微信生态获客一实例解析招募全流程

　　对于B端获客来说，微信生态是很重要的一个环节。本文作者从微信生态出发，结合实际案例对KOL招募的全流程进行了梳理分析，与大家分享。
　　之前有写过一篇文章《一套获客5万的B端运营方法论》，后来零一裂变CEO鉴锋也写了一篇文章《B端公司，如何搭建私域流量矩阵获取大量客户？》。
　　我发现，对于B端来说，微信生态内的获客有很多相似和共通之处，这说明其中是可以提炼一些规律和可复用的方法的，遂之产生了复盘整个体系项目的想法。再来说说微信生态为什么对于B端获客很重要？
　　以B端的企业官网为例，5的注册转化率算是平均水平，大量用钱砸过来的客户流失。
　　但鉴于企业级服务购买周期长及购买决策者多的特性，在官网上一看即走的客户，现在不购买，不代表他将来不购买；现在不是决策者，不代表他将来不是决策者；现在没有需求，不代表将来没有需求
　　这些好不容易品牌打出来的、花钱买过来的、对产品有一定兴趣的潜在客户，就这样白白流失掉岂不是很可惜？
　　如何持续的触达、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞对抢占先机，对于B端企业来说就变得尤为重要。而就国内来看，邮件、短信的触达率着实感人，微信生态无疑是目前最好的选择！
　　SaaS微信生态获客系列文章第一篇，先从KOL开始。
　　下图为KOL招募的全流程图，由于这一过程涉及的环节及细节众多，主要选取了其中最重要的四个部分展开。
　　企业级SaaS招募KOL的作用在哪里？
　　如何低成本招募到近百位KOL？
　　为KOL设计一套具有仪式感的全流程
　　六个维度的评分体系助力KOL持续运营
　　总结与思考
　　企业级SaaS招募KOL的作用在哪里？
　　根据SaaS微信生态获客图中，KOL的位置，我们可以看到，在整个体系中，除了成为线下活动的讲师储备库，KOL的作用还主要有以下3个：
　　1。提供优质内容
　　对于企业级服务来说，要么深耕于某一业务（像CRM、财税管理、OA协同等），要么深耕于某一行业（像零售行业、电商行业、餐饮行业等）。这就需要内容运营人员具备一定的行业和业务沉淀，才能写出有价值的内容。
　　有些行业可能还好，但像金蝶旗下这款产品所在的财务领域，要指望一个工作小几年的运营写出关于财务领域方面的深度文章，几乎是不可能的
　　所以高质量内容的难产也是B2B行业普遍存在情况。如何借助外部的力量，生产有深度、有价值、有吸引力的内容，KOL就能发挥很大的作用。
　　2。提供可信背书
　　我们在做新项目启动、活动（特别是裂变活动）的时候，KOL背书是很重要的一个部分。
　　像我们做的财会黑卡裂变（之后的系列文章会写），一个KOL就能带来上千的量，对于我们裂变活动的传播来说是非常重要的。
　　另外，之前我写过的一篇《0成本2天裂变50个群的8条大白话经验总结》里也有提到，KOL也是做为裂变海报必备的八要素之一。而裂变海报将影响你整场裂变的80甚至以上！
　　3。成为强有力的产品推荐人
　　不管是财务领域的KOL，还是其他领域，其共同领域的好友肯定都不在少数。甚者有的KOL还有自己的公众号等自媒体号，拥有一大帮粉丝。
　　对于财务这种专业性的软件来说，购买之前询问相关KOL或者朋友，是必不可少的获取信息途径之一。KOL在被询问的同时，推荐好的产品，同时还能拿到部分收益，何乐而不为呢？
　　但前提是我们有一套收益公开透明，能做到实时跟进提醒，并且具有游戏化思维的推荐系统。
　　如何低成本招募到近百位KOL？
　　1。明确KOL需求，转化为可提供权益
　　关于招募KOL，我们需要从KOL的角度出发，他们的需求是什么，我们给出怎样的权益才能吸引到他们。不像吴晓波那样的超级财经KOL，我们招募的KOL是亟待提升自我品牌，希望实现更多自我价值的小KOL。
　　在通过与我们现有的两位财务专家沟通，及线上访问了50中级以上的财会人员后。我们将总结出的需求转化为可提供的权益，形成了我们的招募海报。并且结合会计的历史，我们把这些KOL称为大当家。
　　Tips：不仅是各行各业KOL的需求不尽相同，同一行业KOL的需求也都不尽相同。这就需要我们通过调研或者访谈去了解KOL想要的到底是什么，与之给出对应的后续运营方案。
　　我们在调研和KOL的正式运营中会发现，有些是想要借助平台扩大个人品牌的影响力、有些是单纯的想赚钱、还有一些真的就仅仅是单纯享受分享带来的乐趣
　　2。设计一场赏金瓜分，借助同行吸引同行
　　我们本次KOL的招募，总营销费用不到一千元。通过自有渠道（官网、产品内、微信公众号等）和一场赏金瓜分活动，带来了上千的总报名和一百多优质报名。虽然我们官网、产品的流量都很大，但是由于产品线众多不能准确定位会计群体，而且产品内的运营位也不显眼，导致自有渠道的报名量占比不足20。而通过赏金瓜分活动带来的量占比超过80，而且大部分都比较优质。
　　关于赏金瓜分活动
　　1）活动参与者
　　财会裂变群中招募的一批财会赏金猎人，本次活动为第一期，也是作为以后每次分销性质活动的启动人群
　　2）活动规则
　　活动参与者，通过公众号的任务中心，生成自己的专属文章，传播人数20人，即可瓜分总额1000元赏金。
