互联网时代下实体店铺的营销策略选择

　　吴成强孙笑宇
　　【摘要】近年来在互联网技术不断发展的背景下，电商发展呈现出了超越实体店铺的势头，互联网时代的到来正逐渐改变经济格局。实体店铺在互联网背景下在供货渠道、销售模式等方面的问题不断显现，如何利用互联网技术抓住时代机遇是所有实体店铺所要思考的问题。本文从营销策略方面分析在互联网时代下实体店铺的
　　【关键词】互联网；电商；实体店铺；营销策略
　　一、实体店铺受到的冲击
　　2016年两会提出的互联网模式，是电商的一剂强心针，也印证着互联网领域电商的发展十分迅猛，并且已经成为一个不可逆的趋势，随着时代的发展，互联网逐渐改变了过去的经济格局。而相比于电商去年销售额的大幅度提升和市场的扩大，与之形成鲜明对比的是，由于受到淘宝网等非传统意义的网上店铺的冲击，线下的实体店铺的营业额增长缓慢，呈现出业绩下滑、大规模关店乃至退出市场的态势。
　　相比电商以顾客需求为导向相对灵活多变的营销策略，传统的实体店现存的问题在互联网发展的大数据时代背景下逐渐体现出来，如模式一成不变、供货渠道狭窄等。在这样的背景下，如果实体店不做出应有的整形和改变，必然会在受到冲击的过程中逐渐崩溃，以致实体店与电商线上线下的两种销售模式在一定程度上的失衡，经济发展也会随之受到阻碍。甚至出现了大规模的闭店潮（见表11）。
　　由此可见，线上电商对线下实体店铺的冲击还是十分之大的，线上不仅分流了线下的顾客和营业额，同时以较低的价格占据了主动权，加大了线下实体店的降价压力。由于人力成本以及较大的固定成本的限制，实体店铺的生存和发展成为一个棘手的问题。
　　二、实体店的利弊
　　（一）优势
　　1。体验式购物
　　实体店不仅能在付款前就为提供实物供消费者直接感知并判断，更能直接提供更加人性化的服务。由于有固定的门店和销售服务人员，针对不同消费者不同的产品或售后问题，可以做到更加及时、有效的解决。相比于电商不受物流条件的限制。
　　2。质量保障
　　实体店出售的产品大多经过相关部门的鉴定或检查，消费者从门店购买的商品可以保证其完整性，购买者也能认真观察，便于及时发现问题，缩短退换时间，提升购物体验
　　3。更易建立高质量的顾客关系
　　实体店的销售更多的是人员销售，销售人员与顾客的面对面交流沟通利于了解顾客需求并反馈。可以通过建立人与人之间的联系来强化服务体验，营造更加安全可靠的购物氛围，提升顾客对产品或服务的满意度。
　　（二）劣势
　　1。经营成本较高
　　在传统的营销中，产品经过了许多层级如厂商、批发商、零售商等才能夠到消费者的手中。任何一个环节出现问题都会影响产品的质量和店家的收益。而中间环节过多也无形当中增加了商品成本，失去了与电商竞争的价格优势。对于与实体店本身而言，店面的租金、装修、人员管理都会使经营的成本提升，更加容易拉大与电商的价格差距。
　　2。促销方式有限，难成规模
　　相比于电商平台可以提供的低成本但大规模的集中推广和促销方式，实体店能选择的一般只有简单的打折、附赠礼品等方式，比较单一，甚至有可能造成顾客的厌烦心理。并且其促销活动的信息传递受到一定时空上的限制。对比之下，其影响范围和影响力都不足。
　　3。产品种类数量有限
　　由于经营成本的限制，一般实体店可以在店内提供的产品种类、数量都不如网店。并经常存在断货、缺货的情况。这就在某种程度上限制了实体店营业额的提升。
　　4。耗时耗力
　　在快节奏的生活模式下，人们更倾向于选择高效便捷的购物方式。实体店所需要顾客完成购物的时间和精力更多，考虑到个人的时间成本，消费者往往更倾向于选择网络购物。
　　三、实体店做出的反应
　　面对时代的大趋势，做出改变是生存的必须。在线上电商的冲击下，实体店被替代的程度与日俱增，并逐步丧失很多之前赖以生存的优势，例如服务、体验等。电商通过试用评价、几乎覆盖全天的后台回复等，一步步弥补着与实体店的差距，并通过价格战等扩大其固有的销售优势。这使得实体店不得不做出应对。除了传统的例行的营销模式，找到新的营销思路和销售增长点迫在眉睫。实体店不仅要求变，还要求新。通过走访和资料查询，得出主要的实体店新增的营销或者应对方式是：网络订购、网上预约、网络支付、线上返券以及部分投放线上广告等。
