小店之苦那些迷茫在夫妻店里的小老板们

　　小店之苦：进得难卖得慢
　　以后给孩子买纸巾还是上网吧，门口店里买的感觉特别容易坏。一个刚刚生完二胎的妈妈在好友群里称，自己在楼下小店买到的纸巾似乎不是正品，但外观、价格都一样，实在不好意思去找那个开店好多年的老板。
　　然而，她仅仅是一个缩影。小城消费者的消费也在升级，但身边的东西已经跟不上他们对品质的要求。无法清楚维权的假货、旧得落了灰的包装，随时可能进入他们的视线。这背后，隐藏的是零售小店的货源乱象和进货不准带来的货品积压。
　　中国供销集团新商业事业部王梁指出，农村小店商品很大部分来自游商，游商们开着车，为小店提供低于正常渠道进货价的商品，冒充十三香的十二香往往遍地都是。
　　另有零售行业观察这指出，以往，当品牌商的产品抵达经销商之后，数据链条就断开了，这是顾头不顾尾的做法，因为没有终端数据就没法真正解决品牌运营效率的问题。经销商以前在代理的商品都是存量，如果能用终端数据指导进货，经销商代理的商品才会变成增量。
　　可见，小店、品牌商各有各的难，亟待靠谱的供应链平台来拯救。
　　于是，在26线城市、县城和乡镇中，阿里零售通、京东新通路、易订货、掌合天下、供销e家、大润发e路发、中商惠民等纷纷入局渠道下沉的快消品供应链市场。希望通过数字化的手段为680万家夫妻老婆店带来变化。
　　新平台的坎：角色要转换
　　从品牌商、经销商、小店到顾客，所有节点的数据化都要打通。零售通相关负责人表示，过去品牌商只负责生产，却不知道消费者购买商品的决策动机和需求在变化，零售通希望为品牌商打造一个精准的渠道让品牌商在工作台里面能够看到生意，实现渠道管理数字化，新品上市的数字化，能够运营自己的经销商、门店甚至消费者。这样，零售小店就不再仅仅是一个销售和铺货渠道，而是品牌商运营营销的主阵地了。
　　其它同类快消B2B平台的思路也比较相似，让零售小店实现全链路数据化，用数据驱动的方式完成人、货、场重构的战略非常清晰，但对于那群数据化程度比较低的小店来说，接受新的东西却并不简单。
　　亿邦动力网走访了5家东北地区的夫妻零售小店，使用线上订货平台地情况有点出乎意料。在被询问的小店中，仅有1家表示会借助线上渠道进货，其余仍沿用着原有的进货合作伙伴。
　　值得关注的是，那个唯一借助线上平台进货的商家，也并不是由于对数据化意识的觉醒，而是因为被线上优惠吸引。
　　零售通、掌柜宝、e路发这些订货平台，有优惠呢我就订点，不优惠就还是等打电话叫人来送货，一个在河南零售小店老板毫不掩饰地说，他并不会因为掌柜宝送货及时，或是e路发产品更丰富而锁定它，这些优势都不及一箱水可以便宜个一两块钱，而且原本合作的经销商动作很快，合作本来就很愉快。
　　这样的思路意味着，平台很难拿到真正完整的数据，谁想要通过数据指导小店经营，提升其效率需要疯狂地攻城略地。
　　阿里零售通和京东新通路在拓展的过程中，都有品牌试点。零售通宣布改造夫妻店，授权天猫小店品牌，为小店提供从订货到门店装修等全套服务，并将线上爆品引入线下帮助小店调整产品结构；新通路则通过京东便利店进行了降维打击，从农村起步，除了品牌、店面和商品之外，还帮小店改造供应链和仓储等。
　　去年8月，第一家天猫小店开始运营时，阿里方面就表示，预计在财年底突破一万家。彼时，零售通用户已经达到60万，阿里也计划在一个财年内让零售通的用户达到100万家小店。另一边，新通路也一直没有示弱，宣布要开设百万便利店，其中50万家将落地农村。只是，在许下愿望之后，整个行业都很期待看到最新的数据。
　　参与者的博弈：微妙的兼容
　　除了商家的旧思想，也有知情业内人士道出了经销商的痛。
