用爱的理念驾驭技巧实现快乐营销

　　一个营销界争论了许久的话题营销人员成长，到底是理念塑造在先，还是技巧类培训比重大？说白了，无非就是去讨论是眼前重要。还是长远重要？我想谁都明白这个问题，关键看到底怎么选择。
　　营销人员都知道追求长远的进步，可迫于眼前现实，多数人还是不得不选择了实效，也就是学到就能用技能为上。有需求就有市场，于是很多销售高手转型为实战派讲师，单凭技巧罗列课程推出，吸引了客户。更多的企业都是在进行技能培训，引导销售伙伴的就是有多少伎俩。
　　在营销团队建设和营销人员培训过程中，真正实效的并非是技巧培训，技巧培训只是止痛剂，对于人的成长根本没有塑造力。
　　首先，技巧多是别人的。在没有理念情况下不可能源源产生自己的技巧，只能向别人学。这个时期，同事见面多是问：怎么样，你这个月搞定几个客户，或者说：我又学到了一些高明的话术诸如此类。把销售当成简单的话术战，不向客户传递自己的情感、展示风格魅力。沟通价值观。这种状态下的业务人员对于搞定的客户，通常不情愿再去做后续的客户服务，他们总有些不踏实的感觉。就这样，技巧用着用着，不知不觉地自己也就变成了别人。于是销售人都变成了一个模版，难怪很多客户都说：销售人员说话怎么感觉都一个样？他们说上句话客户就知道下句是什么了。学多了技巧，最后变成了复合体，技巧用着用着，自己越觉得别扭，越发现不像自己了。这个时候，销售人员会感觉工作不仅累，而且还乱。乱到极限，最后只能用逃避才能找到自己，结束了他短暂而曾经辉煌的行销之路！于是出现了销售人员一年跳企业、两年转行业、三年换职业的职业现象。
　　其次，总是学习技巧成本太高，而成长黄金期是有限的。成长过程中，在新鲜感、受挫力、创新力都有一个极佳的时期，这个时期应该是去注重开发、塑造自我的黄金阶段，而我们在这个黄金成长期，一味地重复学习、使用别人的技巧时（甚至只是停留在模仿层面），无疑就是丢弃了自己。常见的现象就是多数人，当学习的技巧使用到不再有效时，就会跳过一个行业从新调整自己。从头再来学起新的技巧，寻找新的感觉。如此循环，一直到黄金成长期的逝去。坚持到没有勇气再站起来。说起来，成本实在是高的可怕！
　　再者，技巧一不通用二没永恒。当前的市场行销环境，决定了和客户相处在一起的时间更长些，凭着一味的和客户玩心理游戏是不能长久的。俗话说：日久见人心！客户购买的绝对不仅仅是产品！今天课堂里学，明天市场就能用是有效。可是也要预防：后天就忘掉，不然就变型！
　　一个在上海的销售代表，某阶段市场表现极佳，连破公司在当地的销售记录。公司销售部将其成功技巧在国内大力普及宣传，号召内部伙伴学习。后来，被任命全权负责陕西市场前期开发，结果半年下来，使尽成功技巧，市场业绩如冰封三尺一般。一动不动。他纳闷：在上海听了别人的几堂技巧课程，加上自己的聪明还真是运用有效，业绩直线上升，可现在西安市场就是动不了。所以当技巧遭遇不同环境对象，遭遇不同时期对象时，就显得无用武之地了。就说这四五年之间，一些曾经的成功技巧到现在用起来就显得有些老套了！停留在技巧层面，一言一行就会让人感到做作。
　　技巧应该是初级销售人员的重要科目，或是为了切入或是为了借鉴、为了立足。作为成长中的职业销售人员不应该一直纠缠于所谓的技巧，企业更不应该过分在技巧上强调和宣导，大家更多的应该是去找到自己的行销灵魂，形成自己的行销理念，发掘和产生自己的行销风格。问问自己为什么要从事行销工作？想走多远？我的工作到底能给客户带来什么利益？是幸福还是麻烦，甚至是痛苦？我为什么要不断超越自我？当你能对以上几个基本问题给予明晰肯定的答案，并且很坚定时，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，已经有自己的行销风格，并且会不断的更新优化。
　　销售其实很简单，就是向另外一个人传递你的感觉与感情：而销售其实又真的很复杂，因为你要传递的是另外一个人。如果连自己都无法传递时，至于传递给别人那可就更难了。平庸的销售员认为房地产销售就是卖房子，优秀的销售员把房地产销售当做自己的事业，有一位曾经是房地产销售员的年轻人，因为成家要去买房子，经过整个苦苦寻家过程的体验，才知道当初自己一直是把房子当做产品推销给别人，说了很多现在看来是一厢情愿和根本没有意义的话，轻则没有共鸣、重则引起客户反感和不信任，现在才真正理解客户要买的可是一个有感觉的家。
　　现在似乎更透彻地理解了销售工作的真谛，理解了产品的意义和销售人员存在的价值。后来他又重返销售工作，用不一样的理念去销售。他说自己已经和以前不一样的表达产品，表现的更加用心和自信，更容易和客户沟通，获得他们的信任，自己的工作也没了以前的浮躁，变得更宽容和沉稳。是的，杰出的销售员需要把房地产销售当做自己的一种信念为他人带去安居乐业的幸福感！
　　当找准自己的定位，不断地向客户传递真我、优我的时候。才会发现你活得充实，发现你的与众不同。你才会发现自己真的爱上了行销工作，你才有足够的理由让自己沉着坚持和不断地超越自己。并将这种感觉不自觉地传达给你的客户。这些魅力会感染、甚至感动那个好像应该是对立着的对象客户，她居然会和你一起去探讨和解决问题，和你一起超越：居然不需要那么多的技巧。因为，我们早已用理念超越了技巧！
　　行销之路，正因为充满荆棘而显得富有机遇和魅力。如果缺乏正确而坚定的内在理念，除了我们在对客户的销售行为上会表现得缺乏说服力和感染力之外，我们将无法逾越在自己行销道路上的雷区。这些雷区是指各种各样的困难，或许是市场短暂的不良反应、产品上不足道的劣势、自己个人的小情绪、甚至是客户的一句话等。这些小雷会不经意地爆发。足以破坏你的心态，扰乱你的思维，动摇你的信心，给你设置很多前进的障碍，让你产生束缚。或许是就地阵亡或许是前面所言的逃亡，使我们半途而废、前功尽弃，很难到达自己事业的目标。
　　其实，打拼任何一个事业都会遇到艰难险阻。但唯独我们内在有了那份坚持的理由，雷区只能是皮外伤，甚至是没感觉。因为我们始终有心在、有理在、有念在！人自然也就不会倒下，更会越挫越勇！这正是我们销售战将能成就行销事业的必须修炼的功底！