销售区域迷局新品航道上的冰山

　　新品开门红
　　公司又出新品了。
　　对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。
　　会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。
　　销售总监李总则一再强调新品的重要性，同时也表态此次将放权给大区，各区域自行制订销售政策，费用控制在20个点以内。
　　华北区已经连续两个月没有完成销量目标，此次到总部参会，张强感觉李总对自己似乎有些不太满意，压力骤然增大！
　　华北大区经理张强明白，新品与现有产品不属同一品类，可以成为有效增量，对于完成全区目标意义重大，而且，如果在新品上再拖后腿，李总也不会放过自己。他暗下决心：要在新品上打一场漂亮仗！
　　回到市场上，张强迅速召开华北区各办事处会议。会上，分解新品目标，宣布新品销售政策：经销商一次性发货5万元享受公司老品20搭1，一次性发货10万元享受公司老品10搭1，同时强调，第一个月任务是硬性任务，必须完成。
　　张强是这样考虑的：先通过比较大的销售政策把货压到经销商仓库，然后通过经销商的力量迅速分销下去。为了放大销售政策的力度，搭赠品则直接定为老品。
　　张强的策略，效果明显。不到半月，华北区的新品回款已经完成了公司目标，经销商回款踊跃，甚至，还有三四个县城直接回款10万元。
　　对于县城一次性回款10万元，张强先是吃惊，接着又变得警惕：新品定位较高，县城消费容量有限，经销商为何会一次性回款10万元呢？张强怎么想都觉得不对，电话打给了淄博办事处经理王博（下辖的邹平县直接回款了10万）。
　　王博在电话里解释说，经销商非常看好新品前景，同时也对公司的搭赠政策感兴趣。张强想了想，也觉得有道理，叮嘱了几句注意库存、注意分销，就挂了电话。
　　想了想，还是有点不放心，张强又把电话打给了淄博县城主管小刘，简单表扬后，再次强调库存、分销问题后，才算稍稍放心。
　　一个月后，华北区新品任务完成153，整体目标完成101，李总亲自打电话表扬，鼓励再接再厉。张强的心舒坦了起来。
　　点评：
　　直接决定新品前途命运的，往往是总部主席台。市场部这边强调稳扎稳打，销售总监那边却放权处理，任由销售区域自行制订政策总部的指挥部对新品的定位已经背道而驰，新品的命长命短在摇篮里就决定了。
　　经理无为而治
　　公司推新品，公司上下极为重视，大区张总也召开了专门会议，淄博办事处经理王博自然也不敢怠慢。他马上将新品目标分解给各业务主管，宣布了销售搭赠政策，并严令：无论如何，第一个月新品目标必须完成。
　　之后几天，新品回款的工作很顺利，新品虽然价格较高，但经销商利润空间很大，同时又有较大力度的搭赠，压新品、催回款并不太难。
　　但沂源、高青、邹平、桓台几个县级市场很奇怪，其它市场都已经回款结束了，这几个市场还没有动静，电话打给县城业务主管小刘，小刘回复说是正在沟通。
　　又过了两天，几个县城终于有回款了，但是集中于邹平一家，而且直接回款10万。王博觉得奇怪，但是小刘告诉他，邹平经销商对新品极有兴趣，但想做县城独家，而且保证超额完成其它几县的目标，这个10万回款就是在表决心，自己觉得可以试一试。
　　王博听了很高兴，他很愿意看到经销商争着做市场的场面，而且10万回款是真金白银，王博的管理崇尚无为而治，也就同意了小刘的做法。
　　大区张总也问了一下邹平回款的事，王博随便找了两个理由搪塞过去了事。经销商想做独家的事没有告诉领导，因为王博觉得时机还不成熟。
　　顺势而为，无为而治，王博一直都认为自己的管理思想非常先进。
　　点评：
　　一个优秀的基层销售经理，一定是冲在一线的经理，一定是对自己管辖内的大事小情都了如指掌。办事处经理对于文中业务主管所说的理由，可能只需要和经销商的一个电话就可以拆穿。无为而治，不应该成为懒的代名词。
　　业务主管的冷汗没有了
　　公司针对新品搭赠老品的坎级政策，淄博县城业务主管小刘觉得力度不小。
　　自己的几个县城新品任务定了8万，办事处会议一结束，小刘马上开始和经销商沟通，四家经销商，邹平3万，其它3个总共5万，加在一起是8万，基本完成任务，而且，8万离10万很近了！