　　上述人士认为，从终端业务来讲，互联网订货平台对小店有两方面作用：（1）管控商品品质；（2）可以调整零售小店的商品结构。平台数据足够大的时候，平台经过分析可以指导小店进不同的商品，千店千面地抓住附近的用户，但这一定要在极致理想的状态下才能实现。
　　饮料、薯条等是高毛利产品，调料、粮油这些几乎赚不到钱，平台现在主要着眼于前者，留给经销商的只怕都是辛苦活了。上述人士表示，平台、经销商和小店的关系正变得越来越微妙，对品牌商而言，平台为其提供了一个新的铺货方式，在品牌守住底线的情况下二者可以和平相处，但经销商就比较尴尬了。
　　不过，对于经销商的担心，平台方给出了明确的态度。我们从不认为去中间化代表互联网，不论新零售、传统零售都离不开经销商。零售通营销中心总经理涂晓昱多次公开强调兼容，和其他提供批发分销的平台不同，零售通不会颠覆链路上的任何一个环节，而是在原有分销体系上，负责数据连接和效率打通，经销商可以升级成新零售体系下的服务运营商。
　　一位企业服务行业人士则不以为然，B2B的本质就是去除中间环节，进而提升整个链条的运转效率，从这一点来看，经销商和这类平台之间的和谐还能维持多久，还是未知数。
　　独有的新：数字化升级
　　有电商行业人士认为，相对于单纯追求去除中间环节的B2B平台，零售通、新通路这类电商大佬的平台存在两个特殊优势：（1）在线上已经验证了爆品，引入线下的成功率更高；（2）平台本身的流量有机会帮线下引流。
　　不过也有人表示，这些平台地目标群可能并不需要调整产品结构，因为本身主营产品就非常单一。
　　亿邦专栏作者、新快消、新零售创新实践工作室创始人鲍跃忠介绍，3050平的零售小店，一般数据是5060的香烟，2030的水饮。而面积越大，品类越丰富，二者的占比会越低，比如100平的便利店，烟的销售额占2530，而水饮占比约1215。而香烟是专卖产品，饮料就成了竞争的大头。
　　但有接近行业的人士透露，就饮料这一品类，以零售通为代表的平台并不具备优势。饮品原本的供应链非常完善，经销商体系难以动摇。这些平台上的品牌看似丰富，但有很大一部分都在和经销商合作，这样一来价格优势就很难形成了。
　　毋庸置疑，在快消品行业中，供应链能力确实是较高的门槛，所以已经有具备优势的平台，开始尝试推出自己的终端。
　　已经拥有16万家便利店和掌合天下的海航供销大集推出了酷铺无人值守便利店，主要售卖各种休闲零售、饮料及鲜食；中国供销集团旗下的供销e家也推出无人货架MINICOOP，准备在内部试点之后，投放到整个供销系统内部的门店，调整店内产品并完成数字化升级；猩便利认识到终端的竞争终究是供应链的竞争，通过自建技术平台、自建鲜食生产基地、打造小宗柔性分拣能力和物流体系，完整掌握了供应链的全链路能力。
　　此外，还有很多便利店服务企业也相继出现，如帮助传统超市完成数字化布局的闪电购、准备开放无人零售技术能力的缤果盒子等。
　　一位SaaS服务企业创始人表示，新零售这个概念在不同发展阶段的行业中，含义也有不同。如电商行业的新可以是多渠道协同，也可能是创新模式的出现；线下门店的新是和线上打通，会员和库存共享；而相对传统的小店，它们的新或许就是完成数字化升级。
　　根据凯度咨询发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》，2016年我国680万家便利小店中，只有110万家小店在使用B2B电商平台订货，占比不足17。而在快消品行业，有超过57的快消品公司传统通路销量占比在60以上。
　　如今，平台、服务商已经开始行动，巨大的数字化空间要多久才能真正完成，让我们拭目以待。
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