　　为了让参与者有更多瓜分奖金池的机会，本次活动设置为二级传播，也就是说通过活动参与者传播出去的文章，朋友点击进入的数据算活动参与者的，如果某朋友顺便转发活动参与者的文章，这个朋友带来的传播数据也是活动参与者的
　　3）活动时间进度条
　　4月8日晚7点30介绍活动规则
　　答疑时间
　　4月8日晚8点赏金活动正式开始
　　全程保持每天早中晚最少一次群内播报排行榜（营造紧张氛围，带动更多参与者）
　　4月10日晚9点活动结束
　　次日晚9点前发放所有赏金（赏金结算及时，为下次活动赢得良好口碑）
　　4）奖金瓜分规则
　　按传播人数Top10：梯度瓜分赏金的70，每人得到的赏金700传播人数Top10总传播人数（元）
　　剩余参与者：平分赏金的30，每人得到赏金300剩余参与者数（元）
　　5）借助工具
　　致趣百川的会员中心，每一位活动参与者都可以通过公众号，生成自己的专属微信文章，发布出去，后台可以实时看到每一位活动参与者的传播数据
　　为KOL设计一套具有仪式感的全流程
　　仪式感的赋予，应该要贯穿KOL项目自开始的每一个环节，毕竟我们招募的是某行业领域深耕多年的大咖。一来显示我们对KOL的重视，二来让KOL有参与其中的自豪感。这里选取整个流程中最重要的三个环节展开：
　　1。极其严肃的谈判流程
　　根据《影响力》一书中的，承诺一致原理。事前进行谈判，让KOL做出某种承诺，对于我们事后开展工作都会无形中顺利很多。
　　谈判前，根据我们自身的需求，事先准备好一套谈判话术及流程，与KOL一对一对，线上或者语音进行都可以（语音的效果会更好）。
　　对于谈判未通过的KOL，我们会表示遗憾，并且会告诉他还会有机会，作为我们的备选KOL；对于谈判通过的KOL，我们会恭喜他从xxxx名竞选者中脱颖而出，并且进行接下来的合同流程。
　　部分谈判话术示例
　　2。具有法律效应的签约合同
　　对于谈判通过的KOL，我们会进行合同的签约。该合同会通过法务部的审核，很清楚的罗列出甲方、乙方的各项权益及承担的相应职责。通过具有法律效应的合同，一是KOL对我们提供的权益吃了一颗定心丸；二是能排除一部分抱着试试看心态的KOL，三是能有效减少意外情况、失信事件带来的损失。
　　3。统一进行的开营仪式
　　KOL签约完毕后，我们会给每一位KOL发送一份写有专属名字的邀请函，邀请KOL在特定时间参加我们的开营仪式。
　　在开营仪式中，我们会先发一个大红包，提前让各位KOL准备好自我介绍，群内互相认识，互捧一波。（我们招募的KOL有很多都是资深财务，拥有CPA、ACCA等证书）
　　然后语音系统的介绍整个项目，并且发送参项的实操手册，然后再就是答疑时间。群内大咖多，各位KOL自然也就越高兴，再次得到参项的自豪感。
　　部分实操手册示例
　　六个维度的评分体系助力KOL持续运营
　　招募过来已经正式运营的KOL，享受了相应的权益，当然也要对应相应的奖惩机制，才能够更好的维持该项目的运营。我们会通过相应的权益，从六个维度去评分，每个月会出一张KOL的排行榜海报，来进行相应的激励与淘汰和重新选拔。
　　关于评分体系
　　1）知名度
　　指大当家产出的内容（课程、文章、线下活动等）全渠道推广当月季年曝光量占分：15分
　　计算方式：实际曝光量10万（每月）x15备注：总曝光一次2万
　　2）魅力值
　　指大当家产出的内容（课程、文章、线下活动等）全渠道推广当月季年报名人数
　　占分：15分
　　计算方式：实际报名人数3000（每月）x15备注：每节课月平均报名数3000左右
　　3）粉丝数
　　指大当家所分配微信社群的粉丝数
　　占分：20分
　　计算方式：粉丝数30020
　　4）活跃值
　　指社群在线天数；包括小当家（关于大当家、小当家属于社群金字塔体系内，会在接下来的文章内详述）
　　占分：25分
　　计算方式：在线天数30（每月）x25
　　5）帮帮值
　　指当月季年问答小程序回答数
　　占分：15分
　　计算方式：回答数30（每月）x15
　　6）变现力
　　指当月季年大当家所得收入
　　占分：10分
　　计算方式：变现值500（每月）x10备注：初期盈利点不足，所以分数比重较低
　　总结与思考
　　整个KOL项目下来，前期做了巨大的准备工作的，包括各个环节与细节的把控。目前国内的ToB公司，办线下活动、线上课程等，很多地方都需要KOL站台，我们做的只不过是把KOL当成了一个项目去做，花了精力去持续性的运营。来保证我们自己可以有计划、有节奏的进行一些事情。通过这个项目，也得到了一些经验：
　　1。KOL内也要进行分层
　　有些文笔好、有些演讲能力好、有些喜欢在社群内活跃。针对不同的KOL，后续也要给到相对应的运营方案。
　　2。不能让KOL面面俱到
　　整个项目KOL们的核心指标应该只有一个，这也和确定北极星指标一样。由于我们的评分体系各个指标权重几乎一致，导致KOL们其实不太清楚自己的工作重点。
　　3。KOL招募推文可以更标题党
　　我们KOL的招募推文是财会人竟然也能当网红？，如果写成如何成为副业年入百万的会计？之类的标题，或许会更具有吸引力。
　　4。做到实时给KOL反馈
　　一个月一次的排行榜影响不是太够。虽说每次KOL产出内容其他KOL在群内都会点赞，但针对每一次KOL产出内容得到的效果，我们其实可以及时的在群内告知情况，以带动更多的KOL产出内容。