为什么阿里地推被称为铁军我的地推却频频离职

　　地推人员流失特别严重，如何加强地推人员的留存，或者有没有其他低成本获客方式？本文将围绕这个问题进行解答，分别从如何高效获客以及如何降低员工流失率两方面出发。
　　最近收到一位同学的提问，他们的地推人员流失特别严重，询问我如何加强地推人员的留存，或者有没有其他低成本获客方式。
　　这个问题代表了很多企业在发展过程中会遇到的困境如何更有效率获得客户，如何降低员工流失率。
　　今天，我们就通过回答这位同学的问题，一起探讨这两个困境。
　　首先，来看这位同学提出的问题：
　　您好，我们是一家成人英语培训机构。在过去的若干年，我们都是采用地推网推的形式，地推是我们重要的获客优势。
　　但是从去年年底开始，地推出现了很严重的问题。最主要的问题是招聘和管理问题，我们所使用的地推人员均为全职人员，只有全职人员才能达到我们培训后的地推技术标准。
　　现在培养的地推人员，平均就一个月左右，大家都不愿意在地推这个岗位沉淀。成人英语不像k12那样有良好的续课需求和转介绍潜力。
　　我想问的问题是：
　　第一，在一个单一城市，除了地推和网络投放有没有其它低成本的获客方式？
　　第二，我相信地推这种形式依然可以获客，有什么可以加强地推留存的方法？至少让他们愿意做一年？（我们给到的薪水在同行中很有竞争力）
　　01：hr接下来，我们就来回答这位同学的提问，同时也希望给遇到类似问题的你一些启发。
　　凡事都有前因后果。
　　想要解决至少在你看来，给足了员工行业内有足够竞争力的丰厚薪水，却也留不下人的后果，需要先拿放大镜找到这个后果的前因。
　　而这个前因背后的因果链，也许只有你自己最清楚。
　　员工的离职原因很多，只有两点最真实：
　　钱，没给到位；
　　心，受委屈了。
　　如果你钱给够了，员工依然坚决离开，那么很有可能是心累了。
　　为什么会心累？
　　可能有两个原因。
　　第一：他们觉得做地推这事儿，没有自我实现的价值，没有成就感，做的事情没有被尊重的感觉，对公司没有归属感和荣誉感。对个人成长没有帮助，无法完成认知迭代。
　　第二：管理问题。可能跟着老板学不到东西，分配不公平，即付出和获得之间并不完全匹配。
　　02：hr建议你可以去搜索一个关键词，叫做阿里中供铁军，看看能不能获得一些启发。
　　在创立之初，Alibaba做的是一个对外贸易平台，主要将国内厂商生产的货物销往国外。当时中国的很多出口商跟国外买方对接难度较大，于是阿里巴巴搭建了B2B业务平台，专注于提供信息中介服务。
　　订购Alibaba平台服务的厂商，可以在平台上发布货物信息，进行询价，并向平台支付服务费。
　　负责地推营销的地面推广部门，在其内部被称为阿里中供铁军，是一支强大的地面营销团队，负责对接各种厂商，向厂商推介自己的平台服务，其在阿里巴巴的早期营销和业务扩展中做出了突出贡献。
　　你们做的事情，其实本质上是一样的，就是激发消费者购买欲望，促成下单。
　　但阿里早期做地推这件事情，这支团队做的非常有自豪感，非常有成就感，号称铁军，寓意这支军队是打不败的，战无不胜，攻无不克。
　　为什么？因为这群人打心眼里相信一件事，这件事有意义。
　　有什么意义呢？
　　让天下，没有难做的生意。
　　并且，这群地推人员同时认为，这份工作很锻炼人，能学到很多东西。
　　你看，做的事有意义、锻炼人，跟的人有意思，能学到东西，是能够让他们心甘情愿留下来的原因。
　　有多锻炼人呢？看份名单就知道了。
　　铁军人才辈出。它为Alibaba培养了很多高管，包括后来曾做过AlibabaCEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出来的。
　　比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为铁军内战。
　　你的地推人员，是不是发自内心的相信，地推的课程真的能够帮助别人提高英语水平，帮助学生在社会获得更大的竞争优势，甚至使命往大了说，能够帮助中国在国际上获得竞争优势。
　　比如樊登读书会的推广slogan：帮助中国3亿人养成阅读习惯。
　　你是不是打心眼里真的认可这件事情，觉得这件事情充满了意义，并且自己在执行中能学到很多的东西，这件事情特别重要。
　　这是我回答你的第二个问题：钱给够，人不愿意留下来的困局。
　　03：hr然后，我们来看一看这件事儿的核心价值在哪里。
　　成人英语培训，我相信价格并不便宜。在地推成单交易过程中，必然存在交易成本。
　　即消费者必须花大力气在很多竞品中比较，从搜寻、了解、信任、到最后购买的交易成本会非常高。
　　这时，面对面的交流会是一种特别有效的方式。
　　面对面交流一个非常重要的使命，是激发客户购买欲望，产生购买需求。网络推广，是客户有需求，才来找你。
　　面对面激发需求，这件事儿的难度是特别大的，这也正是面对面沟通的巨大意义所在。
　　另外，降低营销成本的根本办法，是降低消费者的选择成本。
　　一旦消费者有需求之后，迅速阐述好自己的核心优势，攻占心智，挤出其他若干可选项，让消费者根本没有机会选择其它。
　　最后，再降低信任成本，优化交易结构。
　　以上三项，环环相扣，共同促进核心价值的飞轮旋转。
　　04：hr回到第一个问题，如果不用地推呢？你需要从上面三个成本环节进行策略优化。
　　当你不用地推人员去面对面激发用户需求，购买欲望时，就要去想几个问题：
　　那些不用你激发欲望，就有购买需求的人，会在哪里？会做什么？会想什么？以此反推行为。
　　这时你可能会想到，这群有需求的人，也许会去搜索引擎搜索，此时SearchEngineMarketing（搜索引擎营销）可能就会是一种效果比较好的方式。
　　其次，降低交易成本。
　　论坛、知乎、公众号等多方位渠道发表投放一些评测的文章以及顾客证言，让读者相信产品真的不错，可能会产生一定的效果。
　　最后，再想想有什么办法降低信任成本？
　　课程学完有没有效果？是不是真的那么好？消费者背后的重重顾虑，反应的其实是一种信任成本。
　　降低信任成本，大量的优秀顾客证言是很好的方式。比如学员学完课程之后升职加薪，获得了梦寐以求的跨国知名外企的工作机会等。
　　地推在一定程度上，能够同时解决三个成本问题，当然各项隐性成本也比较高，人才选育用留比较困难。
　　如果你能分别解决这三个问题，其实也是一个降低成本的宣传方案。
　　End