条销售必须理解的人性基本法则

　　Managershare：学习哪些人性法则可以更好地提升销售业绩？
　　无论你是销售还是客户，我们在决策过程中都有固定的一些倾向。理解这些人性基本法则可以指引你制定销售策略，达成最终的成交。
　　这里列出了五个你必须知道的基本理论和人性偏见，可以更好地帮你提升销售表现，达成出色的销售业绩。
　　五个销售必须理解的人性法则
　　1。规避损失
　　同样的产品，你是宁愿付75，还是愿意节省25？我很确定我会怎么选。作为人类，如果结果被呈现成一种损失，我们会具有回避风险的天性；但如果结果被描绘为一种收益，我们却愿意冒风险。这就是著名的框架效应这是你可以进行广泛利用的一条效应。特别是在制作宣传资料或销售资料时需要记住这一点，多用节省，少用投入，这样可以收到更好的效果。
　　2。归因偏差
　　我们天性喜欢通过人们的行为得出结论。例如，如果一个客户看上去很生硬很冷漠，我们会倾向于把这种冷漠归因为某个负面原因。我们会假定他们不想再进行联络，或是客户对我们的产品没有兴趣。事实上，我们根本不清楚具体的原因是什么，客户有可能只是遇到了什么紧急状况。为了避免无谓的假设，可以在和客户开始对话前询问：现在是方便说话的时间吗？或者你看上去很忙，要不我挑一个方便的时间再打给你？
　　3。证实偏见
　　人们本能地会在证实他们假设的信息上投入更多注意力，而忽略那些驳斥他们信念的信息。作为一名销售，你可以充分利用这条偏见，强调产品为客户带来价值的特性或好处。这并不是说要去欺骗客户；而是识别出客户愿意相信的部分，并加以强调。所以，依照证实偏见，你可以尝试使用挑战式销售的技巧，通过挑战客户假设的方式激发客户兴趣，并刺激客户进行思考。
　　4。自利偏差
　　不好的工人总是责怪他的工具不幸的是，我们都是自我意识的奴隶，对于质疑自尊的信息我们会选择自动忽略。所以，如果事情错了，为了保存颜面，我们会忽略批评。另一方面，当面对成功时，我们会毫不犹豫视为自己的功劳。在销售中，当你谈及客户认知或商业实践中的错误或缺点时，务必小心自利偏差的存在。你有可能会过度批评，或是使用不当的信息，甚至有可能对客户造成侮辱。
　　5。信念偏差
　　信念偏差是即使逻辑上证明可行，但如果事情听上去感觉糟糕，人们倾向于拒绝接受。所以，意识到这一点很重要你的客户在面对决定时会更多地听从内心的声音，而非你的理性论证。这意味着，当你试图说服客户接受一些他们不相信的事情时，逻辑帮不了你太多。因此，在这种情况下，强化和客户的关系，建立良好的信任，如果你想客户认真对待你的解决方案，这些才更有效。
　　作为追求成功的销售，下一次会见客户时请在脑海中保持这些人性洞察，这可以帮你在客户心中建立起不可否认的竞争优势。