二手房销售技巧和话术

　　【一】我只听过xx，xx房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样？
　　1、不去诋毁别的公司。
　　2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
　　3、介绍一下经纪人自己的优势。
　　4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
　　【二】我愿意自己卖，方便又节省钱。
　　自售的缺点：
　　1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
　　2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
　　3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
　　4、无法主动与买方洽谈。
　　5、广告费负担重。
　　6、销售管道与销售手段太少。
　　7、无法过滤客户，生活受打扰。
　　8、女房东带看存在危险。
　　9、比较不会推销，介绍产品。
　　10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
　　11、买方防范心理较重，不利成交。
　　综合话术：
　　1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
　　2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。（美文网网整理）一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得
　　【三】为什么要签委托，会不会把我套进去？
　　1、客户资料是公司机密，绝对保密。
　　2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
　　3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
　　4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
　　5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
　　6、可避免一房二售的纠纷。
　　7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
　　8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
　　9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
　　综合话术：
　　1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子，口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
　　2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
　　【四】当房东询问房价时如何回应
　　1、你认为可以卖多少？
　　2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
　　3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
　　4、房价的决定权在房东。
　　5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。
　　6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。
　　7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
　　8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）
　　9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
　　10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
　　【五】委托期限太长了？
　　1、只有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促销人力、财力。
　　2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
　　3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
　　4、对你的案子有信心我们才敢接。
　　5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
　　6、需要好价钱，时间短有可能吗？
　　7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
　　8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
　　9、时间段，损失最大的是你。
　　10、我的立场跟你相同。
　　11、你觉得我希望何时帮你卖掉？
　　12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
　　13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？
　　【六】服务费太高
　　1、安全保障，介绍法务协助的成本。
　　2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
　　3、卖房子是大事，重点是保障安全。
　　4、同行收费情况告知。
　　5、能够收2的公司都不会说只收1，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
　　6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
　　7、服务内容介绍与服务流程介绍。
　　8、举例失败及纠纷案件，因小失大。
　　9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
　　综合话术：
　　（1）。我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
　　（2）。我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
　　【七】佣金支付期限
　　1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
　　2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
　　3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
　　综合话术：
　　1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！
　　2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！
　　【八】我很忙，没时间和你们谈
　　1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
　　2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
　　3、客户看房时间不好协调，更难出售。
　　4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
　　5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
　　【九】有需要我会跟你联系
　　1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
　　2、这段时间我保证不会打扰你。
　　3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
　　4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？
　　5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
　　6、感谢信任，转移话题。
　　【十】独家委托与一般委托优势比较
　　1、独家卖的价格好，买方不会压价。
　　2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
　　3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
　　4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
　　【十一】有客户就带来，到时再签委托
　　1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
　　2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
　　3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
　　4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
　　5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
　　6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
　　7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
　　8、举例步枪与霰弹的差异。
　　综合话术：
　　公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
　　【十二】已经委托同行
　　1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
　　2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
　　3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
　　4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
　　5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
　　综合话术：
　　若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
　　【十三】、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
　　1、卖房不可以做人情。
　　2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
　　3、销售渠道有限，耽误时间。
　　4、不方便谈价格。
　　5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
　　6、交给我们会更专业、迅速与安全