揭开理财师真相我们工作就是推销理财产品

　　来源：理财周刊时间：2008年11月10日
　　不知从何时起，跟金融沾边的人，都开始自称理财师或是理财经理、理财顾问。这几年，在银行界更为常见，然而，在看似专业的头衔下，其专业能力又有多少合格呢？
　　理财周报记者在调查中发现，外资银行直接面向客户销售的理财顾问流动性比较大，这也间接造成了眼下客户投诉的一大原因。
　　理财顾问要求可放宽至大专学历
　　工作是替人理财，那这人的经验一定很丰富，投资和判断能力一定很专业咯？这是大多数人对理财师的直觉认识。
　　那么，成为一名银行的理财师有多难？可以告诉你的是，绝对没有想象中的高准入门槛。
　　这是一则到处可见的外资银行招聘个人理财经理的广告：
　　工作内容：开发并维护潜在的贵宾客户；定期为客户推荐银行的理财产品。要求：本科学历；熟悉个人理财业务，两年以上银行个人业务经验；能承受压力，有客户服务意识。
　　如果招聘的是理财顾问，它的要求可能放宽到大专学历，且不一定要求银行从业经验，但需要的是销售经验及中、高端客户资源。
　　前2年，尤其是去年，外资银行大量招聘理财经理、理财顾问，某猎头顾问向理财周报记者透露，对理财顾问的招聘更是集中。
　　哪里有这么多理财经理呢？都是去中资银行挖，理财顾问的话，主要是招一些有销售经验，或是金融、财会专业对口的。猎头顾问说。
　　做过五、六年保险业务的赵先生，就曾有过15天的理财顾问经历。去年年底，通过上海外服平台，进入渣打银行面试，通过后成为渣打银行的理财顾问，赵先生向理财周报记者表示道，去做体检时，才发现原来外服公司帮渣打招了不少人进去，全是理财顾问。
　　进去后做了几天培训，关于一些银行方面、产品方面的知识，我所在的团队有4个人，每天打电话寻客户。每个团队会有一个销售支持人员，这人比我们专业，碰到一些产品方面的问题咨询都归到他那里咨询、解答。赵先生继续说，我们这个岗位的工作考核主要是业绩指标，如存款量，所以相对来说压力也比较大。
　　虽然印着理财顾问的头衔，赵先生坦言道，其实，我在银行方面的知识非常少，主要熟悉一些开户方面的基本业务。
　　不过，让赵先生迅速离开银行重回保险业的原因并不在于业绩压力，他说，这份工作让我看不到职业发展的空间。在保险行业，就像中央集权制，一级管着一级，岗位也有上升空间。但在外资银行，就像诸侯制，各地为王，几个诸侯管着几个团队。而且感觉很乱，比如定出的业绩奖励制度，可以随时改变，所以我赶紧出来了。
　　另一位在花旗做了11个月理财顾问的李小姐则向记者表示，当时招我进去的老板、理财经理都跳槽了，而且我也不想做销售这个工作，所以重新找了与专业更对口的会计工作。
　　据理财周报记者了解，在银行跟着团队头头一起离开的现象确实比较普遍，同时也带走了客户资源和存款。
　　理财师普遍没有官方上岗证
　　敏敏（化名）是汇丰银行广州分行的个人理财业务代表，从毕业进入汇丰至今有些年了。问起汇丰银行有多少理财师，她反问你说的是理财师么？没听说我们银行有专门的理财师。
　　那汇丰帮客户做理财计划，或者资产配置的人，是什么职务呢？对于理财周报记者的这个问题，敏敏说，主要是客户经理吧，有时业务代表也做。客人来买理财产品，主要是跟客户经理沟通。客户经理会根据客人的风险偏好，资金量大小及流动性需求，推荐一款或者多款不同风险类型相搭配的理财产品给客人。
　　据她所知，汇丰的客户经理中，很少有人有国际金融理财师（CertifiedFinancialPlanner，CFP）资格证，我也不知道需要哪些资格，才能做客户经理。她说，汇丰的业务代表，也不需要外部机构的资格认证，但需要通过银行内部的产品、反洗钱、职责及权限等考试，才能开始从事这项工作。
　　至于业务代表为何也可向客户推荐理财计划，敏敏说其实多数个人银行客户的理财规划或者资产配置需求，并不像大家想的那么高深，因为他们资金量相对有限，几十万只能买两三款产品。我们在跟一些潜在客户联系的时候，客人感兴趣，我们可以根据目前正在销售的产品给客人推荐几款。
　　客人来银行开户，有资金进入（50万元人民币以上），我们业务代表的工作也就算完成了。因为扩展客户，是业务代表的主要职责，而理财产品的销售（具体的风险测试、申购协议、产品收益变化等）由客户经理负责。但是，一些比较熟的客人，他们买产品、以及买了产品之后想知道目前的收益，我们也会给他们一些建议和帮助。敏敏说，毕竟，维护客户关系很重要。
