在未来什么样的企业能抓住稀缺的机会

　　作者刘润
　　最近被问到一个问题：
　　在这个巨变的时代，要有什么样的能力，才能抓住稀缺的机会？
　　我说，求快的能力。
　　慢鱼，会被快鱼吃掉。你必须要更快。
　　这个快，包括两个方面：
　　你的行动要比别人快。你的效率要比别人高。
　　我们一个一个说。
　　1
　　行动要比别人快，什么意思？
　　当外界环境非常复杂，情况不可预测的时候，没有多少人能看清方向。
　　这时比较好的策略，是快速试错，用肉身踩出一条路来。
　　而当方向比较清楚时，时间窗口期又往往非常短暂。
　　这时如果慢一点，可能就被直接淘汰。
　　所以不管方向是否清晰，求快都是一个基本打法。
　　现在，尤其有一个行业的变化，需要求快。
　　哪个行业？
　　外贸。
　　疫情期间，外贸行业受到了很大的冲击。
　　在国内的企业，之前因为疫情打了上半场。在国外的企业，因为现在的疫情正在打下半场。
　　而外贸企业，可能要打满全场。
　　之前不能复工复产，现在生产的产品可能卖不出去。
　　特别难。
　　但是我最近感觉，外贸行业的机会要来了。
　　过去是中国疫情，全球没事。所以之前全球担心从中国进口，寻找替代供应商。
　　现在是全球疫情，中国最安全。不少国家封城，甚至封国。
　　目前，在全球需求减少的同时，大量分布在全球的产能也在减少，也许还会继续减少。
　　而中国的产能在逐渐恢复，全球产能的集中度也在上升。
　　也就是说，在需求和供给之间，可能有一个巨大的缺口。
　　假如需求减少了30（根据中国一季度数字），集中度提高了50，中国将会面临新一轮的机会。
　　有几个学员，就告诉了我一些这样的好消息。
　　润总，我们一定肩负使命。目前接单8000万，距离我的四个亿目标比预想快了点。同时做B端的朋友注意，国家有中信保，最近推出了货前保险，价格不高这是我们的幸福。
　　我是外企，现在我们法兰克福的工厂也是要跟我们国内公司买零件，他们的供应商交不出货了。
　　我们是提供家庭园林产品的供应商，最近美国客户反映销量上去了，因为被困在家里的美国人开始捣鼓花园了。
　　这些好消息都说明，疫情期间还有大量需求远远未被满足。
　　但是，速度要快。因为窗口期，可能不会太长。只有足够敏锐并且敢于快速进入的人，才能抓住这一轮增长的机会。
　　这，就是在行动上要比别人快。
　　2
　　效率要比别人高，又是什么意思？
　　不论时代怎么剧烈变化，总能找到一些不变的东西。
　　商业世界浩浩汤汤，但只有一个进步的方向，就是更高的效率。
　　效率比别人高，就更有优势。这种优势，甚至是颠覆性的。
　　我举个例子。看看ZARA如何颠覆传统服装行业的。
　　在传统服装行业，一件衣服从设计到最后的销售，大概需要618个月的时间。
　　因为时间太长，所以很多衣服都没有办法当季生产，只能提前准备。
　　在传统服装行业，有4060的衣服，是提前6个月做出来的。这就导致一个问题，只能提前预测未来会流行什么款式。如果万一预测错了，衣服就卖不出去了。
　　所以传统服装行业中，最后往往有40左右的库存只能进下水道打折销售，造成大量亏损。
　　那ZARA呢？
　　ZARA也是提前6个月生产衣服，但只生产一些基本款，占总销量的20左右。
　　剩下的80，有很大一部分是当季做的。
　　因为衣服当季生产，更符合流行趋势，卖得更好。所以库存的积压和浪费也更少，只有15左右需要打折销售。ZARA也因此获得更大的利润空间。
　　那么，ZARA是怎么做到的？
　　普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。
　　ZARA，就是改变了传统服装产业的整套流程。
　　传统服装行业的流程，是这样的：
　　1）设计师们到处飞，参加时装展，有了灵感后开始设计衣服
　　2）设计完衣服，采购合适的面料
　　3）衣服全部在亚洲生产（因为亚洲的生产成本最便宜）
　　4）生产后的物流分销，基本依靠海运（也因为海运的成本最便宜）
　　5）物流送到销售门店，进行销售
　　6）卖不掉的大量库存和尾货，打折处理
　　从设计到销售，刚刚提到整个过程需要618个月的时间，太漫长了。
　　ZARA怎么做呢？
　　ZARA的流程是这样的：
　　1）先采购面料，控制一批几乎一定要用到的面料。
　　2）把面料清单提供给设计师，让设计师根据面料进行设计。这样，可以节省更多的时间。而设计好的衣服，可以马上进入生产环节。
　　3）生产环节，分布在全球。传统服装行业效率低，在生产环节就是因为全部先在亚洲生产，再运往全世界。
