餐饮企业如何做好回头客生意

　　85度C利用二次抵用劵将客单价从28元提升至41元，而且顾客的二次消费比例也大幅提升。
　　好利来通过满送与满减的方式实现线上健康引流，并提高重复购买率。
　　小杨生煎通过CRM（客户关系管理）系统进行智能化营销服务，彻底打破了传统的以团购打折为主的单维度营销方式，提供更好的用户体验，创造更强的商业模式。
　　现在似乎到了一个全商皆言O2O的时代，餐饮行业亦然，O2O模式的盛行基本上把所有的餐饮商家推向了风口浪尖。然而，近两年关于传统团购O2O模式吸血的说法甚嚣尘上，越来越多曾经热衷于通过团购平台布局O2O的餐企们意识到，通过降价、打折等自降身价的方式踏上O2O之路如同在自残，即便能在短时间内提升流量，却在瞬间拉低自家餐厅咖位的同时，带来利润与客户满意度的双重走低，O2O团购之路注定将不久远。
　　那么，抛却了传统团购模式，是否意味着餐饮企业的O2O之路无路可循？其实未必，在去团购的这条路上，新口碑就想的很清楚。在三月中旬，新口碑发起了大牌食惠周活动，商家抛弃了团购模式，把折扣决定权还给商户。所有参与商家的整体订单同比增长25，并且实现回头客、客单价的双重提升。
　　斩获如此漂亮的O2O成绩单，口碑和商家是如何做到的？
　　85度C：二次抵用券的黄金法则
　　很多人对这个价格亲民的台湾烘焙品牌并不陌生，大陆500多家直营店彰显着它的品牌实力。此番，85度C在口碑食惠周活动中，采用的二次抵用券的方式来引流和提高二次购买率。
　　活动期间，85度C发了76万张二次抵用券（满20元送两张5元抵用券，使用门槛为35元立减5元），通过这种方式，85度C不仅将客单价从28元提升至41元，而且顾客的二次消费比例也大幅提升。
　　而提高客单价的秘密在于，一般商户会在平均笔单价的基础上拔高510元设置门槛，这重分抓住了消费者赚取便宜的心理，一方面让消费者心甘情愿多消费，另一方面为了使用赠送的抵用券，不失重复购买产品。
　　好利来：玩转满送与满减
　　85度C设置了二次抵用券，而另一位蛋糕大咖好利来则通过满送与满减的方式实现线上健康引流，并提高重复购买率。
　　先来说说去年的双十二，很多人还记忆犹新。据统计，当时共有13个国家和地区、全国200多个城市、2800万人，其中海外用户9万人，一起参与并见证了属于餐饮业的双十二消费狂潮，好利来就在当天出现了卖断货的情况。这样餐饮O2O成绩，无疑在以一种强势的姿态敲击着众多餐饮业主的神经。
　　此次，好利来开展满20元送券，券是消费满30立减5元的线上活动，规则虽然简单，但活动的效果却如同双十二一样远远超出了好利来的预期。活动期间，好利来交易笔数较活动前提升近30，核销率已超过15，而以往线下纸质券核率则不足5。
　　小杨生煎：一个月积累30万会员
　　上海最著名的小杨生煎，同样感受到了互联网带来的变化。今年1月，小杨生煎开通了支付宝和口碑的支付即会员功能。顾客在小杨生煎门店领券、支付后，可以关注小杨生煎的服务窗，将顾客沉淀为属于会员，再通过CRM（客户关系管理）系统进行智能化营销服务。这彻底打破了传统的以团购打折为主的单维度营销方式，提供更好的用户体验，创造更强的商业模式。短短一个月时间，小杨生煎在支付宝口碑里积累了将近30W的会员数量。
　　有了大量的会员和先进的系统，营销就不再是一个难题。小杨生煎2月1日尝试通过支付宝口碑发布了一张5元的二次消费券。不同于以往的直接优惠，这张券消费者第一次来消费后才能领取，第二次消费满30元才能抵用，对于餐厅利润的伤害微乎其微。短短15天的时间，小杨生煎核销了8262张二次券，核销金额超过33万，笔单价更是从平时的30元以下提高到了40。17元。
　　会员大数据：广撒网与精钓鱼的商业哲学
　　其实说到底，85度C和好利来还是基于与口碑合作的基础上实现的成功引流。于众多合作商户来说，支付宝口碑最先吸引他们的还是庞大的用户群体和便捷的支付方式。换个角度来讲就是庞大的用户群体就是餐企们潜在的消费群体，通过大数据分析后，将直接为餐厅营销所服务，这一点就是传统餐饮模式求而不得的大数据支撑。日后，85度C就可以借助口碑单品券这样的功能，精准地向自己的客户推荐新品，效果是在街头发传单所不能比拟的。
　　相对于85度C，好利来近两年一直在寻求更彻底的O2O之路，所以，好利来与口碑的合作也更深更广，除了支付即会员与券核销的闭环营销模式外，好利来在支付宝的电子储值卡在4月也正式上线了。用户在好利来的口碑店铺里面领取储值卡，直接充值，扫码优先扣款储值卡。商家可以设置充值的金额档次，包括充值给的优惠、礼物，一个城市里面所有门店通用。此外，在推广单品半熟芝士的时候，好利来还打通了天猫店铺，未来可以通过顾客线下消费费送天猫券来引流，以达到链接线上线下的效果。
　　精准营销推广、活动策划、展示产品等，餐饮O2O绝对不仅仅止步于此，它还可以帮助餐企们挖掘数据，建立会员体系，引导餐饮商户们从中品读广撒网与精钓鱼的商业哲学。
　　方法论：四大方法盘活餐饮O2O
　　如今在O2O之路上，已经形成了不进则退的局势，不断地催促着餐企老板们自谋出路，那么，通过85度C、好利来身上，我们又能总结出哪些方法论呢？
　　1、二次抵用券，大大提高回头客
　　二次抵用券最大的意义就在于提高回头客。就像85度C一样，数额可以不是很大，但在与同类型商户对比的过程中，用二次抵用券的商家被消费的机率显然会大幅度提高。二次抵用券也是目前口碑商家常用的一种方法。
　　2、活用单品券精准推送，引流效果显著
　　以大数据为支撑，向特地性别、地区、生日、年龄、口味偏好的顾客精准地推送单品券。这就是单品券的玩法之一。活用单品券，可以达到营销与引流的双重效果。
　　3、电子储值卡，大数据为决策做依据
　　电子储值卡被认为是帮助线下商家实现互联网化的利器，不需要专门携带，没有成本生成，还可以为商家提供资金沉淀，增加用户粘性，并进行后续的数据分析（储值卡可以反映出忠实顾客的客单价、消费习惯、单品受欢迎程度等多项数据），这种方式的运用在未来会成为一种趋势，成为帮助线下商家的一大价值点。
　　4、消费送天猫券，盘活线上线下的流量
　　除了与O2O平台合作之外，开通自家的网络平台也是商户们打通O2O之路的常用方法，比如天猫。那么，为了让线上与线下顺畅接轨，像好利来那样门店消费送天猫券就是不错的方法。
　　以健康的方式获取新客、留下回头客，应该是所有商家探寻O2O模式的初衷，是所有方法论的最终目的，同时，也是长线O2O平台所要回归的主线。
　　，