你的市场到底有多少品牌在搜索这个鱼塘里找用户

　　今天的内容是老板一次无意中看到有同行小伙伴问：账户的花费高，对话少，怎么找出原因？
　　我想，这应该是大部分优化师都经历过的事情吧，但到底要怎么去做，每个人的心中都有不一样的答案，今天就以笔者的以往的优化经历，来跟大家聊一聊如何更有效的通过竞价增加转化率
　　知己知彼
　　先说下背景，我这边一年竞价大概年流水1个多亿左右，在整个行业也算较大的账户。
　　刚开始接手这家公司的时候，ROI惨目忍睹，后来经过3个月的努力，ROI环比翻了四倍！
　　说起来挺吓人，其实方法都是SOEASY
　　前面我们也提到了同行小伙伴的问题，因为没办法看到具体的数据，只看消费觉得问题可能性太多。
　　只能把个人的一些经验分享下：
　　市场环境分析
　　因为市场竞争的压力巨大，对比去年导致今年整个数据都在下降，这是事实。
　　一方面医疗行业对于竞价的重视与纠结越发严重，另一方面对于整体价格的增长是不容忽视的。
　　所以，优化策略很重要，大概有几点，供各位看客参考。
　　竞争对手分析
　　由于笔者所在的医美行业自身特点，整个行业由于需求相对固定，导致搜索的拦截用户每月相对固定，月份来说上下浮动不会超过30，这是概率学。
　　而医疗行业又是根据区域来划定势力范围的，再者加入这个市场的品牌越来越多。导致在某种意义上来说，你区域内有多少竞争对手就很重要，因此竞价就变成了3个品牌竞争吃蛋糕还是5个品牌竞争吃蛋糕的问题。
　　所以，就需要充分了解你的市场到底有多少品牌在搜索这个鱼塘里找用户。
　　【假设】
　　假设你在这个行业里费用是最多的，很多非常贵的词就可以去吃。
　　但是如果你的费用连前三都排不上，如何收割长尾流量就很重要。
　　这就是通常意义上说的策略决定运营。
　　用户需求分析
　　这个好理解，说白了就是不断调整前端词包。
　　医疗行业的特殊性在于各家都是通过通配符来实现，所以导致的数据变量很大。但是一切的根本还是你的词包是什么，这其实还是个概率学。
　　而平台一般来说也不傻，黄金流量自然高，而长尾流量自然便宜。因此，数据的积累就非常重要，大约需要话费23个月的数据积累一般来说就能见效。
　　产品对应的价格是你必须要做的功课
　　当然，还需要考虑一个参考因素，就是你的价格。
　　医美行业的特殊性决定了大部分消费者其实并不太懂他们需要什么，更多的是能接受什么。因此，需要对同行的价格做一个基础分析，说到底也是为了搞清楚究竟想影响什么样的人。
　　一般来说，行业第一价格都是最贵的，也有吃贵的词；相反，没啥钱做投放的门诊，基本价格也贵不到哪里去。
　　这点需要注意，但不用太纠结。市场竞争大家还是相对公平的，除非因为资本介入，当然那就是另外一个课题了。
　　百战不殆
　　打法，又称运营策略。
　　敲黑板，这里是重点！
　　看这里！
　　1、竞价的根本不是在于对于用户的引导，而是如何在和你的竞争对手对抗来抢夺用户。
　　2、排名不是重点，来多少用户咨询才是重点！
　　逻辑上一定是排名越靠前咨询数越多，但是需要考虑成本啊啊啊。
　　行业内有新人优化师跟我讲，很多没后续的词其实也是产生效果的。
　　我不否认这个观点，因为一切投放都是有效果的。但是，互联网的核心是如何把钱花在最关键的地方，竞价尤其如此！
　　霸屏策略不可取
　　医美行业（其他行业不排除有同样的套路）有个惯用的套路俗称霸屏，最早是大小户配合玩。包括行业内最近疯炒的快排走的都是这个需求。
