之前问了很多业务员：拜访客户过程中，最让你头痛的是什么？大部分业务员的回答都会提到一点：不知道如何快速让客户对自己产生好感。我们设身处地的想一想，当自己面对一个陌生的人上前来想要给你推荐一款产品时，是不是通常都会表现出厌烦的情绪。那么，如何快速让客户对自己产生好感呢？ 因为只有客户对自己产生好感，才能进一步建立信任关系，才能稳步推进双方关系的升级，最终顺利成交。产生好感，即有了一个好的开始；而好的开始，是成功的一半。所以今天我们就一起聊聊：如何让客户对自己产生好感？ 在解决这个问题之前，我们先一起回忆几个场景，在生活里，曾经让你产生好感的是哪些人？ 我们先归类一下，大概包括以下几种： 一种是颜值高的人，美女帅哥，无人不爱。 一种是聊的来的人，他们往往让我们有一种相见恨晚、巧遇知己的感觉。 一种是特别的人，他们有鲜明的性格标志，或是幽默、或是豪爽、或是乐观、或是穿着独特，让人过目不忘。 一种是有实力的人，有实力意味着他们拥有大量资源，这种资源或许是财富、或许是经验、或许是信息、金钱和人脉。 一种是让我们感觉舒服的人，你说不清为什么，但他们就是拥有让你舒服的本事，让你想要接近他。 综上所述，当我们具备以上特征，或者当我们能够塑造出来具有以上因素的场的时候，客户就更容易爱上我们，下面就分享这五条魔法： 魔法一：升级你的颜值 升级颜值不是说让你去韩国把自己整的跟李敏镐似的，而是说：首先，你要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素：比如，不守时、身上有异味、穿白色袜子、穿过于暴露或者紧身的衣服、头皮屑洒满肩膀、言语粗俗。 其次，你无法改变自己的相貌，却可以改变自己的态度、表情和衣着打扮：比如，时刻面带微笑，并真诚自然；主动握手并传递自己的热情；增加自己的幽默感；选一身适合自己风格并得体的衣服，色彩不要太花哨；设计一个清爽干练的发型；站姿、坐姿和走姿端庄自然。 外表是我们的第一张名片，直接影响了客户对我们的第一印象。 魔法二：当好客户的知己 主动热情：热情犹如阳光，会快速融化我们和客户之间的陌生感，营造出一种好的氛围。这就要求我们，一方面，见到客户以后要主动、热情打招呼，同时语调要爽朗、厚重，不能有气无力；另一方面，要表达出见面以后喜悦的感受，比如：你好，王总，很荣幸见到你，同时我也感觉特别开心。 巧用称呼：实际业务过程中，至少有50以上的拜访发生在非正式场合，这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式，否则容易让客户感觉疏远，比如可以尝试一些非正式的称呼，比如：刘哥、张姐、兄弟、哥们，运用得当的话，会让客户感觉舒服和亲切，从而拉近彼此的距离。 善选话题：话题选择上，初期切入时，可以选择一些热点话题，近期的比如：股市、拐卖儿童该不该判死刑；中期深入时，要选择一些客户关心或喜欢的话题，比如：做电商的客户更喜欢政府对互联网的政策，处于转型拐点的实业客户更关心传统实业如何转型；后期收尾时，可以找到一些双方共同在意的话题，比如：产品本身或者是曾经相似的经历，从而找到更多的共鸣。 移情聆听：移情不是同情，而是从情绪和理智上双向理解客户并接纳客户，移情的基本步骤是：首先，抛去成见，把自己放在客户的角度上；其次，通过复述和确认，理解客户的思维和感受，在充分理解的基础上，表达自己的观点和情绪；比如：客户抱怨：你们的产品有时挺让人烦的！你可以说：遇到产品中有没达到预期的地方，确实容易让人产生烦躁的情绪，我有过同样的经历，也会同样烦躁，您能不能告诉我，是因为我们产品的那些部分让您烦的？ 魔法三：打造属于自己的个性标志 设计自己的标志性动作：独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力，比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。 在设计标志性动作的时候要注意： 第一、动作本身要具有正面意义，同时贴合自身性格，比如：你不能说你的标志性动作是对人竖中指，那简直是在找打； 第二、动作要简洁易展示，比如：你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳，那样的话，估计等你打完拳，客户都睡着了；只要符合以上特点，想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。 佩戴标志性饰品：标志性饰品是什么？是曾荫权的蝴蝶结领带！是叶茂中从未摘过的帽子！是王家卫一直戴着的墨镜！是让人无法忘记的鲜明记忆点！我认识的一个业务员，他给自己设计的标志性饰品，是经常戴一条红色领带，以至于到后期，尽管一些客户都不知道他的全名，但都会说：那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。 魔法四：巧妙呈现实力 巧讲客户：人是社会动物，因而都具有从众性。所以，适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户，会很大程度上刺激客户的兴趣。 当然，你所选择的成功客户必须符合以下特点：第一，有一定的知名度，你不能选一个客户根本没听过的企业来讲，否则的话，客户基本无感；第二，和客户的关联度高，比如：是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区，这无疑是在暗示客户，你看，跟你相似的他们都选择了我们的产品，要不你也来试试。 巧讲资质：包括公司资质和个人资质。俗话讲的好：王婆卖瓜，自卖自夸，讲出了自我营销的重要性，但自卖自夸难免招人嫌，所以要借助第三方的口来替自己做宣传。 比如：借其他客户之口，比如你说：最近在跟一个客户聊天的时候，他说你们公司作为行业前三的公司；借媒体之口，比如你说：最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标；借经历暗示，比如：我在公司工作四年，服务过大大小小158个客户，一直秉承 魔法五：构建相似性 有些人能够始终让我们舒服，是因为他们始终能够和我们保持在同一频道，同频的气场，能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性，从而感觉舒服。那么，如何构建客户之间的相似性？核心技巧就是：模仿。 模仿客户的肢体语言：主要肢体语言包括：坐姿、手势、头的动作和面部表情。比如：如果客户的坐姿较为随意，我们就可以在建立初步信任的基础上，坐的随意一些；如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点，我们在表达的时候，就可以借助简洁有力的手势来辅助表达；以此来契合客户。 模仿客户的语调语气：从语调上模仿客户，可以快速增加客户的安全感，让客户感觉你已经完全接受了他，从而达到双方在情绪上的共鸣，快速建立信任关系。比如，你见一个说话语速较快的客户，你就要改掉自己连珠炮似的语速，放慢自己的语速，和对方保持在同一频道，就会让客户感觉舒服而放松。 模仿客户的口头禅：口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。模仿客户口头禅，无疑是在暗示客户，我接受你所表达的核心价值信念，我和你是同类。 通过以上五条魔法的使用，我们可以创造出一个充满吸引力和安全感的场，让客户感到舒服和放松，从而让客户更容易对我们产生好感，以此为业务的下一步推进做好铺垫。
