诊所动销前提你必须了解诊所老板到底关注什么

　　两票制、合规化政策驱使更多上游厂商将业务重点下沉到基层诊所，问题是，很多厂商盲目进入这块自认为蓝海的市场却发现，不是那么一回事。
　　原来，给诊所客户压货越来越难了，风靡一时的技术会销也不管用了，绿色疗法特色疗法客户也麻木了。
　　很多从临床转到三终端的朋友困惑问：王老师，怎么感觉像从一个坑跳到了另一个坑。
　　确实是这样，基层诊所和二三甲医院，对象虽然都是医生，但体制不同，前者是民营，后者是公立，前者采购决策快，但学术基础薄弱，后者门槛高，医生整体素质也高，所以，习惯了跟二三级医院和医生打交道的做临床的朋友，受政策影响被迫转型到基层诊所市场，缺发现水土不服。
　　即使原来在做三终端市场的朋友，最近两年也非常困惑：原来擅长的压货式销售，包括曾经火爆的绿色疗法、技术培训会议销售，为啥也不灵了。
　　相比2016年，2017年数据统计显示，全国诊所增加7123个，村卫生室减少4015个，这个数据说明什么？
　　一方面说明，中国快速城镇化，农村出现了空心化，农村人口正在大迁移，村卫生室合并、解散，数量必然锐减，另一方面说明，传统三终端市场，以乡村卫生室为重点的农村市场，未来将升级为基层诊所市场，以社会办城镇诊所、门诊，公办民营的社区卫生服务站为主，甚至是连锁诊所为主导的，结构分布截然不同的市场。
　　当然，基层诊所的现状是不容乐观的，诊所不同于二三甲医院，有技术，有人才，有政策，有保障，诊所医生什么都靠自己，看病靠自己学，宣传靠自己说，打针护理靠自己，进药记账靠自己，出了医疗事故靠自己，所以，基层诊所，什么都缺，缺技术，缺人才，缺政策，缺病源，缺特色，缺经营，缺理念，缺保障。
　　为什么技术会销前三五年红火？与之前的单纯的压货式销售相比，技术会销算得上是小鲜肉，有差异化。但为什么最近两年又失灵了，因为技术解决不了诊所所有的问题，我们都知道，影响基层诊所门诊量的因素里，80来自于经营，20才是技术。
　　笔者根据多年在这个基层诊所领域的深耕细作和研究，总结了诊所老板关注十大因素，下面跟大家逐一分享。
　　一是效果，即药品（技术）的临床有效性。效果是必须的，但各厂商王婆卖瓜自卖自夸，效果怎么样才能让医生看得见、摸得着，所以才有笔者倡导的学术营销模式，树旗帜、立标杆、讲学术、讲病例，或者像大白小白鼻科在基层做的体验活动一样，现场让医生感受，让患者自己说话，医生才能相信效果。
　　二是安全，即药品（技术）的安全系数。安全是基本的，没有安全，赚钱的速度赶不上赔钱的额度，输液、灌肠、雾化，无论什么技术，都要辩证应用，没有一个是安全的，经过什么医生的手，很关键。
　　医生，一只脚在医院，一只脚在法院，一只脚在诊所，一只脚在派出所。
　　三是收益，即药品（技术）的预期收益。因为基层诊所是民营的，是社会办的，是自己给自己发工资，还要给医生护士发工资的，所以，君子爱财取之有道，收益是重点关注因素。
　　四是转化，即药品（技术）的转化难度。你的产品好是好，可为什么诊所医生要放弃原来的方案，而改用你的，所以我们动销模式设计还是要讲学术，教育医生。
　　比如拿贴敷来看，原来是某宝，后来是陕西某某，再后来就出来上百个厂家，贴敷的市场容量是增大了，但问题是，医生用之前的不错，他凭什么转化，这个销售转化的难度太大。
　　五是实操，药品（技术）的操作难度。有一些技术好是好，比如小针刀、针灸、穴位注射，都是中医适宜技术，但是都需要一定的中医理论基础辨证施治，还要有娴熟的手法，但基层医生大部分是西医出身，有些实操难度大的中医技术，不是很适用。
　　六是药品（技术）的适应人群和范围，重要的事情说三遍，诊所医生是解决居民常见病和多发病，产品适应人群和范围最好是跟他的诊疗范围吻合，比如解决儿科常见的呼吸、消化、皮肤等小病的产品，如顾贝元品牌的针对婴幼儿系列产品定位很精准。
　　七是药品（技术）的价格承受能力，不言而喻，到基层诊所去看病的，一是乡村居民只有去卫生室看病，一是城镇居民为了方便就近看病，三是老百姓的心里预期就是百把十块钱，小孩的病可能会再高一点。
　　如果诊所的客单价超过了患者的心理预期，中国老百姓为了请吃请喝可以花几百上千，但不是危重急症的疾病，是舍不得花这个钱的。
　　所以，曾经有诊所医生走入过误区，今天这个疗法，明天那个疗法，治一个感冒，又是贴敷，又是灌肠，又是雾化，再带点口服药，患者要花费200300元，比三甲医院的门诊费用都高，结果病人当然感觉被宰了。
　　基层诊所不是看疑难杂症，虽然你天天跟专家学习，但老百姓心目中，你不是专家，不要迷失了方向。比如鼻炎各种疗法，其实无论从三甲医院还是到基层，大家都认同的基础治疗方法就是鼻腔清洗，一次费用三五十元，物美价廉。如果弄一堆花里胡哨的疗法，实际还是治愈不了鼻炎问题，老百姓花了上千块的冤枉钱，诊所医生还承诺包治，难怪很多诊所的的门诊量会减少，问题就出在这里。
　　八是药品（技术）的处方难度，一个产品的处方难度，当然跟价格哟很大的关系，但也看需不需要很复杂的技巧，需要的话，基层医生面对的病人本来就是有所怀疑的不太信任的心理，到三甲医院就是花钱的，但到诊所不是图方便就是图便宜的，处方技巧不能太复杂。
　　九是药品（技术）的保护力度，这个产品或技术是否只有他诊所一家有，保证独特性，否则特色疗法就不特了，我们厂商很多前面说是保护，后面就开始大量铺货了。
　　十是药品（技术）提供方是否靠谱，我们业务人员就是产品和医生之间的桥梁，你的颜值，你给客户的第一印象，你的为人处事，都是医生最关注最重要的考虑因素，虽然放在最后一条，但却是最重要的一条。
　　当你拿着产品、方案、理念卖给医生的时候，其实你都不知道，最重要的是先把自己卖出去，你不专业，医生怎么会成交，你不敬业，医生怎么会尊重你，你不专注，医生怎么会信任你，你是1，其他是0，你自己卖不出去，一切都是零。
　　基层诊所市场，好像围城，转型者想进入，因为没有办法转战，缺发现，从一个火坑跳到了另一个火坑。
　　在其中者，想出去。因为竞争惨烈苦不堪言，很多三终端团队其实都是浸泡在农村市场上成长起来的，真正面临社会巨变、行业巨变以及市场快速变化时，绝大部分依然不适应。
　　但对真正想进入这个市场的企业或团队来讲，你就必须了解和掌握基层诊所的主体属性和特征，诊所医生的关注点、兴趣点和痛点，依据这些要素进行动销模式设计，你才能避免踩坑，你才可以高效运营诊所市场