　　各经销商发货都不到5万，享受不到政策，但如果4家经销商凑10万在一家发货，可以享受10搭1政策，如果只给经销商20搭1，多出来的一半赠品就可以落入自己口袋。业绩超额完成，经销商额外得些好处，自己也能抽点油水，一举多得！
　　问题的关键是，只有一家经销商回款，其它经销商都没有回款，该怎么向经理解释呢？小刘想到了独家经销这一理由，既可以说圆，又能一直这样操作下去，而且，王经理一向崇尚无为而治，通常不会插手太深。
　　小刘负责几个县城市场将近半年，和经销商的关系都不错。他把自己的想法一说，其它几个经销商都纷纷赞同，只有邹平郭总有些犹豫，但在小刘再三解释之后，也同意了。
　　如小刘所料，10万的订单一出来，办事处经理王博就立即过问原因。在小刘解释经销商想独家经销的情况后，王博也就同意了。能不同意吗？小刘暗想，虽然只有一家县城发货，但一发就是10万，完成了任务还超额25呢！
　　没想到的是，第二天大区张总的电话竟然也打了过来，除了表扬自己几句外，再三强调不能产生滞库，小刘紧张得连连称是。
　　小刘没想到，一个县城市场的回款竟然能惊动大区经理，要知道，自己偷偷克扣经销商费用，一旦败露，那可是大事啊。
　　思前想后，小刘电话打给了济南县城主管小高。二者同时入职，颇为投缘，私交甚好。没想到，电话那头的小高一听就哈哈大笑起来。原来，小高在济南几个县城的新品操作上，也是相同的手法，不过他给经销商的是15搭1。
　　大家都是这样啊，小刘暗暗松了口气，冷汗也没有了。
　　点评：
　　市场上出现了不正常现象，从上到下的管理人员可能都看到了，但并不一定真正引起了他们的重视。他们与经销商缺乏直接沟通，是业务腐败产生的温床！
　　经销商手里的小辫子
　　各个厂家每年都会出不少新品，但成功率普遍不高。邹平经销商郭总岛对业务主管小刘所说的新品，提不来兴趣。但经销商该品牌多年，而且小刘平时挺勤快，关系还不错，既然任务压头，不进点也说不过去。小刘说要一次进5万，郭总还是想保守点，同意进3万。
　　过了几天，小刘又电话说想把另外几个客户的款都放在老郭这里，凑够10万，这样可以享受到20搭1，而且是针对老品的搭赠。
　　郭总有些犹豫，商业里，很多扯皮的事就是这样来的，谁知道这后面有啥猫腻！
　　但郭总转念又一想，总之是要进货，而且并不多占自己的货款，既能享受促销，又能对全年目标的完成有帮助，何乐不为呢！于是，郭总顺水推舟，也就同意了。
　　几个经销商的款都是直接打到了郭总的卡上，加上自己的3万，一共凑足了10万，郭总就给公司汇了过去。
　　货发到，仓管告诉郭总说搭赠品是按10搭1发的，但小刘说多出来的这一半赠品是补给办事处的赠品，要直接拉走。
　　看来，业务又在中间捞好处了！郭总怎么会看不明白这点事。他打电话给济南客户老徐，果然，10万的政策是10搭1。
　　毕竟自己只发了3万，多得了好处，而且一共也没多少，这个业务平时还不错，郭总不想太较真，就安排仓管让小刘拉走了一半赠品。但是他特意交待仓管，一定要以财务流程为由，让小刘在出货单上签字并注明原因。
　　郭总暗暗得意：又抓住了小刘的一个小辫子。
　　点评：
　　市场中费用问题的掩盖，本质上就是利益在做怪。白得的利益会驱使经销商给业务人员提供平台，而且经销商大多会留有后手，日后一旦问题暴露，业务人员就会成为替罪羊，甚至成为商家与厂家讨价还价的砝码。
　　大区经理的解释
　　新品上市后，第一个月发货目标完成，但第二个月发货量就有所回落。
　　公司市场部电话询问原因，张强做了如下解释：第一轮进货由于搭赠政策有力，经销商进货量较大，动销需要时间，第二个月发货量回落，是正常情况！
　　张强心中多少有些得意，大力度的搭赠政策，看来执行得非常好，这也是第一个月进货顺利的保证。至于之后动销好与不好，要看产品的自身销售力了。
　　手下这支销售团队的执行力，真的是没的说啊！张强有点兴奋。
　　点评：
　　看上去一片欣欣向荣的销售区域，最初出现的问题往往都非常轻微：或者是发货不正常，或者是费用核销不正常，甚至是感觉不正常。销售管理人员要重视这种轻微的现象，认真调查并多方沟通，才能发现隐藏的真正问题！