　　在介绍产品的时候，我们会特别谨慎，告诉客人可能会有哪些风险，让他们自己拿主意。敏敏说，其实，很多买理财产品的客人都是我们的储户，他们更看重汇丰在全球的服务能力，买产品也只是用储蓄的一小部分，大都不会很冒进地追求高收益。
　　猎头挖人犹如撒网捕鱼
　　据理财周报记者了解，在外资银行中理财顾问或者业务代表扮演的是销售角色，主要是扩展客户。有些银行的理财顾问中又分普通与高级两个级别，随着业绩的上升、从业经验的丰富，会升到高级理财顾问。
　　理财经理、客户经理的工作内容主要是维护客户关系，给客户进行资产配置、推荐新的理财产品，这个岗位一般需要四、五年以上的个人理财服务经验，高级理财顾问也可以发展至理财经理。
　　现在理财经理中取得CFP证书的不多，但是银行都是鼓励理财经理去考。恒生银行的一位支行负责人向记者透露，理财经理在业内的流动性比较低，理财顾问、业务代表的流动性高，但销售这个职业的流动性本来就很高。
　　据悉，考一个CFP资格证书并不容易，首先学费和培训费就有三、四万以上，而且必须先考过金融理财师（AssociateFinancialPlanner，AFP）才能考CFP。
　　如果取得了CFP资格证书，估计不一定当理财经理面向客户服务，可能会进入到产品部做研发了，一位业内人士透露。
　　所以，外资银行的高层也多次表示过，在发展业务的同时需要大量招人，但是在中国这方面人才的缺口还是很大。所以，已经有一定经验的客户经理成为了银行间挖人的主要对象。
　　但是，挖人挖多了，挖人难免成了撒网捕鱼的游戏。
　　应该是今年9月底的一个上午，我接到一家上海猎头公司的电话，说渣打有一个客户经理的职位，问我有没有兴趣。如果有的话，可以先发一份简历给他。敏敏说，我当时有点开心，因为第一次被猎头看中。答应他说会考虑一下。
　　接下去发生的事情，很快破坏了我的好心情。敏敏说，我们组6个人，后面都接到这个猎头公司的电话，提供的都是渣打客户经理的职位。让我有点不爽的是，这个打电话的人，手法比较低，打给其他组员的电话，最多只隔半天，同一个上午打给多人的也有。
　　我们很快意识到，被人出卖了。敏敏说，最后我们组没有人去渣打。
　　据敏敏介绍，渣打向汇丰挖人已经不是从今年才开始的，只是今年挖人挖得比较多。早在一年多前，一家猎头就挖走了汇丰广州某支行的一个客户经理。当然，那个时候应该还比较正常，至少我没有听说同时打给很多人。猎头的做法应该在一定程度上能说明渣打客户经理流动的快慢程度。
　　理财顾问流动频繁因指标压力
　　据理财周报记者了解，近期外资银行的投诉案例中，相当普遍的现象是理财顾问不断更换。有一客户遭遇了半年换了3个理财顾问、1个理财经理的情况，虽然理财顾问的离职并不是造成产品亏损的直接原因，但这种频繁换人的服务环境也间接加剧了客户对银行的不满。
　　一般一个产品推向市场之前，我们内部会集中做一个培训，百来个人聚在一起，听产品内容介绍。我们拿了资料后，第二天就可以向客户推荐了。上述曾在花旗任职的李小姐向理财周报记者表示，当然，风险提示我会非常谨慎，毕竟不能太片面。
　　客户在我们这里开户后，我们一般就介绍给客户经理去介绍产品、风险分析，做一些维护关系的工作，相比之下，我们的业绩压力就非常大，完全看存款指标，一些完不成指标的同事顶不住压力可能两三个月就走了。李小姐透露。
　　事实上，李小姐所说的流程与工作考核内容与整个外资银行相差无几。据汇丰的敏敏介绍，我所在的支行，去年以来客户经理走了两个，好像是因为职业规划，具体不清楚。总体感觉，客户经理的流动性还比较低。
　　至于原因，可能是因为客户经理需要跟踪客户的投资情况，做长期的沟通，业绩按年计算，压力相对较小，是银行相对不愿意流失的一部分人。敏敏说，相比之下，我们分行的业务代表流动性更大。去年最高峰的时候，大约有100人，现在只有五六十人，走了差不多一半了。
　　敏敏解释，这跟汇丰对业务代表严格的业绩考核机制密切相关：按移动平均数，只要连续三个月的业务量在两单以下，就必须离职。跟我一批进来的，已经不剩几个了。最近因为美国次贷危机向欧洲蔓延，一些客人担心汇丰英国总部受到波及，加上全球经济下滑，珠三角很多企业破产，业务量有所减少。上个月只做到1单，压力特别大。
　　她介绍说，以前一般有人离职后很快就会有人进来补充，汇丰品牌含金量高，从来不缺排队的人。现在，招人卡得越来越严，走的多，进的少，离职的同事的业务量，都被分摊到留任的每个同事身上。