练
　　1、现场进行分组分采购方与供应商方和评审方三类组别
　　2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）
　　3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么
　　4、学员评审组进行点评点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
　　5、讲师综合评价
　　第06部分：谈判创新篇促成谈判成功因素及其他有效行为
　　一、谈判中的有效沟通
　　1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
　　2、谈判中的五种沟通类型
　　3、谈判沟通模式
　　4、威胁的五个不同特点
　　5、提问的技巧
　　6、案例不同谈判战略的问题类型
　　二、谈判中的冲突管理
　　1、什么是冲突？
　　2、解决冲突的战略
　　3、处理利益冲突（问题）的方法
　　4、冲突管理
　　三、成功谈判者的特点
　　1、比较不同的谈判风格
　　2、成功谈判者的特点
　　3、成功谈判与性格有关系
　　四、谈判中文化因素影响
　　1、跨文化谈判的两大战略
　　2、案例分析跨文化谈判不同风格
　　五、电话谈判的技巧
　　1、电话谈判的优势
　　2、电话谈判的注意事项
　　3、案例分析某公司工作人员电话会议成功经验分析
　　六、现场测试你是谈判高手吗？
　　第07部分、互动篇学员提问，解决问题
　　采购谈判培训机构
　　是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以培训企业管理人才，提升企业管理水平为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
　　采购谈判培训流程
　　具体培训流程分以下几个阶段：
　　1、企业需求调研
　　了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
　　2、企业现状分析
　　分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
　　3、制定培训方案
　　根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
　　4、确认培训方案
　　和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
　　5、签订培训合同
　　双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
　　6、培训现场服务
　　按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
　　7、培训效果评估
　　培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
　　采购常见的几种死法
　　1、以价格为导向，压死！
　　每次下单前，采购都要拿几份不同供应商的报价表给老板，以支撑自己的合理性，这是很多采购每天不得不干的事情。价格仅仅是采购成本的一部分，我们称之为获取成本，而采购成本除了价格之外，还包括质量成本、运输成本、储存成本、会计成本、税率、产品不兼容、交期成本、服务成本等等。仅以价格为导向必然是获得了好的价格、输掉了竞争总成本。而且很多公司不管供应商原材料上涨、人工成本上涨、CPI上涨。。。。。。采购肩膀上还抗着一个KPI供应商年降率指标，直接压死！
　　2、跟供应商直接竞争火拼，干死！
　　提及企业与供应商是什么关系？很多采购张口就说战略协同、合作伙伴、互惠互利的词汇，但实际的合作过程中，几乎却都是竞争火拼局面。究其原因缺乏供应链合作思维。世间没有一家企业是因为火并供应商而获得巨大商业成功！
　　3、内部数据不准确，气死！
　　采购最怕紧急插单或变更，不但扰乱整体计划，也打乱供应商正常的生产秩序。细究公司的紧急采购统计，相当部分是内部管理数据不准确、部门数据不共享、管理决策随意所致，而这些问题最后落到由采购部门暴露并埋单，最后气死。
　　4、日常事务缠身，累死
　　国内大多企业的采购工作，缺乏战略性设计，系统规划较少，大量精力和时间基本落入日常事务，最后累死。