　　ZARA的生产，有40在内部，有40在欧洲和非洲，只有20在亚洲。
　　分散生产，能更快速响应市场的需求变化，离目的地市场更近一点，更快一点。
　　4）物流环节，ZARA为了更快，选择了陆运和空运。
　　如果是海运，一艘船从中国到美国，可能需要十几二十天，一来一回，一季已经结束了。
　　而采用陆运和空运，可以极大提高物流效率，最多只需要一周的时间，就能把衣服送到各个销售门店。
　　通过优化整个链条，ZARA的衣服从设计到销售，从传统的618个月，缩短到只要1421天。
　　ZARA的所有动作，都是围绕一个字：快。
　　可能有人说，ZARA这样做，需要耗费更多的成本啊。
　　是的，但是在ZARA看来，速度比成本重要。因为速度更快，效率更高，ZARA可以做到半个月补货一次，当季最流行的衣服，都可以当季生产。
　　ZARA就是通过提高效率，更好满足市场需求，降低尾货率，获得了更多的利润空间。这些利润，也覆盖了之前投入的成本。
　　这，就是速度经济。是效率比别人高，迅速满足顾客需求，而带来超额利润的经济。
　　3
　　回到我们自己，你的关键速度是什么？
　　你可以在哪些方面，更快？
　　比如制造业，生产天数可以更快。
　　我举个例子。
　　见过我的朋友都知道，我其实非常瘦。所以我很多衣服，尤其是西装、衬衫，都是定制的。
　　定制的衣服很合身，但就是时间太久了。量体、裁衣、制作、试穿、修改，到最后的成衣，往往需要半个月，甚至一个月的时间。
　　而我一位企业家朋友，她在青岛有自己的西装工厂，叫酷特云蓝。她有天和我说：润总，你以后的西装，就交给我来负责吧。
　　因为下单后7天，衣服就送到你家了。
　　我忍不住问她，这么快，是怎么做到的？
　　她告诉我，是通过模块化和柔性化，实现了反向定制。
　　什么意思？
　　她派了一个小姑娘，在我身上19个部位量了22个数据。然后，我们坐在电脑面前，一个一个模块进行选择：西装的领口向上还是向下斜；袖口的扣子，是4颗还是5颗；衣服的里衬，是麻的还是绸的。等等。
　　接着，我的身材数据，和喜好数据，就通过互联网，进入了她的西装工厂。
　　她的工厂，进行了柔性化的技术改造，通过改造生产线，能实现小批次，甚至是单件的生产。生产的周期，也缩短到7天之内。
　　这种反向定制的模式，不仅能消灭库存，也大大提高生产速度。
　　比如零售行业，库存周转天数可以更快。
　　库存周转天数，是指你进一批货之后，多久能卖出去。
　　假如一家夫妻老婆店，进了100块的货，卖150块，赚了50，利润很高，但是花了一年才卖出去。
　　而另一家超市，进了100块的货，卖110块，只赚10，利润很薄，但是只花一个月就卖出去了。
　　那么，谁赚得更多呢？
　　超市。
　　因为超市的库存周转天数更短，它一年能卖12次，一共能赚120块。而那家夫妻老婆店，一年只能赚50块。
　　这就是为什么，我能卖的比你便宜，还能比你赚得更多。
　　在现实的商业世界中，库存周转天数的快慢，带来的差异是巨大的。
　　我给你一组关于各个企业周转天数的数据：
　　苏宁47天。沃尔玛45天。京东38天。好市多30天。
　　这意味着什么？
　　这意味着假如苏宁能赚100万，沃尔玛可以赚104万，京东可以赚124万，而好市多可以赚157万。
　　这就是库存周转天数要更快的重要性。
　　比如自营电商，现金周期可以更快。
　　什么是现金周期？
　　我举个例子。
　　假如京东在上游采购了一批货物，京东一般是在拿到货的60天后才付款。
　　而京东卖掉这批货物，一般只需要22天。
　　也就是说，京东在22天后，就从下游的消费者手上把钱收回来了。然后再等38天，才把货款付给上游。
　　在这38天里，京东什么都不用做，就可以有一大笔钱可以先用。
　　所以，京东的现金周期，是负的38天。
　　因此京东做得越大，就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期。
　　那你的企业，现金周期是多久？能不能提高资金使用率？
　　最后的话
　　慢鱼，会被快鱼吃掉。想要能快速抓住机会，你必须比别人更快。
　　马斯克曾经说过：企业最大的护城河，就是一路狂奔。
　　因为不管你怎么追，我都跑得比你快。你能看到的，永远只是我的背影。
　　美国波士顿咨询公司（BCG）副总裁伊斯凡也说过：
　　总有一天速度必将超过成本或品质，成为涵盖全体的首要经营目标。
　　在未来，拥有什么样的稀缺能力，能抓住机会？快的能力。
　　快一点。再快一点。