销售员成交秘笈是用心和行动来做好客户跟踪

　　2的销售第1次接洽就完成；
　　3的销售是第1次跟踪完成；
　　5的销售是第2次跟踪完成；
　　10的销售是第3次跟踪完成；
　　80的销售是第4至11次跟踪完成！
　　但80的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2的会坚持到第四次跟踪。请记住：80的销售是在第4至11次跟踪后完成。
　　所以，销售员成交秘笈是：用心和行动来做好客户跟踪！
　　一hr坚持主动跟踪客户
　　no。1主动联系客户
　　跟踪客户遵循的原则是主动联系客户，而不是被动的等待客户的召唤。
　　举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始守株待兔，希望客户会主动联系我们。
　　笔者从不遵循这一被动守则，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
　　这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
　　现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！
　　no。2坚持与客户的沟通和联系。
　　跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户我们的存在，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！
　　no。3坚持每个周末给重点客户发短信息。
　　这是笔者跟踪客户的核心所在。笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。
　　其中，发送的短信息要求：
　　（1）短信息必须逐个发送。
　　（2）绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
　　（3）发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
　　（4）发送的短信息，最后署名（公司）（员工姓名），以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
　　（5）发送的短信息，语气必须非常客气。开头是总，您好！整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
　　（6）发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
　　（7）发送的短信息，特别注明是有任何需求和问题，请随时来电吩咐；不要
　　提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
　　（8）发送的短信息，可以重点强调公司的产品、价格和服务，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了！客户也会这么感觉的！
　　坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。逐一发邮件给客户，效果也很差劲。
　　为什么呢？因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱；而发短信息，再怎么说，你会掏出1毛钱出来客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他感觉到你非常重视他！
　　这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错！
　　二hr坚持做好快速响应
　　每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要；而且笔者发现大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。
　　在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助我的团队赢得了很多客户的信任和签约。
　　如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：
　　1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。
　　比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，我们会在时间内给您发送过去。有些销售新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
　　2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。
　　比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
　　3、说到做到，真正做到快速响应。
　　给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的承诺，做到说到做到，给予客户最大的诚信度和信任！
　　销售员基本上都会按照说到做到来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些承诺，这就需要我们销售员更积极主动的去努力，去沟通，去公关因为大多数公司，拖延销售业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个销售员必须深刻牢记的。
　　4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
　　对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。