不要陷入狭窄框架效应

　　作者徐大维
　　来源公众号良大师（ID：liangdashi）
　　诺贝尔奖得主理查德塞勒，曾提出过一个概念：狭窄框架效应。
　　意思是，我们有时为了做某事而做某事，因此会陷入很窄的框架中，而忽略了达成目的的其他可能。
　　猛一看，有点难理解。
　　不过罗振宇在他的《知识就是力量》中，解释过这个概念。
　　很多出租车司机，旺季时，早上8点出车，下午3点一看，钱赚得差不多了，于是便收工回家；
　　但在淡季，到了晚上8点，也没多少乘客，一想到公司的份子钱，还有油钱，觉得会亏本。
　　于是，一直在街上转悠，等着人上车。
　　罗振宇说：这种行为挺傻的。
　　正确的做法应该是怎样的？
　　应该是旺季拼命工作，淡季没那么忙了，可以多休息一会儿，陪伴家人，养养身体，做点喜欢的事
　　那为什么司机会出现这种错误？
　　罗振宇说：
　　当你只盯着钱时，这个世界上的很多维度、很多真相，你是看不到的。
　　于是，你很容易做出那种愚蠢的决策。
　　你看，这就是一种狭窄框架效应。
　　出租车司机陷入每天收入的小账中，而忘记去算大账，因此从整体收益来看，他们吃了大亏。
　　良叔大学时开了一家服装店，让我母亲负责财务。其实服装店的财务很简单，售价减去进货成本，就是利润。
　　但是，很快服装店面临着一个问题：库存。
　　总会有一些服装卖不出去，你必须得想办法处理。
　　所以，我必须将那些积压的服装，打折处理。
　　然而，却卖不出去。
　　我又发了狠，以成本价处理，但还是卖不出去。
　　接下来应该怎么做？
　　我和母亲产生了分歧。
　　她主张赔本处理，尽快把货换成钱。
　　我不同意，原因很简单：
　　一来，做生意是要赚钱的，哪有赔钱的道理？
　　按成本价卖出，已经是很低的价格了，说不定哪天就卖出去了
　　更重要的一点是，一旦亏本处理，账务上的利润就会被冲减。
　　本来你感觉赚了不少，这么一搞，心里接受不了。
　　那时的我，明显陷入了狭窄框架思维。
　　当然我母亲并不懂这个理论，但她还是用她的方法说服了我。
　　她告诉我：
　　首先，账不是一件一件算的。
　　你以前赚的钱，不是留到口袋里就完了。
　　那是一种资源，有这种资源你才有本钱亏本处理库存，原来赚的钱可以摊薄亏损。
　　这样是算大账，并不亏，只是没有你感觉赚得多而已。
　　其次，账面上的利润只是假象，拿到手里的现金才是根本。
　　她举了个例子：
　　假如进了100件衣服，每件100元，进货价共计1万。200元卖了50件，每件利润100元，所以账面上的利润有1万！
　　看起来我赚了1万，可是真赚到钱了吗？
　　要知道，我收到的钱只有1万。
　　所以，并没有赚到钱，那我赚到的是什么？
　　其实，我赚到的是那50件没有卖出去的衣服。
　　这时，我只有把这50件衣服卖了，换回来的钱才是我真正的利润。
　　因此，首要任务是把库存变现，而不是纠结每件衣服是赔还是赚。
　　那是我人生的第一堂商业课。
　　我母亲讲述的道理并不复杂，是很本质的东西。
　　我之所以看不透，就是陷入了狭窄框架制造的假象。
　　凡客曾被誉为新时代最有潜力的服装品牌。
　　创始人陈年，依靠互联网红利和品牌塑造，成功让凡客站在风口浪尖上。
　　然而，很快凡客便陷入危机，直到现在还一蹶不振。
　　陈年在审查账务时才发现，凡客竟然有14亿的库存，这个隐蔽却又直接的因素导致凡客步步下滑。
　　凡客在一开始的考核中，只有三项指标：
　　销售额、新用户增长、老用户复购。
　　这导致大家只是在追求数字上的美观，而忽略了商业最本质的问题。
　　2016年，在一次创业者论坛上，陈年语重心长地对台下的年轻创业者说：
　　库存！库存！记住，库存、周转对于一个品牌来说，真的是唯一的生死线。
　　在考虑这个大的风险前提之下，再考虑其他的问题。记住，库存是个大问题。
　　所以，你看，狭窄框架效应不仅仅是草根的专利，即使那些叱咤风云的人物也会深陷其中。
　　好了，关于这个话题，你有什么想要表达的？