　　在前期投放的问卷回执中显示，有80的店铺针对线上销售这一趋势采取了应对措施，并且几乎是同时采取了线上线下的方式进行营销。在前期投放的问卷回执中显示，有83已经采取了应对措施的店铺认为采取的措施有一定的成效，这种效果占销售额的比重主要集中在1030。这进一步表明在互联网的大趋势下，实体店的销售额增长缓慢，即使采取了应对措施，收效也不如预期理想。
　　因此，有部分实体店已经准备将经营重心转向线上销售，并预期线上销售额的比例可以占到总营业额的较大部分。
　　四、营销策略
　　（一）体验式营销
　　体验营销的特点是重视消费者体验，重视消费者的主动参与，重视消费者与企业的积极互动，重视消费者的感情投入，从而拉近消费者与企业之间的距离。通过这些人性化的营销策略，使实体店铺充满活力。通过提供给顾客产品以外高价值的服务，例如服装行业导购员对消费者可以提出的个性化搭配建议等，以服务打动顾客，让消费者在购物过程中充分体验到满足感。并降低网店中消费者和商家沟通存在误差的风险，满足消费者的个性化需求，节约不必要的成本。
　　（二）双渠道营销
　　如今购物的两种渠道：传统渠道、网络渠道基本覆盖了所有的购物方式，而无论是传统渠道还是网络渠道，都只是营销过程中的一个环节，一种手段。在互联网的大趋势下，实体店不能单靠一种营销方式，必须充分利用现有网络资源，实现传统渠道和网络渠道的有效整合。实体店通过双渠道的营销策略，可以尽量减轻实体店的成本压力，同时网店也可以为实体店起到宣传效果。实体店不仅仅是实体，还可以是实体和虚拟有效的结合，利用双渠道可以实现网店订货，实体店取货等组合方式，优势互补。
　　（三）提升销售人员配置和素质
　　对于实体店来说，经常存在人员过多或者不足的情况。这就不利于展现实体店自身的人性化服务优势。合理配置人员又是降低实体店成本的有效方法，既可以缩小与电商的价格差异，又可以提供更人性化的优良服务。
　　而提高实体店的销售员素质，则体现在店员需熟悉店内产品，并能处理商品出现的一般问题。实体店应经过相关培训让员工充分了解销售产品和顾客需求，掌握必备的销售技能，树立以顾客为宗旨的理念，提供针对的个性化服务，提升顾客满意度。
　　（四）转变传统的促销方式
　　1。联合促销
　　实体店在进行促销时，不能仅仅只采取单一的活动方式，也不能各自为政，应实行联合促销，既降低了宣传费用，又可以扩大宣传范围。可以更快的将产品推向市场，降低风险，利益共享，提高知名度，吸引顾客，达到事半功倍的效果。
　　2。网络促销
　　利用微博、微信等新兴信息媒体或通讯平台，创建关于实体店商品的有关活动，建立固定的粉丝群，利用网络宣传，以最低的成本达到最优的效果。采取此方法要注意微博、微信平台的维护，并及时了解粉丝、消费者反馈，动态跟踪，调整方案。
　　3。弹性促销
　　实体店在制定或者实行销售策略是，应该根据自身的资源、消费者的需求、竞争对手和环境的变化，灵活运用促销手段和方法，制定有针对性的促销策略。对不同的消费群体选择不同的吸引方式。
　　四、结论
　　在如今的网络时代背景下，实体店需要选择新的营销策略，来应对电商的冲击。无论未来的经济发如何，电扇都不可能完全替代實体店的地位。电商和实体店都存在着各自的优势与劣势，在这个需要多样或竞争的市场中，取长补短，扬长避短才能为顾客提供更优质的产品和服务。未来的趋势就是实体店和网店的充分结合，来得到资源的最优组合，实现资源的充分利用。无论是电商还是实体店，都应该选择顺应这一发展趋势，以期获得更好的生存和发展。
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