　　不能说这个道没用，但是，以个人经验来说还是费用问题。
　　有费用抢占自然好，但是一般来说，老板给不了那么多费用。
　　不管怎么布局，这个策略的性价比都低了点。
　　当然，拿小账户测测数据算算价格，还是不错的方式。
　　产品组合很重要
　　一家医院，一定会有自己的优势学科，也有延展学科。所以，如何强化优势，顺带着做下延展学科的搭配很重要。
　　我管这种打法叫做：病种区分。
　　说直白点就是优势的多做点，没那么优势的少做点。
　　前端数据整理总结
　　而所有行业竞价一般都会分几个词包类别展开：产品服务词，用户词，行业词，其它词。
　　所以，一切的一切词包的选择都是围绕着对抗所产生的词包的选择。
　　刚才提到过，如果你的费用在区域地区预算很高，那么你可以直接横扫市场。类似于排名啊多少钱一类，基本都是首选。
　　但是，如果在区域内预算排不上前三，避开这些词就成为了关键。
　　最后，核定标准根据最后的数据表整理23个月，基本数据应该大致会比较稳定。
　　专题页，你的生死存亡！
　　很多刚开始做推广的小很容易被设计带跑偏，在乎美感。。。
　　首先，作为一个曾经的广告人来说，美和实用我都在意。（好吧，我是处女座）
　　但是，很多因为人员配置预算等问题的时候，我会首选实用。
　　说到实用，这里面学问就有点意思了。
　　以整形行业为例：
　　你说溶脂消费者脑子里就得问号一下？
　　你说消脂就直接对应了消费者的认知！
　　再比如口腔行业：
　　你说前牙反牙合消费者脑子里就会问号一下？
　　你说矫正也对应了消费者认知！
　　当然，以上只是随便举两个例子
　　到底哪个词好使一方面靠经验一方面也得靠历史结果数据。
　　近年来民营医疗大家都在强调专业，这是好事。
　　但是大环境影响导致市场同学时常会钻牛角尖，跟医生PK谁医疗名词更懂，这就坏了。
　　总结来说
　　运营的同学一定要站在消费者角度看问题，而不是医生角度看问题，否则就不需要市场了。
　　专题页五件套不可取
　　因为时常需要分析竞品，我也会常常看竞争对手的专题页。
　　行业基本套路基本都是五件套：促销老子多牛逼医生服务全国连锁。
　　有的还有服务环境更多问题，就是传说中的医美5到7件套。
　　结论就是你看的各家医院的专题页都差不多，几乎都是一个模版出来的，只是医院名头不一样。
　　给消费者的结论就是，看价格吧。。。
　　但是，我们换个角度想一下，如果我们自己是消费者，我想了解什么？
　　搜索问题寻找答案！怎么解决！谁来解决！上哪解决？多钱解决？
　　对应的逻辑就是：
　　问题是搜索专题页回复学科带头人说明（行业特色还是要有的）我们是谁活动促销（例如到店有礼）对应咨询。
　　这个逻辑里，价格成为是最不重要也是临门一脚的事而已。当然这里面还牵扯活动策略，有机会再说。
　　操作逻辑就是：
　　老子刚好有活动问题回答学科带头人说明（行业特色还是要有的）我们是谁！
　　记得别搞得那么商业，你说我挂着羊头也好，虚伪也罢，毕竟还是个医疗行业。
　　活动不要搞到店砸金蛋、不要搞插花（PS：这个段子我能聊一年）
　　常规工作还是需要做的
　　1、逻辑是这么个逻辑，操作上还是要尽量减少内容的，突出主要内容。
　　2、消费者耐心有限，字越多越没人愿意看，这是概率学。
　　3、专题页还是要先小规模测试后再大规模投放的，这都是常规套路。
　　4、商务通丢数据是客观存在的，但数据整理是一定要有的。
　　5、专题页打开速度很关键，小毛病，但是大问题。
　　6、词包前端和专题页的匹配是每日工作，也是必须的。